Identificate nuove focus area, ridotti i livelli di partnership, allineate le opportunità, snellito il percorso di training per allargare il business oltre la Wan Optimization.
Con un aumento di investimento e di attenzione sugli sforzi di go-to-market del canale, quello annunciato da Riverbed Technology è un vero e proprio potenziamento del proprio Partner program.
Obiettivo, incrementare le opportunità e i ritorni di investimento in nuove competenze premiando i rivenditori che investono in certificazioni e formazione.
In tal senso, le quattro aree di competenza identificate per il 2014 alle porte parlano di Wan Optimization, Storage Delivery, Application Delivery e Performance Management.
Ai partner l’onere di certificarsi sulla tecnologia di competenza per ottenere tutti i vantaggi che il programma di canale ha definito in quell’ambito specifico.
Così facendo, oltre ad avere maggiori opportunità di essere premiati in funzione dei risultati raggiunti e della crescita ottenuta, i partner potranno ora beneficiare di workflow e policy relative alla gestione delle opportunità di vendita migliorate, mentre un Deal Desk in via di preparazione assicurerà un coinvolgimento sulle best practice raccolte a livello globale.
Tra le novità introdotte dal nuovo Partner program Riverbed, anche l’allineamento di opportunità e lead per i partner con un focus sulle soluzioni certificate grazie a nuove dashboard e report trimestrali volti a garantire un aggiornamento costante delle compliance di programma, dei livelli di sconto per prodotto e della tracciabilità delle opportunità offerte.
Snellimento dei training e delle certificazioni
In aggiunta ai corsi online di vendita su tutte le sue soluzioni, Riverbed ha, inoltre, annunciato la creazione di ulteriori laboratori virtuali, roadshow sul campo e corsi di certificazioni avanzate pre e post-vendita.
Il tutto nell’ottica di spostare l’attenzione dei partner da un modello tradizionale piramidale basato sul raggiungimento di obiettivi di vendita a un modello basato sulle competenze, così da allineare i propri investimenti e le risorse con i partner che hanno un focus specifico su una soluzione o che hanno competenze su tutto il portfolio prodotti Riverbed.
Scendono a tre i livelli di partnership previsti
Lavorando sulla semplificazione dei livelli di partnership, Riverbed ha portato da 4 a 3 i livelli di partnership previsti e denominati Elite, Premier e Authorized.
L’ottenimento della qualifica più alta è vincolato al raggiungimento di un minimo di tre competenze e di un non meglio precisato volume di affari, mentre i partner che realizzeranno investimenti per sviluppare almeno una competenza specifica su una soluzione o linea di prodotti otterranno la qualifica di Premier. A loro volta, i partner Authorized saranno, invece, autorizzati a rivendere i prodotti e i servizi Riverbed a fronte di requisiti minimi di formazione e, conseguentemente, di benefici inferiori.
Il giudizio della distribuzione
Preso atto della volontà di allargare le proprie competenze dalla Wan Optimization a nuove aree legate alle performance It, per Zycko, che con Riverbed vanta una partnership distributiva consolidata, la strada intrapresa con il nuovo Partner program rafforzerebbe l’impegno verso una strategia di canale in grado di ricompensare coloro che apportano valore aggiunto reale e chi fornisce soluzioni best-in-class ai propri clienti.
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