La digitalizzazione dei processi e delle vendite permette di migliorare le performance aziendali attraverso know-how tecnologico e software dedicati: come ha fatto F.I.L.A. con la soluzione di Sales Management di Risorsa.
La digitalizzazione sta rivoluzionando radicalmente il modo in cui le aziende vendono e promuovono i loro prodotti. Combinata con strategie avanzate di Trade Marketing, consente di ottimizzare la distribuzione, migliorare l’efficienza e instaurare un legame più stretto e funzionale tra i vari stakeholder: brand, retailer e consumatori.
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Tutto ciò con una profondità dell’azione mai riscontrata prima. Nello specifico, la digitalizzazione delle vendite non si limita all’eCommerce, ma comprende una vasta gamma di attività che permettono alle aziende di raccogliere, analizzare e utilizzare i dati per prendere decisioni strategiche. In particolare, l’uso di tecnologie digitali consente di migliorare alcuni aspetti centrali del Trade Marketing applicato alla digitalizzazione delle vendite, tra cui la pianificazione promozionale, il merchandising e la gestione delle relazioni con i retailer.
In un tale panorama, la digitalizzazione delle vendite deve essere frutto di un’effettiva selezione e gestione degli applicativi aziendali a supporto dei processi commerciali in un’ottica di generazione di cruscotti di governance. Devono essere pensate e progettate piattaforme in grado di agire come un unico organismo digitale, nelle quali le informazioni siano radunate e condivise, rese fruibili nelle diverse fasi dei processi, sempre aggiornate ed utili alle funzioni aziendali coinvolte. Si registra, in quest’ambito, anche la diffusione di soluzioni come le Progressive Web App (PWA), un ibrido tra App Mobile e sito web, molto utili per una User Experience più fluida.
L’applicazione dell’intelligenza artificiale (AI) o degli algoritmi di Machine Learning sta dando un tangibile supporto alle attività di vendita e Trade Marketing. Le previsioni di vendita, ad esempio, stanno beneficiando di un progressivo affinamento. Tutto ciò, però, non senza difficoltà. Se da un lato, infatti, le aziende possono contare su indicazioni basate su calcoli multifattoriali in costante miglioramento, dall’altro la disponibilità dei dati rimane il punto critico. Tradizionalmente i retailer sono poco propensi a condividere i dati di vendita e altre informazioni con i brand..
In questo contesto, tecnologie come quelle di Risorsa, software house torinese specializzata nell’automazione e ottimizzazione dei processi commerciali delle industrie dei beni di consumo, propone una Suite tecnologica, verticale, scalabile, modulare e integrabile nelle diverse fasi del processo commerciale per ridurre il gap tra strategia ed esecuzione. Nell’ambito della digitalizzazione delle vendite diventa importante la testimonianza di F.I.L.A..
Come digitalizzare le vendite con il Trade Marketing: il caso F.I.L.A.
F.I.L.A. (Fabbrica Italiana Lapis ed Affini), azienda nata a Firenze nel 1920, è diventata in oltre un secolo di storia, uno dei primi gruppi mondiali dediti alla produzione e commercializzazione di prodotti per colorare, disegnare, modellare, scrivere e dipingere, rivolti principalmente a bambini in età scolare e prescolare. La partnership tra Risorsa e F.I.L.A. ha preso avvio nel 2015, quando il management dell’azienda ha deciso di dotarsi di una piattaforma software che permettesse la gestione semplice ed efficiente del reparto vendite attraverso la digitalizzazione del processo di raccolta e gestione dell’ordine in mobilità.
L’obiettivo principale alla base dell’avvio della collaborazione era fornire alla direzione vendite e ai funzionari sul campo uno strumento che incrementasse la velocità ed efficienza delle operazioni, garantendo al contempo la perfetta integrazione con i sistemi aziendali esistenti ed un efficace scambio di informazioni tra sede e campo. Tra le personalizzazioni del progetto, il sistema di tracking ordine è stato notevole per successo e soddisfazione. Il metodo sviluppato per F.I.L.A. è, infatti, particolarmente evoluto per tempestività, numerosità e completezza dei dati condivisi, ed è inoltre in grado di assicurare un livello di dettaglio delle informazioni analogo tra quanto visualizzabile nel backoffice del sistema e quanto sui device in mobilità.
Per garantire l’assoluta efficienza del flusso, Risorsa ha costruito per F.I.L.A. un processo di scambio di comunicazioni tra App su tablet, backoffice Risorsa ed ERP (Enterprise Resource Planning) in grado di abbinare agli ordini raccolti le informazioni dettagliate del processo di gestione.
La forza vendita F.I.L.A. può contare su un sistema di gestione documentale integrato e su un allineamento costante in termini di quantità e qualità delle informazioni a disposizione per trattare con elevata efficacia da ogni punto di visita. Potersi, quindi, affidare a un sistema unico trasversale ha assicurato la velocizzazione e standardizzazione del processo di raccolta ordini tra diverse società e canali. Il flusso commerciale è così supportato nella sua operatività e monitorato in termini di performance di processo con preziosi dati utili al miglioramento dell’efficienza della forza vendita.
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L’evoluzione delle Progressive Web App (PWA)
Andando oltre quanto emerso dal caso F.I.L.A., vale la pena soffermarsi, guardando al futuro, sulle potenzialità delle Progressive Web App (PWA), soprattutto per garantire una UX migliore e limitare le criticità dell’Endpoint Management. Le PWA non hanno bisogno di essere scaricate dagli app store e sono applicazioni web che offrono un’esperienza simile a quella delle app native, funzionando anche offline. Esse si configurano, quindi, come l’evoluzione tecnologica naturale delle app per le attività sul campo della forza vendita e dei merchandiser, e sono impiegate nei moduli di mobilità, ad esempio all’interno della soluzione Sales Management Risorsa.
In conclusione, in questa fase congiunturale c’è una diffusa attenzione al digitale e alla sua capacità di influenzare efficienza e rapidità di risposta attraverso device aggiornati e sempre più smart. La pandemia prima, l’instabilità geopolitica dopo, hanno spinto le imprese a guardarsi dentro per fare ordine: un lavoro che sta portando ad una razionalizzazione degli strumenti digitali, ma anche all’apertura verso tecniche nuove, capaci di portare realmente valore aggiunto. La digitalizzazione è una condizione essenziale per la gestione delle attività commerciali, e molto è stato messo in campo negli ultimi anni e lo sarà nei prossimi. Per questo motivo è importante arrivare preparati e con i giusti partner B2B e collaboratori.
