Come ampiamente anticipato nei mesi scorsi, il programma di canale unificato per i partner della nuova DELL EMC sarebbe stato lanciato con il mese di febbraio, vale a dire con la chiusura dell’anno fiscale di DELL.
La responsabilità della sua gestione è stata affidata ad Adolfo Dell’Erba, che si occuperà sia del settore commercial, sia di quello Entrprise.
Inevitabile, per il manager, un riferimento a ciò che resta alle spalle: “DELL chiude un capitolo lungo 9 anni nel miglior modo possibile, sia per quanto riguarda l’Italia, sia per quanto riguarda il canale. Parliamo di una crescita del 35 per cento anno su anno del fatturato generato dal canale nell’ultimo trimestre, mentre sull’intero esercizio l’incremento del business generato dal canale è nell’ordine del 20%”.
Dell’Erba parla di un canale che cuba circa il 70 per cento delle revenue complessive e che in Italia rappresenta una best practice per la società.
Ma oggi c’è DELL EMC e dunque “Si apre un nuovo capitolo”.
Reinterpretati i precedenti programmi
L’operazione non è stata semplice: si parla di una “reinterpretazione di ciò che era nelle aziende precedenti, mantenendo in parte ciò che c’era e funzionava e aggiungendo qualcosa di nuovo”.
Dal lavoro di “traduzione” dei precedenti programmi di canale nascono ora le qualifiche Gold, Platinum, Titanium e Titanium Black, quest’ultima una certificazione a inviti, nella quale rientrano una decina di partner a livello mondiale, nessuno italiano. “L’unico che opera anche in Italia è Bechtle – spiega Dell’Erba – vale a dire una realtà tedesca con attività multinazionali”.
Alla fine di febbraio, poi, si chiuderà l’audit su tutti i partner, per capire se i livelli sono confermati. Nel frattempo sono stati definiti i rebate, i marketing fund, le certificazioni, è stato messo a punto un portale unificato per i partner.
Quanti sono i partner di DELL EMC
Numericamente, parliamo di circa 150 realtà e se, come spiega Dell’Erba, “Il 90 per cento dei partner certificati EMC già trattava DELL, lato DELL vediamo che ci sono molti partner sui quali si può lavorare perché abbraccino l’offerta legacy EMC. Abbiamo cominciato a presentarci insieme dai clienti e il test si è dimostrato molto efficace”.
Il manager non nasconde che le aspettative siano molto alte.
Sul canale è attivo un team di oltre 30 persone, alle quali vanno poi aggiunte quelle che si occupano di prevendita o servizi: il totale facilmente oscilla tra le 90 e le 100 persone.
Sull’organizzazione orizzontale per livelli si innestano poi i track verticali, che distinguono le diverse tipologie di partner (Msp Solution Provider…), sia i percorsi formativi formativi specifici su tecnologie o applicazioni.
Il piano rebate
Il piano rebate, spiega Dell’Erba, poggia su quattro pilastri: base, che garantisce rebate dal primo dollaro fatturato, crescita, con incrementi per chi supera il 100 e il 120 per cento del budget, New Business, Servizi. “Il tutto in un logica addizionale”.
Non solo.
La nuova DELL EMC promette protezione nei confronti del canale per quanto fatto nei 36 mesi precedenti alla “nuova era”.
“Nella vendita di storage, networking e server, DELL EMC si impegna a non muoversi direttamente su quei clienti sui quali finora sono andati i partner. Sono clienti che non entrano nella lista della diretta DELL EMC ma restano nel portafoglio raggiungibile dai partner”.
Un programma per i distributori
Oltre al programma per Var e System Integrator, la nuova DELL EMC ha messo a punto anche il nuovo programma per i distributori, particolarmente importante per un Paese come l’Italia.
“Qui si è fatto un percorso di razionalizzazione, che tiene conto delle indicazioni date a livello mondiale: mantenere le partnership forti con i distributori internazionali, senza perdere di vista quelle in essere con i player nazionali e locali”.
Tradotto concretamente, in Italia DELL EMC lavora con Arrow, Avnet, Ingram Micro e Tech data, cui si aggiungono le italiane Computer Gross, Esprinet e Datamatic.
“Oggi il canale vale 35 miliardi di dollari nel totale del business aggregato di DELL EMC: non ci siamo posti limiti di crescita. Dobbiamo crescere tutti”, è la conclusione di Dell’Erba.
