Michele Ferrara, responsabile delle attività con il canale indiretto di Emc racconta le nuove inziative verso partner sempre più strategici per traguardare nuovi mercati.
L’assunto di partenza è chiaro: se Emc vuole come in effetti vuole, raddoppiare i suoi livelli di fatturato portandoli entro il 2015 a 35 miliardi di dollari, non può farlo da sola.
”E’ palese che un obiettivo strategico come questo presuppone un sostanziale coinvolgimento dei partner di canale, dei rivenditori dei system integrator”, sostiene Michele Ferrara, che in azienda segue proprio i partner di canale. E così prosegue: ”E’ un obiettivo di crescita di un’azienda in profonda trasformazione, sia nei suoi processi interni, sia verso l’esterno e dunque anche nel go to market”
Con i suoi partner di canale Emc non ha cambiato radicalmente l’approccio: il programma Velocity prosegue e sotto il suo ombrello continuano a confluire tutte le nuove iniziative sviluppate dall’azienda per fare business con il canale indiretto.
”Uno degli obiettivi che ci siamo fissati è stato quello di rendere più semplice e più trasparente fare business con noi. Per questo motivo, quando si parla di trasformazione nei processi, si intende una gestione attraverso strumenti specifici, dal Crm a Salesforce.com, dell’intero ciclo di una transazione, dalla deal registration fino alla chiusura”.
Processi trasparenti e automatici, sottolinea Ferrara, che racconta di come le regole di ingaggio del canale siano ormai parte integrante dei compensation plan dell’azienda: ” A fronte di un deal di cui è stata fatta registrazione e del quale il partner ha ottenuto approvazione, il venditore Emc non può fare una proposta diretta al cliente, men che meno può chiudere il deal. È mandatorio il rispetto delle priorità di proposta del canale”.
È una sorta di One Emc, per lo meno nel go to market, quella che si sta delineando.
E in quest’ottica si inserisce ad esempio Vspex, un programma di incentivazione lanciato nel corso della primavera, con l’obiettivo di portare i partner a portare verso i loro clienti la proposta Emc, insieme ad altre soluzioni applicative, di infrastruttura, di virtualizzazione ”così da avere come risultato una soluzione completa nella quale vi sia anche il computing”.
Una soluzione unica che includa tutti gli Stack che servono al cliente, questa l’idea, con storage, virtualizzazione, il networking di Cisco e Brocade, il computing di Cisco e Intel e la componente applicativa Oracle, Sap e Microsoft: il tutto precertificato da Emc.
”Il partner, ed è questa la grande differenza rispetto ad altre iniziative alle quale pure continuiamo a prendere parte, è che il partner può non solo integrare nella proposta le sue soluzioni, ma può utilizzare il suo marchio per l’intera soluziine. Il nostro ecosistema di partnership diventa anche un ecosistema di offering”.
Per quanto riguarda invece i nuovi focus, è naturale che il cloud abbia ampio spazio.
In questo caso, Emc interviene su due fronti ben delineati: in primo luogo le soluzioni, integrando funzionalità avanzate di progettazione, sviluppo e gestione di infrastrutture cloud basate sulla sua tecnologia; in secondo luogo le figure professionali, creando all’interno del programma Velocity le specializzazioni Cloud Builder e Cloud Provider.
A questo si aggiungono – e come protrebbe essere altrimenti? – anche i servizi.
In questo caso, agli Specialty Partner l’azienda offre oggi l’opportunità di fornire a proprio marchio servizi a valore aggiunto anche in ambito cloud.
Sul tema dei servizi abbiamo invece sentito Lorenzo Lumassi, che da poco ha assunto responsabilità Emea su questa area di business, chiedendogli sia come sta evolvendo la struttura dell’azienda, sia come i partner siano coinvolti in questa trasformazione.
”L’obiettivo oggi è avere una struttura di servizi che sempre più si avvicina alle diverse linee di prodotto e dunque in grado di supportare il clienti e di abilitare le soluzioni”.
Dunque se ”trasformazione” è la parola d’ordine per l’azienda, la è anche in questo ambito.
In questo caso la trasformazione passa attraverso il consolidamento del portafoglio e dei servizi in base ad aree di competenza.
”Passiamo dal puro approccio tecnologico a quello consulenziale, senza dimenticare tutti gli aspetti gestionali”, precisa Lumassi che evidenzia i tre grandi filoni di intervento: Big data, business intelligence e data analytics da un lato, cloud in tutte le sue forme dall’altro e sicurezza, in particolare con tutta l’offerta Rsa, come terzo pilone portante.
”Stamo introducendo nuovi servizi a consumo, una sorta di servizi utility based, oltre naturalmente a tutto il mondo dei servizi gestiti, nei quali Emc resta proprietaria degli asset e il cliente paga a consumo, Ma soprattutto stiamo abilitando anche i partner”.
Nel momento in cui il canale è un asset per traguardare mercati nei quali l’azienda non è presente, lo è anche quando si parla di servizi. Ecco allora che, attraverso i Global Service dell’azienda si sviluppa una nuova service line con il canale, per velocizzare l’abilitazione del canale ad essere il più possibile autonomo nell’erogazione dei servizi
