Prodotti modulari, più che personalizzabili
Novembre 2002,
Quello delle piccole e medie aziende metalmeccaniche italiane rappresenta un
mercato di grande interesse per Gruppo Formula, la software house torinese che
sviluppa un Erp per le esigenze di gestione delle aziende di queste dimensioni,
coinvolgendo, per la vendita, una rete di terze parti informatiche. Franco Fea,
alliance manager del Gruppo, delinea un identikit del comparto e delle sue esigenze
in termini di applicativi: «Le aziende metalmeccaniche di medie e
piccole dimensioni, che costituiscono il nostro target di clientela, rappresentano
il tessuto industriale tipico italiano. Queste, solitamente, vedono l’Ict come
un elemento collante per favorire la propria rete di relazioni, che gli permettono
di essere protagoniste nell’integrazione tra filiere e distretti. Spesso rappresentano
i cosiddetti "terzisti", cioè coloro che realizzano parte di
un oggetto che viene poi assemblato dall’azienda capofiliera o capofila».
In Italia esistono numerosi distretti industriali dove l’azienda metalmeccanica
è presente: in Lombardia, un po’ in tutto il Piemonte, nel Triveneto,
in Emilia Romagna o nelle Marche.
«L’esigenza tipica di queste aziende – riprende Fea – è
quella di doversi evolvere dal punto di vista del software gestionale per poter
rispondere alle richieste dei propri clienti e per potersi integrare all’interno
di processi di supply chain. Inoltre, hanno necessità di informatizzare
la propria rete commerciale e di agenti sul territorio, in Italia e in molti
casi all’estero. Tutto ciò però lo vogliono realizzare con budget
e tempi contenuti e con soluzioni che siano il più possibile vicine alle
loro esigenze, senza, peraltro, volere fare eseguire sviluppi software troppo
importanti. È partendo da queste considerazioni che in Formula abbiamo
sviluppato sulle nostre soluzioni software il concetto di "preconfigurati".
Vale a dire che, partendo dall’esperienza accumulata in oltre 600 progetti di
installazioni del nostro pacchetto software e sviluppando componenti software
specifici per i vari settori merceologici, è stato possibile realizzare
dei modelli e un metodo di parametrizzazione del software che permette di ridurre
drasticamente i tempi di progetto rispetto alla metodologia classica di progetto
e, di conseguenza, anche i costi da sostenere».
Il canale indiretto. Per poter offrire servizi, in modo più
esteso e tempestivo alle piccole e medie aziende clienti, Gruppo Formula dispone
della collaborazione di una rete di piccole società di software indipendenti,
che operano come vere e proprie estensioni della propria attività di
sviluppo e di implementazione di soluzioni. A questi partner Gruppo Formula
offre, oltre alla funzione commerciale di acquisizione del lavoro presso i clienti,
anche formazione, disponibilità di metodi e procedure, e altri servizi
a valore aggiunto. Queste società, quando lavorano su un progetto certificato
da Gruppo Formula, ne utilizzano anche il sistema qualità, e il loro
personale è certificato da Gruppo Formula per quanto riguarda le competenze
tecniche e professionali richieste.
Attraverso il "Formula Partner Program", indirizzato alle proprie
terze parti, la software house torinese punta ad allargare il proprio target
di utenza e ad arrivare con maggiore forza sui propri clienti.
«Il programma – riprende Fea – ci consente di andare su di
una fascia più bassa del mercato rispetto a quella direttamente gestita
da Formula, quella, appunto, delle piccole e medie imprese, veicolando i nostri
prodotti su questo mercato attraverso una rete di rivenditori a valore aggiunto,
capaci di erogare servizi sui loro clienti e, contemporaneamente, di assicurare
la customer satisfaction. Si tratta di rivenditori che hanno un proprio sistema
qualità e che sono certificati da Gruppo Formula. A regime, la vendita
su questo target di utenza non coinvolge le forze di vendita e di prevendita
interne di Formula: il cliente è un cliente del rivenditore, e la sua
gestione non coinvolge le nostre risorse tecniche, neanche a livello di supporto.
Il fatto di avere dei partner certificati ci consente, inoltre, di avere un’estensione
esterna della capacità di penetrazione commerciale nel nostro mercato
target, rivolta a recepire le varie opportunità, secondo uno schema di
agenzia. In questo caso l’azione commerciale coinvolge le forze di vendita e
di prevendita di Formula e il cliente è un cliente diretto Formula, anche
se può essere gestito con risorse esterne».
