Grande attenzione del vendor per i dealer che fanno dei servizi un importante pilastro d’offerta. Dietro l’angolo Pro support for channel, aprirà all’indiretta anche il business della manutenzione
Spazi concreti di collaborazione ed estrema chiarezza di rapporto: è su queste basi che Dell punta a costruire la sua credibilità commerciale nell’indiretta, un svolta societaria che da nove mesi continua a riscuotere grande interesse tra i dealer in cerca di nuove opportunità di mercato.
«Chi si rivolge a noi – esordisce Adolfo Dell’Erba, channel director di Dell Italia – è spesso interessato a estendere la propria offerta con un brand alternativo, in grado di garantire un portafoglio prodotti completo». Le opportunità di business, secondo il manager, sono tanto nella grande quanto nella piccola azienda, sia nel privato che nel pubblico: un mercato poliedrico che il vendor non intende segmentare per identificare su quali clienti andare direttamente e su quali, invece, in modalità indiretta. «L’importante – continua Dell’Erba – è identificare senza equivoci dove sono i possibili spazi di collaborazione e dove, invece, è più utile che Dell e i dealer procedano da soli, senza creare inutili sovrapposizioni».
Di spazi in cui lavorare fianco a fianco Dell ne prospetta, comunque, parecchi. A differenza di alcuni dei suoi maggiori competitor, il vendor texano è, infatti, sprovvisto di una divisione focalizzata sui Servizi e conta, quindi, di delegare alle terze parti una buona fetta di questo mercato. «Non a caso – prosegue Dell’Erba –, uno dei prerequisiti per diventare un partner certificato Dell è che una quota del fatturato del dealer sia strutturalmente sviluppato sui servizi, che nel caso del Registered partner corrisponde al 10% e del Certified addirittura al 40».
A supporto di tutti loro, Dell ha naturalmente predisposto una struttura di team dedicati, tra cui un program office (per registrazioni e certificazioni), un solution team (per il supporto tecnico) e un operations centre (per la registarazione dei deal), oltre alla classica struttura di account management, in grado di lavorare con i dealer attraverso la figura del channel account manager o del channel development manager (solo per i Certified). «Viste le richieste dei dealer – continua il manager – abbiamo, poi, dato il via a training formativi sui prodotti non più solo online, ma anche articolati su attività specifiche in aula, soprattutto per quanto riguarda la fascia medio-alta dell’offerta. Attraverso i Dfs sono stati, poi, attivati alcuni financial service rivolti specificatamente ai partner, che possono così avvantaggiarsi di alcune linee di credito dedicate».
A beneficio del business dei dealer, Dell sta anche ultimando l’iniziativa Pro support for channel, con cui sarà riconosciuto al canale indiretto il costo del lavoro associato ai servizi di manutenzione, una fetta di business finora appannaggio della società. Chiude la spinta alla competitività degli operatori certificati, un programma di scontistica che permette ai Registered partner di accedere allo stesso livello garantito alla diretta, mentre i Certified hanno delega di poter scendere di un ulteriore 3%.
