E-procurement indiretto. I diversi approcci

Prima di avviare impegnativi programmi di Crm
online o di iniziare la revisione della catena logistica, è la relazione con
i fornitori, detta anche e-procurement, a catalizzare l’interesse delle
aziende.
In particolare, in una situazione di contenimento dei costi,
nell’ambito dell’e-procurement indiretto, e cioè spese informatiche,
mobili, viaggi e via dicendo sono le prime che subiscono dei tagli.
Per
migliorare del 30% i risultati, il responsabile di un’azienda si trova a
dover scegliere tra due soluzioni: incrementare le vendite del 30% o ridurre
i costi degli acquisti di appena il 3%, nell’ipotesi realistica di
un’impresa che realizzi un profitto netto dell’1,5% all’interno del quale i
predetti acquisti rappresentano il 15% del giro d’affari.
Ridurre il
costo globale degli acquisti è, quindi, questa la promessa degli
intermediatari che si sono gettati su Internet dopo l’Anno 2000. In generale
si tratta di marketplace orizzontali in cui i siti rappresentano il punto di
incontro tra domanda e offerta, tra i fornitori di beni e di servizi e le
imprese acquirenti, qualunque sia il settore di attività. Il mercato
dell’e-procureemt indiretto è in fase di decollo; la concorrenza tra questi
siti non si gioca sul costo di utilizzo fatturato al cliente, ma sul
posizionamento adottato in termini di target e di proposizione tecnologica.

Nonostante tutte le imprese intendano limitare le spese attraverso
l’e-procurement, le problematiche da affrontare sono molto diverse se si
passa da una piccola impresa con qualche dozzina di dipendenti a un grande
gruppo che ne conta migliaia. Per una Pmi l’obbiettivo principale è quello
di avere accesso online a prezzi più bassi rispetto a quelli del mercato
offline. Per contro, nei grandi gruppi, dove l’effetto dei volumi gioca un
ruolo importante, la priorità spetta alla diminuzione dei costi di
elaborazione di ciascun ordine e alla revisione di processi
d’acquisto.
Beneficiando già di prezzi ridotti al minimo, i large account
cercano di migliorare le economie attraverso la razionalizzazione degli
acquisti. Il primo obiettivo dell’e-procurement indiretto è quello di
sopprimere la carta nella gestione degli approvvigionamenti e
solitamente il risparmio si ottiene in termini di tempo dedicato a
ciascun acquisto. I programmi dei grandi gruppi permettono, comunque, di
ottenere ingenti risparmi attraverso il controllo dei consumi. Il direttore
degli acquisti impone le scelte in tutte le sedi del gruppo. Queste possono
limitare gli ordini che esulano dalle forniture in abituali, molto più
costosi da elaborare e che quindi non possono essere
standardizzati.
Nello stesso tempo, al fine di raccogliere sempre più i
bisogni dell’impresa, l’e-procurement porta all’ampliamento del giro degli
acquirenti potenziali. Solitamente, nelle Pmi la funzione acquisti è
concentrata su una sola persona. Per conciliare l’insieme delle spese e
la moltiplicazione del numero dei potenziali acquirenti, numerosi siti
propongono processi di validazione dell’ordine tramite un supervisore o per
mezzo di un acquirente. La soluzione può passare attraverso la posta
elettronica, ma per raggiungere questo risultato l’azienda può aver bisogno
di un’architettura tecnologica più completa che, per esempio, permetta la
visibilità in tempo reale dell’ordine. Tale necessità di personalizzazione
delle utility è inevitabile e, direttamente legata alle dimensioni
dell’impresa, condiziona spesso la scelta del marketplace. In massima parte
questa iniziativa è destinata ai large account. L’impresa cliente dispone di
un sito al quale possono connettersi solo i dipendenti per consultare i
cataloghi elettronici dei fornitori o cataloghi con contenuto
personalizzati, come per esempio i prezzi. Tutte le funzioni possono
essere parametrizzate e i moduli possono essere connessi al sistema
informativo dell’azienda. L’investimento per un servizio di questo tipo
si può stimare in qualche milione di euro.

I cataloghi online
Per le
imprese di dimensioni più modeste, si è rivelata più appropriata la formula
dei cataloghi in linea. I marketplace propongonotutti cataloghi, alcuni dei
quali sono pubblici. Il sito vetrina, che è offerto ormai dalla maggior
parte dei fornitori a un prezzo simile in tutto il mondo, consente
all’acquirente di trovare facilmente e velocemente i beni o i servizi che lo
interessano.
La richiesta di offerte, considerata la formula più semplice
dell’e-procurement, tarda a dare prova di sé. I siti funzionano come
semplici motori di incrocio tra domanda e offerta: l’acquirente
definisce la sua lista della spesa, la quale può essere consultata dalla
comunità dei fornitori, cui è offerta la facoltà di scegliere se rispondere
o meno. Tra i siti che propongono marketplace, questa funzione sta però
diventando una preposizione annessa: la tendenza è di spostarsi verso
un’offerta di catalogo. Per meglio rispondere ai bisogni ricorrenti
dell’impresa, e quindi aumentare le proprie revenue, c’è chi si è lanciato
sul fronte del catalogo pubblico con una gamma ridotta all’informatica,
prima di estendere l’offerta ad altri tipi di acquisti fuori
produzione.
È quindi l’ora della convergenza dei modelli dei marketplace di
acquisti generali. Tutti adottano la formula del catalogo online.
Quelli
che si focalizzano sulle Pmi, stanno sfruttando l’esplosione del mercato per
fidelizzare un parco clienti di tutto rispetto che in Italia, ricordiamo, si
aggira sui tre milioni di unità.
Non va, però, dimenticato, che il segmento
delle Pmi è particolarmente conservatore e si muove con grande lentezza.
Tale aspetto ha portato all’adozione di modelli non rigidi che, in alcuni
casi, i clienti hanno fatto evolvere verso soluzioni private. I siti che
posseggono la più grande forza di impatto sono quelli finanziati delle
grosse reti bancarie. Gli istituti di credito, infatti, sono molto vicini ai
propri clienti e conoscono molto bene il modo in cui sono gestite le
imprese. Una volta definiti i progetti, sono però le figure commerciali a
entrare in gioco e a favorire la migrazione online del
mercato.