Ecco come i distributori incontrano le esigenze di tutte le tipologie di rivenditori, anche in collaborazione con partner e operatori finanziari
«I distributori devono adeguarsi al mercato e alle richieste dei clienti – dice Andrea Fabbrucci, finance manager di Magirus Italia -, e noi siamo molto sensibili in tema di servizi finanziari: proponiamo infatti ai nostri rivenditori ben 17 alternative a supporto, e il numero è in continua evoluzione. Si va dal fido assicurato all’utilizzo parziale della cassa, dal dare visibilità del corretto adempimento sulle future scadenze ai depositi cauzionali, dal mandato all’incasso al bonifico irrevocabile e molti altri (www.magirusitalia.it/azienda). Inoltre, per i dealer che non sono del tutto attrezzati e autonomi dal punto di vista finanziario, offriamo un supporto personalizzato come la creazione di linee di credito ad hoc, l’erogazione di termini di pagamento specifici e altri strumenti a complemento (factoring, assicurazione del credito, e così via.)».
Secondo Lorenzo De Pietri, marketing and communication di Snt Technologies, l’attenzione all’offerta di servizi finanziari è piuttosto alta tra i distributori.
«Tutti hanno fatto la propria scelta per ottimizzare i flussi finanziari interni e quelli dei propri dealer».
Snt ha infatti creato una propria business unit dedicata a tali servizi, operativa da un anno, con una struttura multivendor che lascia valutare ai partner la scelta più opportuna da compiere, in funzione di snellezza dell’istruttoria, leggerezza della rata, velocità di approvazione della richiesta e allineamento dei tassi creditori.
«In un momento di crisi economica come quella che viviamo – dice Anna Arcieri, credit & customer care manager di Tech Data Italia – uno dei principali fattori di differenziazione per le aziende di informatica sono le modalità di finanziamento del business. Nel contesto attuale, il reperimento delle risorse finanziarie diventa un fattore critico per le attività dei rivenditori. Come distributori, in collaborazione con alcuni partner (Ifitalia, Ibm Italia Servizi Finanziari, Hp Servizi Finanziari, Grenke Leasing, De Lage landen), offriamo soluzioni per rispondere alle esigenze di tutte le tipologie di clienti.
Servizi di leasing
e locazione»
Ecco, dunque, nel concreto, cosa offrono i tre distributori qui interpellati.
«Ciò che i nostri clienti ci chiedono maggiormente – riprende Fabbrucci di Magirus – è un’estensione dei nostri termini di pagamento che non sempre possiamo a nostra volta concedere. Mediamente hanno tempi di pagamento tra i 90 e i 120 giorni. (più spostati verso i 120 giorni.), mentre i vendor hanno termini compresi tra i 30 e i 60 giorni. (più spostati verso i 30). A loro volta, i nostri clienti ricevono pagamenti dalla Pubblica amministrazione ancora più dilazionati nel tempo (150-180 giorni.). Lamentano pertanto questa discrepanza temporale che, soprattutto nel caso di clienti di dimensioni contenute, può creare loro momentanee tensioni di liquidità. Intervengono allora alcuni strumenti finanziari, tra i più considerati il bonifico irrevocabile o il mandato all’incasso. Anche leasing e renting operativo sono conosciuti e apprezzati, ma spesso hanno vincoli contrattuali non semplici da superare, come il periodo minimo di durata del contratto o un limite massimo all’importo di servizi e software all’interno della fornitura. Questo perché le società finanziarie in genere preferiscono effettuare finanziamenti su beni fisici piuttosto che immateriali. Il leasing operativo si applica così più facilmente in ambito hardware, per storage e security.
Dal lato virtualizzazione – prosegue Fabbrucci – stiamo, invece, mettendo a punto una nuova procedura tramite la quale la società finanziaria stipula un contratto di lease-back con l’utente finale avente come oggetto (principalmente) i server che questi intende virtualizzare e al contempo concede liquidità in modo che lo stesso utente finale sia in grado di acquisire licenze per la virtualizzazione».
Parlano di leasing, locazione e noleggio anche Snt e Tech Data.
«I dealer possono avvalersi dei servizi offerti tramite il nostro portale – sostiene De Pietri di Snt Technologies – per finanziare sia acquisti di prodotti per il proprio stock interno sia per agevolare le vendite verso i clienti finali, con servizi di leasing, locazione e noleggio offerti da più operatori finanziari messi in competizione e a confronto. Nei rivenditori riscontriamo una difficoltà oggettiva di liquidità, in quanto le loro società non sono sempre sufficientemente capitalizzate, problema cui tentiamo di dare una risposta attraverso l’utilizzo di prodotti finanziari dedicati. I dealer oggi sono molto più attenti alle dilazioni di pagamento che non al valore assoluto del prezzo di costo. Leasing e renting – precisa De Pietri – sono valide alternative all’acquisto diretto, ma necessitano di una certa competenza nella presentazione delle soluzioni all’utente finale, cosa che tuttora non troviamo presente in tutti i nostri partner. Ci stiamo pertanto attivando per aumentare le loro competenze e la capacità propositiva di questi validissimi strumenti finanziari».
Il noleggio è l’ideale per il canale
Quanto a Tech Data, l’azienda ritiene che tra leasing, noleggio e finanziamento del bene, l’ideale per il mercato informatico sia il noleggio, tenuto conto che l’obsolescenza tecnologica penalizza lo sviluppo delle aziende le quali, a fine contratto, possono scegliere fra tre opzioni, ossia restituzione, estensione del contratto o eventuale acquisto.
«Sia in caso di leasing, noleggio o finanziamento – conclude la credit & customer care manager di Tech Data Italia – il rivenditore ha l’evidente vantaggio di incassare immediatamente dalla società finanziaria che si assume in questo modo il rischio del credito.
In Tech Data Italia da circa un anno esiste un team di lavoro dedicato al potenziamento dei servizi finanziari offerti ai clienti e sono attualmente allo studio altre soluzioni in grado di supportare la continuità e lo sviluppo del business».
