L’amministratore delegato di Sirmi conferma al Channel Day che il consumer continua ad essere il vero motore del mercato, ma mette in guardia dalle facili illusioni perché la quota di budget famigliare per It e Tlc è plafonata e deve fare i conti con la concorrenza degli elettrodomestici
Il consumer si conferma il vero motore della crescita del mercato It con un tasso di sviluppo che anche per il 2005 si annuncia superiore al 13% confermando il buon risultato già messo a segno nel 2004 (+13,8 del 2004). E il contributo del consumer electronics è un bell’aiuto per sostenere l’andamento complessivo del mercato It che con una previsione dell’1,1% migliora la performance del 2004 quando aveva chiuso con un modestissimo 0,3%.
“Sono ripartiti i prodotti – spiega Maurizio Cuzari, amministratore delegato di Sirmi, in particolare l’hardware mentre sono ancora al palo i servizi”. Ed è un dato che dovrebbe, almeno in teoria, essere ribaltato anche alla luce delle strategie dei protagonisti del Channel Day, l’evento dedicato ai trade organizzato da Sirmi in collaborazione con Smau e Agepe. Al tavolo del convegno hanno preso la parola rappresentanti di aziende che pongono le soluzioni e i servizi al centro delle loro strategie.
Marco Comastri, amministratore delegato di Microsoft Italia ha osservato che la strada maestra del mercato è quella delle soluzioni che si deve percorrere mettendo il canale nella condizione di alzare il livello di personalizzazione dei prodotti sviluppati conoscendo sempre meglio i clienti. E dunque partendo dai servizi.
Andrea Pontremoli, presidente e amministratore delegato di Ibm Italia da una parte ha ricordato che tutto il mondo dell’industria deve essere più vicino ai clienti, “non deve preoccuparsi di spiegare come funziona la tecnologia, ma deve studiare sempre meglio i clienti e metter a loro disposizione le tecnologie che servono nei tempi e nei modi più opportuni”. Una filosofia che ha trasformato Ibm da una società che partiva dalle tecnologie e che vendeva soprattutto hardware e software in una società fortemente orientata ai servizi.
Nicola Aliperti, amministratore delegato di Hp Italia è lapidario: “non ci può essere innovazione senza un utilizzo corretto dell’It. Ma bisogna smettere di parlare di prodotti e tecnologie. I clienti hanno bisogno di soluzioni e hanno bisogno di capire come cambiare le loro aziende con l’It”.
Sulla stessa linea e non poteva essere diversamente anche
Mauro Nanni, responsabile direzione corporate di Telecom Italia Wireline che proprio sui servizi, ai privati e alle imprese, ha basato il lancio della nuova strategia di relazione con le terze parti volta ad alzare il livello delle personalizzazioni applicative mettendo a disposizione nuove piattaforme di servizi e nuove modalità di sviluppo.
E se qualcuno si aspettava da Lenovo di uscire dal coro, il produttore cinese che si candida ad essere un grande protagonista sui mercati dei grandi numeri, ha fatto capire, attraverso il suo neo amministratore delegato Giuseppe Giuliani, che le vendite non possono fare a meno di una forte spinta sul mercato delle soluzioni. “Ci vogliono partner capaci e preparati – ha osservato Giuliani, che ha creato e gestito il canale dei Business Parner Ibm per molti anni – ed è solo attraverso queste relazioni che si riesce a entrare nelle aziende”.
Il mercato è allineato: il futuro è nelle soluzioni, anche se i numeri complessivi del mercato, alemo per quanto riguarda la parte dei servizi, non sono ancora di conforto per questo trend.
C’è poi un paradosso che Mauro Nanni di Telecom dal suo punto di osservazione mette chiaramente in evidenza: “l’utenza domestica è oggi più evoluta di quella business”. I cosiddetti early adopters stanno più nelle case che nelle aziende. Un dato che si può leggere anche in altro modo, ovvero che la sensibilità e disponibilità delle aziende a “esplorare” nuove soluzioni e nuove tecnologie è più limitata rispetto a quella dei singoli privati. Insomma le aziende sono più prudenti ed è giusto che sia così ma, come osserva Maurizio Cuzari, occorre essere prudenti anche nelle aspettative sul mondo consumer.
“La capacità di spesa delle famiglie per i prodotti appartenti al comparto dei beni “strumentali” ad alto (o meno alto) contenuto tecnologico è pari a circa il 20% del budget familiare”. Una quota che non sempre destinata migliorare in futuro anche alla luce della percezione di un clima di incertezza e insicurezza verso il futuro.
“Il vero punto critico – prosegue Cuzari – è che all’interno di questo budget i prodotti dell’informatica personale o della consumer electronics si trovano a competere con gli altri beni strumentali della casa: frigoriferi, lavatrici, elettrodomestici in genere. Il problema è quello di capire chi sono oggi i concorrenti nella consumer electronics e chi vuole continuare a conquistare i budget delle famiglie deve considerare di competere non solo con i diretti concorrenti che portano sugli stessi soggetti le stesse tipologie di prodotto ma anche con i produttori di frigoriferi e lavastoviglie”.
Ecco che forse anche qui occorre far crescere l’ attenzione al cliente, Non basta più portare nuovi prodotti a prezzi più bassi ma occorre alzare il livello di percezione del valore dei prodotti all’interno delle famiglie.
Anche qui vale la regola sulla quale insisteva Pontremoli: “non bisogna spiegare come funzionano le tecnologie ma come devono essere utilizzate per migliorare la qualità della vita e del lavoro”. E la banda larga, sia sul “fisso” sia sul “mobile” con tutti i servizi che stanno nell’attuale corredo di Mauro Nanni e in quello dei suoi partner è la vera chiave di volta per cambiare questa percezione del valore d’uso delle tecnologie.
