x3Solutions parte dall’Erp per una fornitura globale di Ict
Le imprese che lavorano i metalli vengono da una tradizione storica tipica del nostro Paese e forse per questo nel settore c’è attenzione ai volumi produttivi più che all’innovazione, una carenza che sull’It pesa in modo considerevole.
Ne parliamo più in dettaglio con Sergio Castellana, responsabile commerciale di x3Solutions, una società di Perugia nata nel 2000 nel campo del software applicativo, ma oggi molto attiva nell’offerta di soluzioni che comprendono anche la parte hardware.
Le Pmi che operano in questo segmento sembrano concentrate soprattutto sulla produzione, forse far leva su questo bisogno può essere un modo per conquistarne la fiducia e per affermare l’importanza della tecnologia informatica?
Non direi, le aree di resistenza all’innovazione sono anche nell’area produzione e gestione del magazzino anche se è vero che si tratta di aziende che lavorano con una forte concentrazione nel loro business e nel supporto all’organizzazione. Ma purtroppo continuano ad adoperare vecchi sistemi e piccole applicazioni datate che non dialogano tra loro e talvolta non sono più supportate dai fornitori. Ad avere bisogno di innovazione nella gestione dei processi sono soprattutto gli addetti, che non hanno peso, mentre l’amministrazione e la direzione sono più restii ai mutamenti.
Questo atteggiamento è dovuto alla loro dimensione?
Sono piccole, ma stanno crescendo o vogliono crescere. Dovrebbero abbandonare i pacchetti applicativi standard, che non ce la fanno più a gestire i vari processi, e poi sono scoperti sui servizi. Dovrebbero migrare verso software mirati, in grado di assisterli su prodotti e processi più specifici. Molti pensano di passare a un Erp, per esempio, ma sono soluzioni costose e, anche se l’intenzione c’è, non sempre trovano motivazioni sufficienti. Per società specializzate come Sap potrebbe essere una grande occasione, ma ancora i prezzi sono elevati e così esiste maggior spazio per società specializzate come la nostra. Le offerte che facciamo sono sempre prese in seria considerazione, forse anche perché lavorando con società piccole si sentono più rassicurati.
L’approccio che voi usate è quindi di proporre un Erp.
Noi tendiamo a proporre una soluzione all-in-one, puntando a rinforzare l’offerta con un rapporto di partnership, che significa proporsi come interlocutore unico per risolvere i loro problemi nella gestione della parte informatica.
Dalle workstation fino ai server per poi passare alla riorganizzazione del software di base e quindi arrivare fino a implementare l’Erp. Questa è, in effetti, la nostra modalità di base. Lo scopo è di riuscire a sollevare il cliente dagli obblighi dell’It. La loro manodopera è tutta impegnata nel core business e in genere non c’è spazio per gestire risorse umane dedicate all’It. Per questo la nostra offerta viene recepita come completa.
Diventando partner di riferimento dell’impresa possiamo proporre soluzioni, assicurare l’assistenza necessaria, ma anche darle quel livello di gestione che le permette di risparmiare sul personale, così non si sprecano risorse, anche se si spende di più.
Non pensano mai di formare personale anche per questa parte dell’attività?
La loro filosofia di base è di resistere senza sbilanciarsi troppo, poi tutto ciò che si può portare a casa è ben accetto. Mancano quasi sempre responsabili per l’area It e chi decide gli investimenti in questo campo fa parte dell’area amministrativa. Persone che gestiscono i conti, abili nel far quadrare il bilancio, ma poco sensibili ai temi della crescita, alla necessità degli addetti e dell’innovazione It. Questo vale anche se si prospettano vantaggi competitivi. Spesso queste aziende non hanno risorse umane adeguate per gestire la vastità delle procedure informatiche, per questo rinunciano a monitorare l’efficienza e la marginalità nelle vendite.
Significa che lavorano senza un adeguato controllo di gestione e senza dati oggettivi di riferimento per migliorare le performance produttive?
Può sembrare strano, ma in maggioranza vanno a naso. Non hanno tempo e cultura per preparare e gestire software che analizzino l’attività per poi minimizzare le diseconomie esistenti.
Nella loro organizzazione ci sono vuoti incredibili, ma loro vanno avanti grazie all’abbondanza degli ordini, giorno dopo giorno, senza preoccuparsi troppo di analizzare costi e margini, convenienza o meno dei rapporti in essere.
C’è chi sostiene che queste società sono più disponibili agli aggiornamenti che non a rifare tutto daccapo. È vero?
Gli aggiornamenti ci sono, ma quelli che vengono fatti in genere sono brevi e scollati fra di loro e quindi non sono in grado di ottenere l’effetto desiderato e non danno risposte valide all’utenza interessata. Ma la cosa più grave è la mancanza di disponibilità per l’accesso ai dati aziendali. Questo genera diffidenza e chiusura verso una componente essenziale dell’It. È un atteggiamento che si genera come difesa dalla concorrenza.
Conta anche la scarsa disponibilità di mezzi finanziari?
Non è sempre così, ma dal nostro punto di vista è molto importante affrontare seriamente il discorso del budget in modo da distribuirlo negli anni. Per operatori come noi, che lavorano con questa tipologia di piccola o media impresa, è necessario avere rapporti con vendor disponibili a trattare sulle tariffe pur di non perdere l’affare. Siamo di fronte a un mercato duro, non tanto per la concorrenza, ma per il fatto che questo genere di clientela è trattenuta e non c’è la volontà di investire in It e quando investono pensano solo in termini di ritorno produttivo.
