Gestire offerta, cultura e supporti finanziari. È il lavoro di un software distributor
Adattarsi alle dinamiche del mercato è un esercizio naturale per J.Soft, presenza storica nel panorama italiano della distribuzione software, dal 2006 operante come divisione indipendente di Computer Gross Italia.
La business unit impiega oggi circa 50 persone e ha generato nel 2008 dalle attività software un fatturato pari a 124 milioni di euro (il 25% di quello complessivo di Computer Gross).
Malgrado la crisi, prevede di crescere a 128 milioni quest’anno.
«Abbiamo i marchi più importanti del panorama software: Ibm, Oracle, Microsoft, Adobe, Symantec, per citarne alcuni. Prestiamo attenzione ai cambiamenti e all’emergere di nuove modalità di fruizione, come ad esempio il Saas, che avranno sicure ripercussioni sul mercato – spiega David Baldinotti, responsabile della business unit J.Soft di Computer Gross Italia -. Io credo in uno scenario in cui non ci sarà una sostituzione netta del modello di vendita tradizionale e i nuovi modelli di gestione del software saranno complementari all’offerta dei vendor».
Se da una parte i servizi Saas sembrano creare una sorta di cortocircuito del vendor sul cliente finale, per Baldinotti si aprono anche nuovi scenari in cui esigenze di integrazione del prodotto o di altro tipo, motiveranno il coinvolgimento della distribuzione sui nuovi modelli di business.
«Pacchettizzata meglio l’offerta, i vendor avranno bisogno dei distributori per operare sul mercato dei rivenditori It. Il distributore sa come lavorare con i partner, come sviluppare competenze e stimolare i solution provider a spingere i clienti ad adottare servizi Saas, condividendo le loro soluzioni applicative».
Il distributore continuerà a giocare un ruolo chiave in un ecosistema di prodotti hardware e software integrati con servizi Saas con l’implementazione di demo center evoluti che impiegano le varie piattaforme. Questo senza sostituirsi ai partner nell’operare con gli utenti finali.
«Il nostro lavoro è mettere a disposizione dei partner – riprende Baldinotti – facilities e strumenti che possano aiutare a far evolvere i core business e sviluppare il portafoglio di soluzioni offerte».
Anche sul piano finanziario, secondo Baldinotti, i vendor che propongono applicazioni in modalità Saas avranno necessità di strutturarsi per gestire al meglio un mercato complesso come quello italiano, ricco di tante piccole imprese.
«La componente di finanziamento si dimostra sempre più un elemento fondamentale per la vendita di una soluzione tecnologica ed è oggi parte integrante dei nostri servizi, avvalendosi di persone dedicate».
È pur vero che i vendor hanno fatto molti sforzi su questo fronte, «ma sono necessarie azioni congiunte per far sì che il business sia sano e profittevole per tutta la catena del valore. Con circa 20.000 operatori Ict, il nostro mercato è il più polverizzato e frammentato d’Europa cosa che rende fondamentale il nostro contributo. Il Saas rappresenta il futuro: siamo determinati ad affrontare questa nuova sfida per l’implementazione di un modello che ci veda ancora protagonisti».
