All’evoluzione dell’azienda, che da produttrice di periferiche si sposta sempre di più verso il fronte dei software e dei servizi, corrisponde un importante cambiamento nella rete dei partner, con un focus specifico sui servizi.
È un percorso di trasformazione quello intrapreso ormai da un paio d’anni da Lexmark, che ne sta cambiando la fisionomia sia presso i clienti, sia presso i partner di canale.
”Da azienda produttrice di stampanti, Lexmark si sta trasformando in società di software con una forte specializzazione nel mondo documentale, come del resto dimostrano le acquisizioni di due aziende come Pallas Athena, nel 2011, specializzata nei managed print service e nel business process management, e Brainware, nei primi mesi di quest’anno, specializzata nell’acquisizione intelligente dei dati”, spiega Fulvio Re, marketing manager della filiale italiana, che così prosegue: ”Di fatto abbiamo ampliato la nostra proposta dai dispositivi per stampare ai servizi e alle soluzioni per la gestione dei dati non strutturati che passano in azienda”.
Il cambio di focus è dimostrato anche dalla nuova organizzazione intera che la società si è data e soprattutto dalla ripartizione in due divisioni distinte, la prima – Imaging Solutions & Services – dedicata a dispositivi e servizi, la seconda – Perceptive Software – nella quale confluisco nono le competenze arrivate in azienda con le acquisizioni degli ultimi anni.
Con il focus cambiano anche i clienti: così, da essere interlocutore di riferimento per le piccole e medie imprese, Lexmark si trova oggi a indirizzare i bisogni del mondo Enterprise.
Ed evidentemente qualcosa cambia anche nelle relazioni con i partner.
”Stiamo riorganizzando il canale, cercando da un lato di far crescere le realtà più orientate ai servizi, dall’altro di non perdere di vista il canale tradizionale dei rivenditori, sviluppando anche in questo caso formule di vendita a valore”.
Coerente con il nuovo focus è, ad esempio, il programma Business Solutions Dealer Partner, nel quale sono coinvolte realtà che sono in grado di proporre soluzioni applicative che coniugano software e servizi.
Lanciato nel mese di febbraio, il programma Bsd sostituisce il precedente ValuePrint Program e indirizza in modo specifico l’area dei managed print service erogabili su una gamma molto ampia di macchine, dai modelli monocromatici di fascia bassa, fino ai multifunzione dipartimentali a colori.
Su questi prodotti i partner certificati hanno un prezzo riservato e possono generare business aggiuntivo per l’appunto aggiungendo servizi.
Al momento una quarantina di partner fa parte del programma, avendo già conseguito le certificazioni necessarie, e per loro Lexmark rende disponibili non solo software e piccoli ambienti di sviluppo per personalizzare le applicazioni dei singoli clienti, ma anche strumenti specifici come Lfm 2 (Lexmark Fleet Manager) per la gestione in outsourcing delle loro infrastrutture.
”Per quanto riguarda invece il canale dei rivenditori, stiamo spingendo perché non si limitino alla sola movimentazione dell’hardware, ma perché eroghino anche forme leggere di servizi gestiti, ad esempio analizzando le infrastrutture dei loro clienti, in un’ottica di diminuzione della carta negli ambienti di lavoro”.
Re sottolinea tuttavia come in questo caso sia importante un cambiamento culturale: ”Molti dei nostri rivenditori vendono dal mondo della copia o comunque hanno sempre gestito la stampante come una semplice periferica. Per loro è fondamentale garantire un percorso di formazione che consenta di evolvere l’approccio da una logica di costo/pagina a una logica di costo/servizio”.
Per quanto riguarda le realtà che finora hanno operato verso il mercato consumer, diverso è l’obiettivo: ”In questo caso l’obiettivo è spingere i partner a interloquire con le microimprese e le piccole imprese con piccoli gruppi di lavoro. La leva sulla quale spingere è il risparmio: esistono ampi spazi di miglioramento, sia rinnovando parchi ormai obsoleti, sia ottimizzando le infrastrutture portando a una riduzione dell’utilizzo della carta, a favore di un utilizzo elettronico del documento”.
