Nuovo pricing sull’offerta commodity, servizi garantiti per quella professional, una riorganizzazione dei distributori e un programma per gli integratori
Nuove politiche di pricing caratterizzano il 2003 di D-Link. Una strategia, quella
adottata dal vendor di prodotti per la connettività, che punta a una maggiore
dinamicità del mercato per la propria offerta di dispositivi “commodity”,
una quindicina di prodotti wireless di fascia bassa e schede, con un approccio
che considera vantaggioso soprattutto per il proprio canale: «Con questa
"liberalizzazione" del prezzo – spiega Paolo Tarchi,
sales manager di D-Link Mediterraneo -, mettiamo il nostro canale in condizioni
di muoversi secondo gli andamenti del mercato, con i margini di volta in volta
definiti dal distributore in base alle richieste. Dall’inizio di quest’anno abbiamo
sensibilmente ridotto i prezzi di molti dei nostri prodotti, il che ci ha permesso
di fare leva sul fronte dei volumi di venduto. I fattori determinanti per questo
tipo di prodotti sono, una volta data per scontata la bontà della tecnologia,
il prezzo e la disponibilità degli stessi». L’altra fascia di
prodotti di D-Link, quella definita Professional, comprende dispositivi per Dsl
o per wireless di fascia più alta, e per questi è necessario un
supporto maggiore da parte del rivenditore.
«Su questi prodotti continuiamo, invece, a mantenere il controllo dei
prezzi – puntualizza Tarchi -. Anche perché chi sceglie queste
tecnologie è lo stesso dealer, e non il cliente, perché lo ritiene
più idoneo per la soluzione studiata per il suo utente. E in questo caso
non è il prezzo del dispositivo che conta, ma il servizio che il dealer
ci aggiunge. C’è quindi bisogno che i dealer siano altamente competenti
sui nostri prodotti. Il valore aggiunto che può fornire il distributore,
per un business di questo tipo, è unicamente di garantire una logistica
efficiente. Tutto il resto è demandato al dealer».
Rinnovato il gruppo dei distributori
A proposito di distributori, il 2003 ha portato qualche novità anche in
questo ambito. Se prima il parco distributori di D-Link era costituito da sei
distributori diretti e da trenta Vad (così il vendor definisce i propri
subdistributori), ora il numero di grossisti con un contratto di fornitura diretto
è salito a otto (Esprinet, Actebis, Tech Data, Elmat, Sidin ed E-Group,
cui si sono aggiunti due Vad eletti a distributori: Digits e Microtek) e il numero
dei Vad stessi è stato ridotto a nove.
Un quadro per il quale non si escludono in futuro dei ritocchi, come annuncia
Tarchi: «Quello della nostra distribuzione è ancora una strategia
in evoluzione, almeno per quanto riguarda il numero degli operatori coinvolti.
Non escludiamo, infatti, una leggera contrazione del numero dei partner diretti.
E non escludiamo neppure l’entrata di nuovi nomi, anche se non sono ancora stati
identificati».
Ma il vendor non ha solo pensato alla ristrutturazione dei distributori.
È dal settembre dello scorso anno che ha varato il proprio D-Link Solutions
Partner, un programma che viene indirizzato a system integrator di grosse dimensioni
che abbiano contatti con la grande utenza. A questi operatori l’azienda propone
una vera e propria partnership per lo sviluppo congiunto di progetti e servizi
da proporre alle grandi aziende. A oggi la scuderia dei solution partner è
formata da Italtel, Sirti, Sirti Sistemi, Getronics, Tc Sistema ed Engineering.
Ma il numero di operatori cui proporre questa partnership non dovrebbe superare
i venti nomi per la fine di questo anno.
