Il futuro della vendita di auto in Europa sarà giocato sul terreno del digitale.
Ne ha la certezza Frost & Sullivan, una certezza che arriva a fronte dei risultati dell’indagine “Future of Car Retailing in Europe and Benchmarking of OEM Strategies” che ha offerto un approfondimento sul mercato europeo della vendita al dettaglio di autovetture e delle nuove strategie di business, con una particolare attenzione agli operatori del mercato principale, evidenziando il ruolo delle case automobilistiche, delle concessionarie e degli operatori online di terze parti.
Lo studio ha avuto come punto di partenza il fatto che le case automobilistiche, gli aggregatori, i gruppi di distributori e i produttori stanno perseguendo attivamente la digitalizzazione come fattore di cambiamento per migliorare la consapevolezza del marchio e l’esperienza del cliente. D’altro canto, i nuovi comportamenti di acquisto di una base di clienti sempre più esperta di tecnologia, l’urbanizzazione e i social media hanno portato alla creazione di soluzioni di vendita al dettaglio omnichannel. La conseguenza è che i nuovi indicatori chiave di prestazione (Kpi) come il coinvolgimento digitale dei clienti, i dati demografici e il tempo di risposta saranno sempre più importanti per i futuri formati di vendita al dettaglio.
Entrando nel dettaglio della ricerca, emerge che la connettività ha un ruolo chiave nel comportamento dei clienti durante il processo di acquisto. Le stime indicano che il 65% dei potenziali acquirenti inizia la ricerca sul proprio smartphone, mentre oltre il 90% dei clienti cerca risorse online per la propria prossima automobile. Inoltre, un’esperienza digitale personalizzata in tutti i diversi punti di contatto con il cliente è fondamentale per aumentare le probabilità di riacquisto della stessa marca.
A fronte dei risultati dello sudio, Frost & Sullivan prevede che la generazione di lead online sarà responsabile di oltre il 70% di tutti i lead entro il 2023. Mentre le entrate per dipendente nei negozi digitali aumenteranno del 15-17% rispetto a quelle dei negozi tradizionali. Frost & Sullivan non ha dubbi: tablet, configuratori 3D e gamification migliorano l’interazione del marchio.
L’uso corretto delle informazioni sui clienti raccolte online durante il ciclo di vita delle vendite per offrire un’esperienza personalizzata migliorerà i walk-in di una concessionaria e i test drive dal 13 al 15%. Nel contempo, l’aumento dei contenuti digitali in-store incrementerà le vendite dal 3 al 4%. Entro il 2022, si prevede che i negozi pop-up si evolveranno da centri per conoscere il marchio a generatori di lead, diventando maggiormente incentrati sulle vendite.
Dal canto loro, gli Oem con un mix più ampio di negozi godranno di una target audience più ampia. I nuovi formati di negozio e i nuovi strumenti digitali stanno quindi guidando i futuri standard per l’esperienza dei clienti, che rimarranno fondamentali per l’identità di marca di ciascuna casa automobilistica e per la sua rilevanza per la generazione dei Millennials.
Riguardo le case automobilistiche, Volkswagen, Ford, PSA, Toyota, General Motors e Hyundai sono all’avanguardia in Europa in termini di digitalizzazione delle vendite al dettaglio, grazie al lancio di concetti come quello di showroom digitale e al rinnovamento degli showroom esistenti per le vendite e l’aftermarket, al fine di migliorare l’esperienza associata al marchio. Fornitori di soluzioni digitali e integratori web come Zerolight, Bluesky Interactive e G Forces sono ben posizionati in termini di offerta di prodotti per aiutare i rivenditori a migliorare la propria presenza online e generare traffico verso i propri negozi.
