Veritas vuole andare sull’Smb e ha bisogno di volume, Computer Associates, invece, intende affinare il valore. Le due aziende sono alla caccia di partner
La riscoperta del canale è nei piani futuri di Veritas e Computer Associates,
anche se le due aziende lavorano sullo storage in modo diverso. La prima fa
del software per la data protection, per il recovery e per il data management
la sua unica ragione di vita, la seconda vede in BrightStor, giunto alla versione
11.1, una delle componenti fondamentali del corredo software di un’azienda,
ma non l’unica. La prima considera le sue soluzioni "open" perché
indipendenti dall’hardware e dagli altri software. L’altra continua a proporre
un’offerta completa e sempre più integrata. Ciò che le accomuna,
però, è la necessità dichiarata di ricorrere al canale.
Veritas ampliandosi dal valore al volume, Computer Associates al contrario è
alla ricerca del valore.
La priorità è il canale
L’azienda di Islandia, in uno dei Ca World più difficili della sua esistenza
a causa delle indagini sui propri fatturati, ha unificato sotto il nome di One
partner program l’impegno globale sul canale e il suo nuovo Ceo, Ken
Cron, ha dichiarato nel suo keynote che il canale sarà la priorità
di quest’anno. In effetti, queste dichiarazioni non cambiano molto l’approccio
per l’Italia. Il canale a volume era già saldamente consolidato nelle
mani di Algol, Esprinet e Ingram Micro, a cui, secondo alcune indiscrezioni,
si aggiungerà presto un nuovo distributore, mentre quello a valore è
tutto da rivedere. Il nuovo corso è partito dagli ingressi, uno su tutti
Carlos Escapa, channel sales Emea, che tanto per gradire ha
realizzato il grande progetto del contact center di Barcellona che avrà
lo scopo di generare la domanda per i partner.
In Italia, invece, dopo l’arrivo
del country manager Alberto Fidanza, la struttura di canale
è capeggiata da Antonio Sposito, che lavora con Stefano
Ferro (nella foto), per il valore, Giorgio Sonego,
per il volume, e Andrea Amicabile, che ha l’obiettivo di sviluppare
le iniziative rivolte agli Oem.
Escapa ha dichiarato: «Vogliamo che l’apporto del canale cresca del
40% in Europa», rispetto a un peso che, mediamente, ruota intorno
al 20%. Per non scontentare la struttura di vendita diretta, con le nuove direttive
del One partner program, i venditori saranno premiati (con il riconoscimento
di un bonus per ogni trattativa conclusa di tipo two-tier) se veicoleranno il
cliente alla rete di partner specializzati, Var e system integrator. «Il
nuovo programma di canale – afferma Stefano Ferro – porterà
a una segmentazione ben precisa per mercati e per competenze, focalizzandosi
particolarmente sulle piccole e medie imprese. I conflitti che potrebbero generarsi
tra la struttura di vendita diretta e i partner a valore saranno sempre risolti
a favore di questi ultimi e si eviteranno con regole di ingaggio e la generazione
di una precisa offerta a valore da rivolgere ai singoli mercati verticali. In
Italia stiamo lavorando già dal primo aprile di quest’anno e abbiamo
intenzione di scremare fino a 50 i partner a valore dai circa 90 presenti sul
territorio, chi non rientrerà nel nostro profilo di partner Enterprise
o Premium diventerà un Affiliate».
Veritas ha il problema inverso
Veritas, invece, il valore l’ha sempre considerato, magari più direttamente
che insieme ai partner, ma il rapporto instaurato dal responsabile Bernardo
Palandrani con Icos, Itway e Snt è stabile e sicuro. «Abbiamo
intenzione di proseguire con le certificazioni dei partner a valore – afferma
Palandrani -, arrivando a circa una ventina. Intendiamo lavorare con una
rete eterogenea che ci permetta di arrivare, per esempio, alla Pa, terreno vergine
per noi, perché troppo spesso le gare si basano solo sul prezzo e non
sul Roi. Il nostro obiettivo è giungere a un rapporto di 70/30 tra le
vendite indirette e dirette sull’enterprise». Il volume, invece,
per Veritas è tutto da scoprire. Nicola Morreale (nella
foto), volume sales manager, lavora con Algol, Esprinet e Tech Data/Azlan e
intende reclutare almeno cinque rivenditori per ogni distributore, per costruire
entro la fine dell’anno una rete di circa 30 partner. «Chi rivende
le nostre soluzioni – afferma Morreale -, deve avere delle caratteristiche
precise in termini di fatturato e skill in modo da renderli autonomi nella proposizione
della nostra offerta alle piccole e medie aziende». L’offerta di
Veritas rivolta al mercato Smb riguarda esclusivamente la piattaforma Microsoft
ed è supportata da tool in italiano per i partner, come per esempio il
Reseller launch kit, che Morreale considera un vero e proprio "seminario
in un box", e un forte supporto marketing. «Lavoreremo insieme
(e con alcuni lo stiamo già facendo) per costruire un business plan
– prosegue Morreale -, e forniremo tutto il supporto consulenziale che ci
verrà richiesto». Per quanto riguarda l’offerta, sul mercato
medio/basso Morreale vede bene le soluzioni di back up, di disaster recovery
e la gestione centralizzata dello storage, mentre considera la virtualizzazione
e la replicazione un mercato ancora immaturo.
