Un “ecosistema” consolidato, frutto di una buona integrazione con l’operatore Tlc, questa l’attuale situazione che propone Cisco Systems. Secondo Renato Radicula, channel sales manager di Cisco Italia, fino ad ora il canale è stato diretto e rivolto a …
Un “ecosistema” consolidato, frutto di una buona integrazione con l’operatore Tlc, questa l’attuale situazione che propone Cisco Systems.
Secondo Renato Radicula, channel sales manager di Cisco Italia, fino ad ora il canale è stato diretto e rivolto a un target di grandi imprese e indiretto tramite distributori per le restanti aziende. Oggi la società si sta concentrando anche sulle Pmi e sta creando un “canale sul canale”, ovvero un veicolo che porti, a sua volta, i propri servizi alla distribuzione. Attualmente c’è già una certa integrazione tra carrier e canale, e questo è un presupposto fondamentale se si vuole aggiungere valore laddove questo non sussista ancora. Più precisamente: il vendor tecnologico ha avuto come obiettivo principale l’erogazione di servizi sulla fascia medio alta, ora la sfida è portarli presso i clienti medio piccoli. Come fare a creare domanda verso questo target? Cisco ha intenzione di fare azioni pubblicitarie congiunte con i carrier per portare verso le Pmi i servizi di entrambi. Ma i programmi riguardano anche le software house, i dealer e i rivenditori, che sono il riferimento spontaneo della piccola e media impresa. “Dobbiamo spiegare direttamente i vantaggi di Internet come strumento concreto di lavoro – precisa Radicula -. Vuol dire, da parte nostra, capire cosa l’utente non capisce e intervenire quando non riesce a cogliere i vantaggi di alcune applicazioni. Per il canale rivolto alle Pmi, vogliamo cercare nel distributore una figura con due requisiti specifici. Il primo è che lavori con noi per attivare i servizi verso l’utente quando va a vendere direttamente, il secondo sta nella sua capacità di definire il campo d’azione del rivenditore, o del distributore, oltre il quale inizia quello del vendor tecnologico. Per ottenere questa divisione del lavoro abbiamo intenzione di creare dei pacchetti standard studiati per offrire al distributore percorsi nuovi volti a stimolare la domanda del mercato”.
Le trattative con gli operatori sono a buon punto e Cisco conta, orientandosi verso il distributore, di spingere meglio la sua azione sul canale.
Ma come si prospetta la convivenza? “Attualmente non facile – conclude Radicula – perché il mondo degli operatori non ha ancora dimestichezza con il distributore informatico, cosa che emerge quando l’utente finale ha la necessità, abbastanza frequente, di rivolgersi a un referente.
