La società di Lodi, presente in molti settori dell’It, grazie anche a una serrata politica di acquisizioni (49 negli ultimi tre anni), ha raccolto attorno a sé la propria rete commerciale, per definire un innovativo approccio all’utenza, fatto di servizi, soluzioni ed efficienza.
Di fronte a un mercato dell’Ict che evidenzia chiari segnali di rallentamento, soprattutto da parte delle Pmi, cresce la competitività tra i vendor, che si interrogano su come proporsi in modo più costruttivo alle aziende utenti, dalle quali oggi dipende il vero rilancio del settore. È in questo contesto, quindi, che le società fornitrici devono avere il coraggio di analizzare in modo critico quanto finora fatto e, una volta valutati i pro e i contro dell’approccio tenuto verso il mercato, serrare le fila con i partner e ripartire uniti con nuove strategie. Questo è quanto si è proposto di fare Zucchetti con il recente meeting di tre giorni a Marina di Massa (Ms), dove è riuscita ad attirare quasi 650 partecipanti tra partner tecnologici e commerciali. La società, grazie alle continue acquisizioni effettuate (49 negli ultimi tre anni), è oggi una realtà di 1.300 dipendenti, attiva nella fornitura di soluzioni software (offerte anche in modalità Asp), specifiche per i più diversi settori di mercato, e nell’integrazione di sistemi. Nel primo semestre del 2002, il fatturato dell’azienda guidata dal fondatore e presidente Domenico Zucchetti, ha raggiunto i 74,557 milioni di euro, mettendo a segno una crescita del 7,9%, di gran lunga superiore al mercato dell’It (+0,5%). I tre giorni di convegno, hanno consentito al top management delle circa trenta società in cui oggi è ancora strutturata la casa di Lodi (ma è in previsone un accorpamento) di dibattere sulle difficoltà del momento e di cercare di delineare nuove linee guida da seguire con il supporto degli oltre 850 partner commerciali per migliorare il rapporto con gli utenti. “È sotto gli occhi di tutti che la competitività sta aumentando – osserva Mario Pedrazzini, responsabile area commerciale vendite indirette di Zucchetti Spa -. Inoltre il cambiamento non è più graduale e facilmente prevedibile, ma più turbolento. Dopo il boom portato dall’Anno 2000 e dall’euro, riteniamo che il gestionale non sia finito. Però la generalizzazione non paga, per cui Zucchetti deve puntare sulle partnership allargate per portare all’utenza soluzioni complete“.
E ancora Pedrazzini sottolinea che la forza di Zucchetti è quella di rinnovarsi e saper realizzare sinergie in un’ottica di complementarietà di offerta. Ai punti vendita delle soluzioni, Zucchetti consiglia un maggior presidio dei clienti e della zona di competenza e una particolare attenzione alle economie di scala nell’erogazione dei servizi. L’obiettivo è quello di puntare sia sul miglioramento dei prodotti esistenti, che sulla creazione di nuove soluzioni e servizi per mercati già presidiati, ma anche di avere la capacità di prevedere quali business stanno emergendo sul mercato. Le direttrici indicate vanno verso Internet, che quindi vuol dire pensare all’e-learning, all’e-government, all’e-business, al Crm, al data warehouse, alla Bi e ai gestionali, visti però non come punto di arrivo ma di partenza, “in quanto il gestionale va oggi rilanciato in un’ottica Web” osserva Pedrazzini.
Cavalcare tecnologie innovative
Questa sfida viene raccolta da Sergio Mello-Grand, amministratore di Zucchetti.com, che sottolinea come il mercato non stia sfruttando le reali opportunità offerte dalle tecnologie. “Ora il settore sta vivendo la fase 2 di Internet, che parla di unified messaging e Web storage, di sistemi che interagiscono via Web service scambiandosi messaggi Xml. Tre sono le evoluzioni in atto: in ambito hardware, a fianco dei pc si assiste al nascere di nuovi dispositivi palmari e cellulari. Nelle reti si sta passando dal dial-up all’always on, all’alta banda, mentre nella sicurezza si affermano nuove tecnologie software come la firma digitale”.
Tutto questo porta alla nascita dell’impresa estesa e all’avvio della fase digitale dove, tuttavia, le persone restano un elemento strategico. Il Crm non è una nuova moda, ma un’esigenza, per cui le Pmi devono pensare a dotarsi di innovativi sistemi di comunicazione per essere agevolate nel proprio business. Va in quest’ottica la piattaforma We di Zucchetti.com, che consente all’impresa di aprirsi a nuovi mercati e di migliorare i processi e le attività di business. Tra i fronti su cui è impegnata la società, Mello-Grand ha citato la realizzazione di una server farm (a Lodi in una struttura di cinque piani, che prima era il caveau di una banca) dove potranno migrare le applicazioni del gruppo e quelle dei partner; l’avvio di accordi quadro con Telecom per consentire alla rete Zucchetti di vendere connettività come strategia di presidio del territorio e dei clienti e, infine, un maggior impegno sulla sicurezza.
Sul fronte della gestione delle risorse umane è noto da tempo l’impegno di Zucchetti. Oggi l’approccio della società, come sottolinea Domenico Uggeri, amministratore delegato di Zucchetti Spa, “è quello di diversificare i prodotti in base ai target dei clienti, per non costringerli ad adattarsi all’applicazione“. L’offerta a 360 gradi, consente all’azienda di proporsi come un fornitore globale e, grazie anche al fatto di aver proposto, già due anni fa, soluzioni per le paghe con contenuti Web, oggi Zucchetti è presente anche nelle grandi aziende e nel mondo finance. Vista la vasta esperienza maturata in casa (peraltro la società vanta una leadership del 75% per i cedolini nel mondo del lavoro interinale) Zucchetti si sta attivando per proporre le proprie soluzioni anche all’estero, avendo ben presente le diverse peculiarità che caratterizzano il settore in ogni Paese. Un altro fronte collegato alle Hr è quello dell’education, ambito seguito da Zucchetti Formazione, il cui responsabile Bruno Caiano, ha sottolineato che la tecnologia da sola non basta se in azienda non ci sono le persone formate e in grado di utilizzarla. Zucchetti, oltre alla formazione relativa ai propri applicativi, è in grado di offrire corsi di certificazione, sia in aula che a distanza, sui prodotti Microsoft, Cisco, Lotus e altri ancora. Infine, dovendo scegliere tra i numerosi interventi presentati al meeting, ricordiamo quello di Fausto Tuffariello, commercialista che ha parlato di Xbook, una soluzione pensata proprio per i commercialisti, realizzata con l’aiuto dei diretti interessati e con esperti del settore. Xbook è stata, quindi, progettata con l’intento di soddisfare appieno le esigenze organizzative e gestionali della categoria e di integrarsi con procedure già presenti negli studi e con i software di office automation.
