Con i nuovi investimenti sul canale Ibm vuole aiutare i partner ad attrezzarsi per rispondere alle nuove opportunità del mercato
Aprile 2003,
In un mercato profondamente cambiato, le competenze che il canale deve erogare
sono diverse. «Oggi anche le piccole e medie imprese hanno raggiunto
un livello di sofisticazione della domanda pari a quello delle grandi imprese
– spiega Massimo Bonciani, vice president Smb Emea -. Sia
le piccole che le grandi aziende si aspettano un ritorno chiaro dagli investimenti
It, si aspettano di ridurre i costi, di avere maggiore flessibilità,
di migliorare la competitività e produttività dell’azienda».
Da tutto ciò nasce l’idea dell’e-business on demand che si basa su tre
assunti principali, secondo Bonciani. Il primo riguarda la consulenza che una
strategia di e-business on demand deve essere in grado di offrire. Poi c’è
la parte infrastrutturale dell’on demand che implica piattaforme aperte e standard
tecnologici su cui Ibm sta lavorando da molti anni ("su 5.000 server venduti,
il 75% gira su Linux" ha dichiarato Bill Zeitler, senior
vice president e group executive per Ibm eServer group). Il terzo elemento è
quello dell’utility, cioè l’idea di pagare solo per il reale utilizzo
dell’It, un po’ come avviene per acqua ed elettricità. Un modello che
si sposa molto bene con la necessità soprattutto del mercato Smb di ridurre
i costi fissi e sul quale Ibm sta cominciando ora a lavorare.
«I clienti oggi sono molto meno interessati alla tecnologia e più
alle soluzioni – continua Bonciani – e non tutti i partner hanno attualmente
tale capacità, ma con gli investimenti annunciati si vuole andare in
questa direzione». Per questo Ibm ha annunciato tutta una serie di
programmi e strumenti con lo scopo di supportare i partner a lavorare sull’e-business
on demand e con le Smb, un mercato che vale il 23% del fatturato globale dell’azienda,
che in Italia è cresciuto di due punti percentuali nel 2002 e che, sempre
lo scorso anno, a livello worldwide ha avuto una crescita superiore rispetto
alle vendite verso il segmento enterprise, per la prima volta nella storia di
Ibm. I programmi includono SalesPack che comprende white paper, presentazioni
e dettagli su 26 tipi di offerte che i Business Partner possono ora proporre
ai clienti e che riguardano WebSphere, e-business hosting, piattaforme eServer,
storage; e poi attività di training sulle soluzioni on demand, iniziative
per la generazione della domanda attraverso specifiche campagne marketing; il
nuovo programma denominato Smb Advantage che offre incentivi ai Bp interessati
a vendere soluzioni on demand ai propri clienti. «Oggi la rete dei
partner è soprattutto monobrand – conclude Bonciani -. E stiamo
cercando di allargare il loro portafoglio su tutta la gamma di soluzioni Ibm
per renderli più multibrand possibili e nello stesso tempo farli specializzare
per industry».
