A colloquio con Filippo Ligresti, amministratore delegato della società. Il mercato, le strategie, l’accordo, appena siglato, con il distributore Icos.
”Il 2009 è stato un anno complesso per tutti, soprattutto nella prima metà dell’anno, quando si sono registrate contrazioni sui volumi su tutti i mercati, dalle piccole e medie imprese alla pubblica amministrazione – così Filippo Ligresti, amministratore delegato di Dell in Italia, racconta l’anno lasciato alle spalle -. Per noi di Dell è stato però anche un anno di trasformazione, nel quale abbiamo cercato di cogliere l’opportunità per indirizzare in modo mirato alcune delle istanze provenienti dal mercato”.
Ligresti parla di nuovi driver, Windows 7 in primis, che sta convincendo molte imprese, anche di grandi dimensioni, a migrazioni importanti. ”C’è un ciclo di rinnovo su parchi macchine che hanno da tre a sei anni di vita. Manutenere le vecchie versioni oggi costa di più, sia in termini di costi di gestione, sia in termini di consumi energetici. Le nuove macchine consentono di risparmiare anche 150 euro in tre anni di energia elettrica. Proviamo a moltiplicare questo risparmio su deployment di migliaia di client”.
Per il manager è dunque il momento di ripensare l’utilizzo dell’It in azienda, con un occhio attento ai costi di gestione.
”La virtualizzazione è sicuramente uno strumento per contenere e ridimensionare i costi di gestione. Impone però cambiamenti strutturali importanti, che poggiano si tecnologie abilitanti, software specifici sia per i server sia per i desktop, e poi firmware, storage”.
Né trascura il cloud, Ligresti, che parla di un venir meno della riluttanza delle imprese nel demandare all’esterno la gestione dei loro dati, e, soprattutto, di usufruire dei servizi forniti dalla rete.
”Per le piccole imprese significa la possibilità di attivare nuovi servizi, per le grandi migrare interi processi dall’interno all’esterno in un’ottica di semplificazione e di maggiore disponibilità di risorse da dedicare ai core business”.
In questo scenario Dell vuole oggi muoversi come azienda tecnologica, con un’offerta in grado di coprire tutti i segmenti di mercato, in un’ottica di perfetta compliance con gli standard di mercato, e di abilitare ”tutti i livelli dello stack”.
E in effetti le più recenti acquisizioni, da EqualLogic a Perot, le hanno consentito di ampliare il suo raggio d’azione di intervento.
”Il nostro ruolo è quello di aiutare le aziende clienti a indirizzare la complessità, riconoscendo la giusta differenza tra complessità strategiche, legate alla gestione di processi fondamentali, e quelle tattiche e dunque delegabili all’esterno, come, ad esempio, la sicurezza”.
A livello di offerta, la società si prepara dunque al lancio delle sue Best Value Solutions, vale a dire offerte composte da hardware Dell, hardware di partner quali ad esempio Juniper o Brocade, software, servizi ingegnerizzati.
”Vogliamo proporre dei building block base per i nostri clienti”.
Un percorso articolato, dunque, che vede Dell alla ricerca di un riconoscimento più solido non solo nell’online, ma anche sul mercato client, nel quale ”vogliamo riacquisire una leadership di prodotto e di costo”, e ancora verso il mondo corporate, nel quale ”l’ambizione è diventare Best Value Solutions Integrator”.
Non intende percorrerla da sola questa strada, Dell, che assegna un ruolo chiave ai partner di canale.
”I nostri partner non hanno mai mosso solo ferro. Al nostro canale noi riconosciamo due valori fondamentali: la conoscenza dei clienti e dei loro bisogni, fungendo dunque da bridge dal bisogno alla tecnologia, e le competenze per produrre soluzioni complete e verticali”.
Ed è per questo che nel suo graduale percorso di avvicinamento alla distribuzione, la società ha scelto come partner Icos di Ferrara, nominata suo primo distributore italiano a Valore.
Icos, in base ai termini dell’intesa raggiunta, distribuirà e fornirà consulenza sulle soluzioni Dell per l’infrastruttura dei data center enterprise: server, storage, progetti di virtualizzazione, deduplicazione, razionalizzazione dei data center.
”Stiamo cercando di ampliare il nostro portafoglio – ci aveva raccontato qualche settimana fa Riccardo Maiarelli, amministratore delegato di Icos, parlando delle trattative in corso con Dell, – cercando di trovare una proposta server standard che rispondesse in pieno alle richieste dei nostri clienti”.
Del resto, Icos è tradizionalmente legata alla distribuzione dei server Sun e in questa particolare fase del mercato aveva bisogno di una offerta complementare, che le garantisse la possibilità di continuare a servire i suoi clienti, ampliando il suo raggio d’azione nel mondo enterprise.
