La società californiana cambia approccio e punta su Origin 300, server compatto ad alte prestazioni. Nelle parole di Massimo Capobianco ecco motivazioni e opportunità per i partner del canale indiretto
Un nome di prestigio quello di Silicon Graphics, oggi contraddistinto dalla sigla Sgi, soprattutto quando si parla di soluzioni, prodotti e servizi per il calcolo ad alte prestazioni e l’elaborazione di dati complessi. Una fascia non solo alta, ma molto particolare nel mercato, che si rivolge soprattutto a scienziati e creativi impegnati nella costruzione di modelli e prototipi di elevato valore ingegneristico. In realtà macchine e soluzioni di Sgi sono più diffuse di quanto non si possa immaginare e spesso occupano il cuore di aziende ad alta competitività che hanno bisogno di strumenti in grado di simulare la realtà e di poterla visualizzare anche in scala 1/1.
Oggi la vecchia visione del mercato suddiviso in fasce quasi impermeabili fra di loro sta cedendo il posto a una nuova dimensione molto meno netta e ciò avviene a causa di due fenomeni che si intersecano. Da un lato la disponibilità e la potenza elaborativa è più a buon mercato, dall’altro sono cambiate le esigenze delle imprese, sempre più alla ricerca di vantaggi competitivi e disponibili a migliorare la parte relativa alla ricerca e all’uso delle nuove tecnologie. Un fatto che Sgi non poteva ignorare e che permette alla società di estendere e rinforzare le sue politiche di canale, che a tutt’oggi rappresentano all’incirca il 65% del fatturato prodotto dalla società.
Abbiamo chiesto a Massimo Capobianco, channel manager di Sgi Italia, di illustrarci alcuni aspetti della nuova strategia di canale perseguita dalla società.
Qual è la motivazione più importante nel determinare le vostre ultime scelte?
Abbiamo deciso di rifocalizzarci attivando una politica basata sul computing modulare e scalabile, in modo da estendere la nostra presenza sul mercato anche in ambiti che qualche tempo fa consideravamo non vicini al nostro target di riferimento. Le esigenze competitive delle aziende sono in forte crescita e noi possiamo assicurare macchine e soluzioni solide e potenti, che cambiano la logica progettuale delle imprese.
Il nuovo server Origin 300 fa parte di questo orientamento?
Certamente, direi che è l’esempio più significativo. È un sistema compatto ad alte prestazioni che deriva direttamente dal server Origin 3000, fornendo uno strumento tecnico-professionale che va incontro alle esigenze di chi ha bisogno di applicazioni tecniche di fascia media o di strumenti multimediali appropriati. Nel campo delle alte prestazioni s’inaugura una nuova linea di approccio modulare con prestazioni più che interessanti.
Questo significa che i vostri prodotti non riguardano più solo il settore della ricerca o nicchie di mercato come la difesa e l’aeronautica?
Noi abbiamo sempre servito un vasto ventaglio di settori: dall’education alle telecomunicazioni, dal manufacturing al mondo dei media, dalla Pubblica amministrazione alle aziende energetiche. Quello che sta cambiando non riguarda la parte verticale, ma l’esigenza del mondo delle imprese. Noi in Italia vendiamo direttamente all’incirca su 40 large account, che comunque possono essere contattati per competenze particolari anche dai nostri partner di canale, il resto viene dall’indiretta che crediamo si espanderà in modo significativo.
Come è organizzato il vostro canale indiretto?
Abbiamo un primo livello che riguarda gli Oem, un secondo che è composto da due Master reseller, Icos e GeAccess, che agevolano la distribuzione di prodotti e soluzioni a una catena composta all’incirca da una quarantina di Var e system integrator. In realtà una ventina di questi operatori coprono più o meno – l’80% del fatturato che proviene dal canale. Infine non va trascurato il ruolo degli independent software vendor (Isv), che permettono lo sviluppo e l’integrazione delle applicazioni su aspetti specifici nei vari settori.
In che modo vi connettete ai Var e che cosa chiedete loro?
Come ho detto prima la strategia di Sgi è cambiata perché il nostro prodotto può essere venduto più facilmente dai partner. È chiaro che questo significa anche una necessaria focalizzazione del partner su determinate competenze conquistate sul campo e sulla loro capacità di aggiungere valore. Li seguiamo attraverso due figure professionali di appoggio, la prima segue tutti i Var per le competenze e la seconda le supporta a livello
di territorio. Noi vogliamo espandere e consolidare i nostri rapporti con i partner, cercando di evitare sovrapposizioni. Cerchiamo, quindi, anche nuove società terze, sia in riferimento al mercato geografico, soprattutto nel Sud, sia a quello delle competenze verticali, in questo caso nei settori telecomunicazioni e media.
