L’innovativa azienda di storage statunitense propone un modello di business chiaro, fruttuoso e adatto alle necessità dello storage in tempi di crisi economica.
In un periodo di forte crisi economica si deve provare qualcosa di diverso e nell’Ict questo qualcosa può essere Compellent, azienda di storage su hardware standard e integramente basata sul canale. In particolare lo storage richiede idee innovative mentre l’economia è incerta. In queste condizioni le vecchie soluzioni non sono più adatte ed è necessario cambiare. Compellent si propone come catalizzatore del cambiamento ed orienta la crescita dello storage rispetto alle altre due “esse” dell’infrastruttura, ovvero server e switch.
Il canale è protetto
Un nuovo paradigma richiede anche una diversa esposizione dei principi di base, in modo da mostrare quali scelte portano ad una proposta diversa quale quella di Compellent. Certo l’azienda statunitense è tra le ultime arrivate nel settore ed è anche di dimensioni ridotte rispetto ai blasonati concorrenti. Proprio per questo però ha un approccio più moderno alla tecnica e anche alla vendita: “Non competiamo con i nostri partner”, dice Brian Bell, VP alle vendite mondiali. Cosa ancora più importante, “vogliamo che i nostri partner guadagnino bene, siano contenti del supporto e siano loro stessi ad agire, creando il nostro nuovo canale”, aggiunge Andy Hardy, AD di Compellent International. Partito da Londra, il business europeo sta crescendo rapidamente, sia in volume sia in percentuale sul totale mondiale.
I partner di Compellent sono protetti da un articolato processo di deal registration per ciascun affare. “Seguiamo ciascuno dei possibili contratti”, dice Hardy, “personalmente con il partner; il cliente è soddisfatto e a sua volta parla bene di noi, generando altro business”.
E il sistema deve funzionare, a giudicare dall’interesse riscontrato dalla Customer Conference (che ha seguito la Partner Conference).
Le aree dove raccogliere adesioni sono quelle classiche, con una grossa specificità: lo storage si deve sostituire ogni tre anni, quindi “è naturale che il nostro principale mercato sia quello sostitutivo”, spiega Hardy. “Le necessità di memoria aumentano annualmente ad un ritmo sostenuto, più sostenuto della capacità dei dispositivi, quindi per noi questo è un momento favorevole”. Ma viene seguita con attenzione anche l’individuazione di clienti nuovi a questo tipo di approccio.
Convincere il decisore di spesa
Generalmente chi decide quale fornitore scegliere guarda al costo per terabyte lordo, una metrica ragionevole sullo spreadsheet del budget ma irragionevole tecnicamente, visto che i drive vengono da produttori specializzati ed hanno lo stesso prezzo per tutti gli storage vendor. In un momento come quello attuale, con i budget incerti ma comunque declinanti e la crescita d’importanza dello storage, è necessario usare metriche più specifiche. Una prima risposta è collegata all’efficienza di gestione: quanto spazio richiede un TB netto di dati? Compellent usa bene lo spazio e richiede solo 1,5 TB, mentre altri produttori richiedono di più.
“Bisogna quindi far notare ai clienti che anche se il costo per terabyte è sostanzialmente sempre lo stesso, con le nostre soluzioni il numero di terabyte necessario si riduce di molto”, continua Hardy.
Se già il prezzo d’ingresso è un’ottima leva commerciale, i costi pluriennali sono ancora più convenienti: con Compellent diminuiscono la necessita di personale di amministrazione e il consumo di energia elettrica. E l’architettura fluida consente di partire con qualsiasi capacità per poi scalare linearmente verso l’alto, senza dover temere a medio termine una nuova sostituzione. Per usare un termine di Compellent, è come sostituire il disaster recovery a problema avvenuto con un disaster avoidance, pianificando lo sviluppo.
