La società ha stanziato otto milioni di dollari per le operazioni di marketing
Hp torna a sorridere al canale. Il Q3 2004 aveva lasciato amaro
in bocca a diversi partner. Ma il vendor ha saputo reagire e già dicembre e
gennaio sembrano essere stati mesi di buon business. Bacchetta magica? No:
prodotti giusti ai prezzi giusti, cioè di massima concorrenza e risposta
corretta per i più aggressivi competitor. E’ successo con i
notebook (e Acer è sistemata anche perché l’allargamento del
Top config a questi prodotti dovrebbe oliare ancora di più la rivendita), ma
anche le stampanti a breve avranno da dimostrare il meglio di loro.
Comprese le multifunzioni che per l’occasione sono proposte
anche con un’offerta finanziaria particolare del tipo Pay per Use. Seguono lo
stesso ragionamento di “fai pagare al cliente quello che usa” sia i prodotti
storage che server. La missiva è consegnata all’indirizzo di quei partner che
sentono forte la pressione della concorrenza Ibm a cui,
comunque, Hp ha dato una risposta secca con la riorganizzazione (molto
improntata a un’offerta consumer e digitale completa) della propria struttura di
pc e stampanti: Hp giura che non ci saranno particolari impatti sul canale,
anche se c’è chi non la pensa proprio così. Qualche mese di test darà risposte
più chiare. Ma sul capitolo Ibm va aggiunto, anche, un piano aggressivo per far
sì che questi mesi di riorganizzazione dell’offerta pc non vadano
perduti.
Quindi, non poteva mancare il capitolo
Dell con i clienti large account che Hp si riserva di seguire direttamente (da
qui al 2007 la “diretta” dovrebbe prendersi un punto percentuale in più passando
dall’attuale 30 al 31%. Ma Hp insiste nel dire che è un business che comunque
non darebbe margine al canale!) e con le Pmi che ha intenzione di servire
attraverso una copertura geografica più completa dei partner. Così parla
Bernard Meric, senior vice president and managing director di
Hp Emea. La sua presenza alla conferenza stampa di festeggiamento dei 25 anni di
canale di Hp è stata molto apprezzata. Segno tangibile che l’azienda crede, come
sempre, nel canale. Lo fa da 25 anni.
E all’incontro con i giornalisti Jos Brenkel, vice president
della Solution partner organization ha voluto che fossero presenti alcuni
rivenditori che hanno fatto la storia di Hp. C’era anche Joe Hemany
dell’inglese Westcoast che mostra di essere ancora un fedelissimo di
Hp, malgrado l’anno scorso abbia pensato intensamente di fare anche altro (vedi
la querelle Actebis finita . “per problemi tecnici e non finanziari –
ha detto a 01net -: l’Europa non è ancora una comunità con regole uguali in
tutte le country”.). Così come nel frattempo anche altri rivenditori hanno
migrato verso altri modelli. E’ il caso della tedesca Bechtle (in Italia con una
sede a Bolzano), e della francese Ares ora molto technology e software system.
Una volta puro corporate dealer.
Perché, ma da alcuni anni lo va
dicendo, Hp è sempre più intenzionata a lavorare con rivenditori “fedeli con
piani e intenti predicibili” e con una buona situazione finanziaria. . “In
più vorrei che tornasse la passione – dice Brenkel – e
l’ottimismo”. Due risvolti psicologici che Hp ha sempre sotto osservazione
anche grazie alle riunioni degli Advisory board (incontri istituiti anche nel
nostro Paese) di rivenditori e distributori. Segno che Hp per 25 anni è stata
appresso al proprio canale e questa afferma di essere anche la strada per i
prossimi venticinque. Intanto per quest’anno ha messo sul piatto una bella
manciata di milioni di dollari. Otto per l’esattezza. Tutti da
gestire in fondi di marketing. E il terzo anno di PartnerOne rinizia bene. Con
tutti gli intenti di compesation già ammessi. E speriamo che questa volta le
quote raggiunte aiutino a mantenere le promesse.
