Alla fine una data, chiara, è arrivata: 1° febbraio 2017.
Sarà con l’inizio del prossimo anno fiscale, il primo nel quale Dell e EMC e tutte le realtà che rientrano sotto l’ombrello Dell Technologies opereranno come un’unica entità, che gli effetti della fusione diventeranno evidenti e palesi al mercato.
Prima di allora, tanto lavoro di integrazione, soprattutto a partire dal giorno successivo la chiusura effettiva dell’acquisizione.
E un risultato finale, questo sì, già dichiarato: un unico programma di canale per tutti.
Sul resto, ad esempio sul numero dei partner che formeranno la rete alla fine del processo di integrazione, il riserbo più assoluto. I lavori sono i corso e i dettagli non sono al momento definiti.
La parola ad Avnet, Computer Gross, V-Valley e Lutech
Nel corso di questo EMC World abbiamo incontrato quattro partner italiani di EMC, tre distributori e un system integrator, ai quali abbiamo chiesto le loro impressioni a caldo su questa svolta importante.
Per Marco Taluzzi, business unit manager di Avnet TS, “C’è un perfetto allineamento tra i messaggi che arrivano in questo EMC World e i nostri focus, dall’IoT all’Hyperconvergence. Per quel che ci riguarda, oltre a quanto sta accadendo a livello worldwide e a livello Emea, noi abbiamo già iniziato a parlare con Dell, per capire come dare continuità a tutto quanto abbiamo fatto finora. Il nostro focus è sempre stato sul mondo Enterprise e siamo convinti che sia questo l’ambito con cui possiamo meglio collaborare anche con Dell e siamo convinti di poter essere per l’azienda un distributore di riferimento. Di certo non andremo a muoverci verso il mondo Smb”. Quanto all’effetto sui partner, Taluzzi è convinto che per qualcuno poco cambierà, dal momento che ha già in essere collaborazioni con entrambe le aziende, per altri si tratta di cogliere nuove opportunità, che derivano dall’accesso a un portafoglio più ampio”.
Dal canto suo V-Valley, presente a Las Vegas con Maria Santilli brand manager e Fausto Azzali, business developer manager, gioca d’anticipo, unificando le due divisioni finora dedicate separatamente si due brand. “Cerchiamo di lavorare sul concreto, organizzando momenti di incontro per le nostre forze pre-sale, perché si confrontino tra di loro. Per i rivenditori, il messaggio chiave, secondo noi, è che prima salgono a bordo, meglio è”. Da distributore che opera in modo importante sul midmarket, V-Valley sottolinea l’importanza di iniziative di incentivazione, indirizzate in particolare alla fascia entry dell’offerta EMC. “Si parla di incentivi rafforzati, che in Italia abbiamo deciso potenziare ulteriormente allineando l’euro al dollaro. Ci sembra importante per attrarre i partner verso queste tipologie di prodotti”.
Computer Gross partecipa con Marco Piattelli, Sales Director Strategic Accounts, e Riccardo Sagratini, EMC Business Unit Manager. “Per noi sia EMC sia Dell sono partner che finora abbiamo gestito con due business unit dedicate. Certo, l’incontro di due brand come questi è una cosa un po’ nuova per tutti noi, tuttavia, cerchiamo di anticipare un po’ le cose”.
Il che significa che anche in questo caso se è vero che per motivi di regulation e policy interne le persone di Dell ed EMC non possono ancora sedersi agli stessi tavoli, nulla vieta che i partner li incontrino, per cominciare a tracciare il nuovo percorso di collaborazione.
“Per quel che ci riguarda, abbiamo intenzione di iniziare a presentare ai nostri partner rivenditori l’intera offerta che si delineerà con la fusione. Con entrambi i brand abbiamo una storia piuttosto recente, iniziata nel 2014, ma intensa. Siamo convinti tuttavia che i cambiamenti arriveranno solo con il 2017”.
Infine, Alberto Roseo, managing director di Lutech. Il system integrator si trova nella più semplice posizione di essere già partner di entrambe le aziende. “Ci sono ancora un po’ di aspetti da capire in questa fusione. Aspettiamo di capire cosa succederà sia dal punto di vista dell’offerta, sia dal punto di vista organizzativo. Si sta creando il più grande gigante dell’It mondiale, con focus importanti in ambito hyperconverge, IoT, data lake. La posizione di un partner come noi è attendista. Secondo me comunque tra tutti gli scenari possibili, essere finiti sotto il cappello Dell è un’ottima cosa e la stessa percezione hanno anche i nostri clienti. La garanzia di questa operazione si chiama Michael Dell”
