La ricostruzione delle attività postmerger del colosso americano passa per un’iniziativa innovativa: la Energy Card. Abbiamo discusso i dettagli con gli ideatori.
Maggio 2003
«È giunta l’ora per il canale di vendere servizi»,
con questa dichiarazione inizia la chiacchierata con Luca Motta,
commercial Smb & channel sales manager della divisione italiana di Hp
Services coadiuvato dalla marketing manager Bruna Bottesi.
Dopo la revisione della struttura del canale, necessaria per mettere ordine
dopo il merger con Compaq, i responsabili della casa americana ci hanno
raccontato quanto sia strategico incrementare le attività di canale
soprattutto per quanto riguarda il variegato, e decisamente redditizio,
mondo dei servizi. Parliamo, infatti, di un universo composto da 65mila
dipendenti, distribuito in 200 Paesi e con un fatturato complessivo di 15
miliardi di dollari. «I dati mondiali dicono che il 40% del fatturato
mondiale dei nostri servizi viene veicolato tramite partner – ci dice
Bruna Bottesi – mentre, per quanto riguarda l’Italia, su 2.700 dipendenti,
1.700, quindi un bel 60%, sono impegnati in attività legate ai servizi.
Il canale per noi ha sempre avuto un’importanza strategica nella veicolazione
dell’offerta di prodotto – prosegue la Bottesi -. Noi classifichiamo
i partner secondo due tipologie: a volume, ovvero chi essenzialmente propone
i prodotti, e a valore, chi, cioè, è interessato a veicolare
anche servizi. Ora vorremmo rafforzare il nostro commitment aggiungendo
all’offerta di un partner un pacchetto completo di servizi».
«Proporre i servizi non è assolutamente semplice –
sostiene Motta – a causa della varietà dell’offerta, che va dal
semplice customer support all’outsourcing e alla consulting integration.
Ci basti pensare che la riorganizzazione e la pacchettizzazione dell’offerta
servizi ha richiesto la categorizzazione di circa 100 tipologie di offerta.
Ci è sembrato doveroso, però, riorganizzare i servizi sotto
forma di offerta pacchettizzata a causa della difficoltà di personalizzarli.
Il merger con Compaq ci ha aiutato perché il nostro canale ha registrato
un ampliamento significativo garantendoci un incremento della numerosità
e una capillarità estesa». Attività di marketing
e iniziative specifiche, allora, si sono rese necessarie per consolidare
la presenza del brand Hp all’interno della rete di rivenditori e per infittirla
ulteriormente.
Un successo tutto italiano
«Ho illustrato il progetto Energy Card al nostro ultimo evento
mondiale riservato alle Channel Division – ci dice con una punta di
orgoglio Motta – e ho riscontrato un forte interesse per l’iniziativa».
Il progetto Energy Card, partito a ottobre dello scorso anno, è una
creazione tutta italiana, giustificata da una parte dalla necessità
di scuotere un canale estremamente articolato e, forse, annoiato dalle solite
iniziative, e dall’altra, perché no, dalla voglia di estendere un
modello di business che in altri mercati (pensiamo alle schede telefoniche
prepagate) ha avuto un successo esagerato quanto inaspettato. Bene, ma di
cosa si tratta? Essenzialmente abbiamo una card e un sito Internet. Una
carta prepagata, che il rivenditore può acquistare esclusivamente
tramite i distributori storici di Hp (Actebis, Algol,
Esprinet, Ingram Micro,
Opengate e Tech Data), disponibile in
sei tagli (da 100, 300, 500, 1.000, 3.000 e 5.000 euro). Il rivenditore
paga una piccola fee per l’acquisto della card e in cambio ha a disposizione
un portafoglio di offerta dei servizi da proporre ai suoi clienti. Tutto
il servizio viene veicolato attraverso il sito dedicato www.hp.com/it/ener-
gycard previa registrazione. Lo stesso sito viene utilizzato per le attività
di marketing e comunicazione legate all’iniziativa e per informare tempestivamente
il canale sulle promozioni specifiche, per esempio, la particolare esigenza
di un servizio in un certo momento. Una volta che il rivenditore acquista
le Energy Card, ha libero accesso al sito dove può scegliere i servizi
più opportuni, inserire i dati del cliente e automaticamente vedersi
stornato dalla card il costo del servizio, allo stesso modo è possibile
ricaricarla. «Il distributore ha carta bianca per le attività
di marketing relative – ci dice Motta – che integrano le nostre
iniziative specifiche. Grazie all’aggiornamento in tempo reale delle offerte
garantito dal sito, il rivenditore non rischia più brutte sorprese.
Il problema principale dei servizi, infatti, riguarda i possibili ritardi
dell’attivazione, spesso scoordinata con il rilascio della soluzione. Inoltre
la modifica, l’aggiornamento dei servizi e le loro variazioni di costo sono
visibili in tempo reale». «Da quando siamo partiti
a ottobre – afferma Bruna Bottesi – abbiamo osservato inizialmente
una predilezione per i tagli più bassi. Ora, verificato che il servizio
porta dei reali benefici, in molti si stanno spostando verso tagli decisamente
alti». «L’adozione dell’Energy Card – ci dice
sempre la Bottesi – permette di usufruire di sconti rivolti sia ai distributori
che ai rivenditori. Il valore della carta può essere tranquillamente
spalmato su più clienti e, se inizialmente si lavorava con le piccole
e medie aziende, ora abbiamo notato un certo indirizzamento verso il cliente
enterprise».
Energia anche al canale
«Al progetto Energy Card – ci confida Motta – è
legato anche un programma di certificazione, il Channel Energy, rivolto
a chi lavora già con noi ed è interessato a incrementare la
propria offerta di servizi. Abbiamo deciso di selezionare una ventina di
partner con i quali stipulare un contratto di rivendita di servizi a valore.
Abbiamo già concluso circa la metà dei contratti e la maggioranza
dei partner coinvolti lavora sia sui volumi che sui servizi. In primo luogo
chiediamo loro di sviluppare un business plan relativamente ai servizi,
successivamente stipuliamo il contratto poi procediamo con la formazione,
sia commerciale che tecnica. Più che del fatturato globale, ci preoccupiamo
che il partner faccia già almeno il 30% del suo giro d’affari con
i servizi. In fase di realizzazione chiariamo le aree di imminente opportunità
a tutela del business di entrambi».
Una pronta sferzata di energia ai servizi da parte di Hp, dunque, che investirà
anche, o soprattutto diciamo noi, il valore offerto da altri vendor. Nulla
toglie, infatti, al rivenditore di vendere servizi legati a prodotti di
altri fornitori. A questo proposito, ricordiamo che l’iniziativa è
stata studiata prima che si concludesse il merger con Compaq, per questo
i servizi legati alle soluzioni della casa di Houston saranno integrati
in un secondo momento. Insomma, un nuovo campo di battaglia che premia chi
ha la struttura, guardacaso parliamo di un vero colosso che ha integrato
l’esperienza e le soluzioni di Compaq e, indirettamente, di Digital,
e chi ha le forze per investire di più in servizi, sempre, speriamo,
nell’ottica di soddisfare le esigenze del cliente.
