A colloquio con Adolfo Dell’Erba, responsabile delle attività di canale. bene desktop, server, storage, enterprise. Ma è ora del debutto nella grande distribuzione.
I recenti accordi di distribuzione stipulati con Icos e Datamatic sono lo spunto dal quale partire per un’analisi sull’andamento del mercato italiano in questa prima parte dell’anno insieme ad Adolfo Dell’Erba, responsabile di canale di Dell Italia.
”Dalla fine dello scorso anno – ammette il manager – abbiamo cominciato a cogliere i primi segnali di qualcosa che se ancora non può definirsi ripresa, per lo meno rappresenta un trend verso un andamento positivo. Trend che per Dell si è concretizzato nelle crescite messe a segno nel quarto trimestre del 2009 e nei primi due quarter dell’esercizio 2010”
Non ci sono, secondo Dell’Erba, segmenti che crescono più di altri: i segnali positivi si registrano nelle piccole imprese, per le quali si parla di crescite a due cifre, nei large account, ”forse un po’ meno nel public, anche se, bisogna riconoscerlo, sono mancati bandi importanti che possono determinare la crescita del comparto”.
Tutto questo, naturalmente, ha un effetto positivo anche sul canale, che ha registrato crescite nell’ordine del 40%.
”Il canale ha registrato risultati positivi nella vendita di soluzioni, nella vendita di client desktop e di notebook di classe enterprise. Windows 7 è una buon driver, non c’è dubbio e noi lo riscontriamo nella ripresa degli investimenti da parte delle aziende. Naturalmente, molto interesse c’è intorno a tutto quanto ha a che vedere con server e storage e noi cerchiamo di muoverci su questo segmento con un’offerta che indirizzi tutte le esigenze: la partnership con Emc, rinnovata fino al 2013, ci consente di indirizzare la domanda di soluzione fibre channel, mentre EqualLogic ci porta sul segmenti iScsi”..
Soprattutto l’area server e storage, nella visione di Dell’Erba, è “cosa da partner”.
”E’ un segmento in forte crescita, sul quale c’è da fare anche in termini di creazione di brand awareness”
Per questo si parla anche di certificazione con un programma a due livelli (Registered e Certified). In particolare, per quanto riguarda il secondo livello si parla già di una trentina di partner certificati e di una dozzina in via di certificazione.
Comarketing, cofunding e rebate sono gli strumenti a loro disposizione, oltre ai servizi finanziari erogati tramite Dell Financial Services.
Non solo. La società ha introdotto anche un percorso di qualificazione per le attività di assistenza e manutenzione. ”I partner che disponongo di strutture certificate possono erogare servizi di manutenzione sulle macchine da loro vendute”
Dell’Erba sottolinea che in questi due anni, vale a dire da quando Dell decise di abbandonare il tradizionale modello diretto per avvicinarsi all’indiretta two tier, il numero dei partner è cresciuto in modo notevole. E pur non potendo rilasciare numeriche precise, Dell’Erba riconosce che l’approccio al canale sta conoscendo particolare fortuna proprio nel nostro Paese.
Da qui la necessità di inserire nella filiera anche i distributori, con la chiara ripartizione di volume/prossimità per Datamatic e valore per Icos.
Tra i distributori attivi sul territorio, va detto, compare anche Asbis, realtà con la quale esiste comunque una partnership internazionale, limitata tuttavia alla sola parte consumer dell’offerta Dell.
Qualcosa a breve si muoverà anche sul fronte Gdo/Gds.
“Finora non avevamo ancora testato un approccio da volantino. Ma in Germania abbiamo recentemente iniziato a lavorare con Lidl, con risultati sorprendenti: si parla di 16.000 macchine vendute in sei giorni. Certo, in Italia siamo presenti nei C&C di Datamatic, nei Vobis e nei Wellcome, ma solo con la linea professionale. Sarà, anche per l’Italia, un vero e proprio debutto”.
