Chiuso a settembre l’esercizio fiscale 2014, per Emerson Network Power è il momento di fare un bilancio non solo sulle attività dell’anno, ma anche su un tema specifico, che ha visto negli ultimi mesi capitalizzare l’attenzione della società: le strategie di canale.
Racconta Cristina Rebolini, Channel Sales Director Italy della società: “Rispetto alla tradizionale vocazione di Emerson Network Power verso la vendita diretta, la strategia si è gradualmente modificata, andando ad abbracciare anche l’indiretta e il canale”.
Una scelta che la manager definisce di grande soddisfazione, soprattutto perché giocata su una parola chiave: competenza.
“Trattiamo prodotti con una forte componente tecnica, che richiedono dunque una importante expertise da parte di chi si interfaccia con il cliente”.
Per questo motivo, il programma di canale sviluppato da Emerson punta in primo luogo al training, con l’obiettivo di trasferire ai partner le competenze necessarie per supportare i loro clienti.
“Non chiediamo ai partner di diventare dei super-esperti. Chiediamo che sappiano fare le domande giuste per cogliere le opportunità di business quando si presentano e per chiudere il processo”.
Quanto alle tipologie di operatori che sono entrate e stanno entrando a far parte del canale Emerson, da un lato ci sono le realtà tradizionalmente attive sulle facility, per le quali è necessario creare un trait-d’union con il mondo It, soprattutto in un’ottica di monitoraggio di gestione.
E poi c’è il grande fronte dei Datacenter Management Systems, evidentemente più vicino al mondo It.
“Posso dire che finora il canale che ha risposto meglio alla nostra proposta è quello degli operatori che seguono progetti Ict in ottica cloud. Qui la tematica sul tavolo è soprattutto l’assessment in ottica energy saving”.
Per indirizzare i partner di canale, Emerson ha accordi con tre distributori, che coprono tutto il territorio nazionale: Datamatic, Edslan, Esprinet e Ingram Micro.
“Tutti i distributori hanno un product manager dedicato a Emerson al loro interno e il loro ruolo è quello di essere primo supporto nei confronti del canale”.
