Pensare a un sistema adatto a un mercato di massa e trasformarlo in una soluzione plug&play, che poi però va venduta. Da chi? Stanno cercando di capirlo WebOn4, Axis Communications e Vegstor Systems
Affrancare la videosorveglianza Ip dal pc e proporre sul mercato soluzioni preconfigurate, che non richiedono alcuna competenza tecnica per essere proposte. Ci ha pensato Web-On4, system integrator con piglio da vendor che, in partnership con il distributore Vegstor Systems, ha tutta l’intenzione di fare della videosorveglianza su Ip un affaire di massa.
A spiegarci come, è l’amministratore delegato Saverio Cancellara, che da Orbassano, in provincia di Torino, si è fatto accompagnare a questo Faccia a faccia con il business da Gianfranco Grinzato, business development manager della società, già partner di sviluppo di H3g, di cui distribuisce i servizi di telefonia mobile.
«Da questa posizione privilegiata e tramite una rete di commerciali che, al nostro interno, si occupa di vendere prodotti anche diversi dalla videosorveglianza – spiega Cancellara – abbiamo portato a casa, e continuiamo a farlo, i feed back del target tipico di H3g, vale a dire Soho e Pmi».
Da qui, l’idea di realizzare un impianto di videosorveglianza in mobilità, attraverso un videofonino di ultima generazione, ma anche soluzioni pacchettizzare della cui configurazione si occupa direttamente WebOn4 «perché all’utente finale non interessa sapere come avviene il dialogo fra una telecamera Ip e Internet. Quello che gli preme è che l’impianto che ha richiesto funzioni e che non gli costi 5mila euro». Ma non solo.
«Per un utenza di questo tipo – continua il nostro interlocutore – conta poter accedere al proprio impianto in qualsiasi momento e che dallo stesso parta un eventuale allarme verso una centrale operativa, piuttosto che decidere di farlo arrivare sul proprio telefonino o pc palmare. Senza, peraltro, doversi curare di server, software o di qualsiasi altra cosa necessiti per far funzionare in sicurezza un impianto di videosorveglianza Ip. Questo è quanto il mercato chiede».
E che WebOn4 sta proponendo. Non senza qualche difficoltà. Come quella di far capire di quale opportunità di business potrebbe trattarsi per canali commerciali diversi da quelli tradizionali. Già, perché, di stretta derivazione elettrica, con l’avvento dell’Ip il mercato della videosorveglianza ha aperto anche agli informatici e con essi a tutta una serie di operatori che, nelle soluzioni preconfigurate, potrebbero trovare il loro Eldorado.
«Senza contare – garantisce Alberto Leonardi, responsabile marketing di Vegstor Systems – che non tutti quelli che vengono dall’elettronica si intendono di elettricità e viceversa». Lo deve saper bene il distributore di Thiene, in provincia di Vicenza che, fra le altre cose, si è occupato di stabilire il livello di prezzo più adeguato per la soluzione proposta da WebOn4, ma anche di equilibrare il livello di marginalità dei rivenditori, che cambia a seconda degli interlocutori coinvolti.
Porte aperte a nuovi canali commerciali
Messa così, allora, la videosorveglianza Ip, senza un pc, né una Lan, può diventare un business anche per i rivenditori di antifurto, «una categoria tenuta finora ai margini – suggerisce Cancellara – proprio per quel discorso di competenze e, quindi di responsabilità, che si faceva prima, e che spalanca le porte a un nuovo canale pronto a sostituire un vecchio modo di proporre videosorveglianza, che nove volte su dieci è videoregistrazione e basta».
Per Andrea Sorri, sales director di Axis (la cui sede in Italia è a Pino Torinese, a pochi chilometri da quella di WebOn4, suo innovative partner), la scommessa su chi prenderà questo mercato è ancora aperta. «Non per niente anche quest’anno siamo tornati alla Fiera della Sicurezza, svoltasi in primavera a Milano, per presentare (come ha fatto WebOn4, che in questa sede ha lanciato la versione FreeDhome New Life della sua piattaforma – ndr) le nostre soluzioni agli installatori di Tvcc (che montano sistemi televisivi a circuito chiuso) e per capire di che interlocutore si tratta e se prevaricherà il canale dei system integrator».
Già perché, in Italia, la maggioranza delle soluzioni di Axis sono veicolate sul mercato attraverso il canale informatico. «E se un installatore tradizionale di Tvcc è molto lontano dall’universo dell’It e dell’Ip – ricorda Sorri -, il grossista elettrico lo è ancora di più. Vive in un mondo a parte e, contrariamente a quello che un distributore It potrebbe fare per un rivenditore di Tvcc, non è in grado di aggiungere alcun tipo di valore.
Ecco perché mi sento di dire che, nella commercializzazione di soluzioni come le nostre, il ruolo di integratori di sistema, Var e software house resterà predominante, anche se il potere dell’installatore di Tvcc (in termini di diffusione del parco installato e di clienti) è innegabile».
Lo tranquillizza Leonardi, per il quale: «Una soluzione come quella proposta da WebOn4 allarga pesantemente il mercato e lo allarga per tutti».
Soprattutto se si considera il punto di vista di Cancellara, dichiaratamente in cerca di una rete di vendita «in grado di “banalizzare” il prodotto» non tanto dal punto di vista delle funzionalità che lo compongono, quanto nella tecnica di vendita, «che dovrà essere quella tipica dei prodotti despecializzati». Perché ogni utenza ha la sua esigenza e tutti vogliono un servizio. «Con più precisione – incalza Cancellara – l’utenza consumer sta cogliendo le opportunità che il mercato della sicurezza sta rendendo disponibili. Ha capito che può ottenere qualcosa di più, che non un videoregistratore, e cerca soluzioni che abbiano un prezzo ragionevole, visto che in tutti gli ambiti tecnologici i prezzi tendono ad allinearsi verso il basso per rendere disponibili a tutti, o quasi, tecnologie fino a poco prima appannaggio di pochi».
Logico è che ogni pentola ha il suo coperchio e che, come ricorda Leonardi: «L’istituto di credito, la grande azienda o quella di piccole dimensioni, ma con esigenze particolari, continueranno ad aver bisogno di integrazione, quindi non di una scatola, ma di un operatore specializzato in sicurezza, che sia a sua completa disposizione».
Ma anche in questo WebOn4 non si fa trovare impreparata. E, infatti, Gianfranco Grinzato, rimasto in silenzio fino a questo momento, fa sapere che «anche il canale delle aziende It è interessantissimo».
E spiega che «lontano dal posto in cui si produce la tecnologia (atteggiamento atipico per un ingegnere come lui – ndr), ma ponendosi vicino a dove viene applicata, si scoprono molte più cose di quanto si creda». Compreso che le soluzioni preconfigurate interessano anche a chi si intende di tecnologie. E che le transizioni tecnologiche (come quella che ha segnato il passaggio dai sistemi analogici basati sulle Tv a circuito chiuso, in favore delle più innovative soluzioni Internet based) continueranno a susseguirsi. E a chiamare, se il Cielo vuole, nuovi modi di fare e di vendere business.
