Entra nel vivo la riorganizzazione commerciale del software di Ibm. Perde peso il brand e ne acquista il progetto condotto presso il singolo cliente, per industry.
11 febbraio 2004
Ibm ha riorganizzato la propria struttura di vendita del software.
Decisa a inizio anno, ora la re-org entra nel vivo, con l’eliminazione delle barriere fra i comparti aziendali e l’individuazione di dodici aree tecnologiche.
Big Blue, in sostanza, si sta orientando a vendere le proprie applicazioni per aree verticali e poer far ciò procederà a istruire la propria forza vendita sulle specificità delle varie industry.
In tal modo, le peculiarità di un cliente saranno sondate da un capo-progetto, che attingerà le competenze tecnologiche in ogni andito dell’organizzazione, portatore delle componenti e delle conoscenze acconce.
Se vogliamo, si tratta di una metafora del grid in chiave organizzativa, per implementare la quale Ibm ha individuato dodici aree tecnologiche: content management, business integration, business intelligence, data centric automation, development tool, security, storage, pervasive computing, portal, Linux, storage, mainframe, a cui si aggiungono, fungendo da denominatore comune, i casi di “win-back” competitivi, ovverosia quegli scenari in cui si confronta l’offerta tecnologica dell’azienda con quella di un’altra società per concretizzare cambi di infrastruttura.
Come si evince, singoli prodotti come, per esempio, il database, fanno parte di più aree tecnologiche, e in modo tale esemplificano la struttura di partecipazione “a griglia” delle conoscenze nella composizione di un’offerta commerciale.
In sostanza, Ibm non sarà più orientata al brand nella proposizione dei propri applicativi, ma verterà sulle specificità di singolo progetto, e quindi sulle caratteristiche architetturali del cliente.
