La qualificazione dei partner fra nuovo WiFi e sviluppo del business sul territorio.
Nuove offerte tecnologiche e nuovi programmi per i partner. Su questi due fronti si muove Enterasys, la società controllata da Siemens Enterprise Networks, che con il mese di ottobre ha iniziato a operare nell’anno fiscale 2011.
«Da quando nel 2008 abbiamo deciso di riaprire la filiale romana della società, Enterasys nel nostro Paese ha vissuto due anni molto importanti di continua crescita del business – racconta Renzo Ghizzoni, da poco tempo country manager della filiale italiana della società – ma ora è arrivato il momento di rinnovare anche la nostra rete di partner per affrontare l’espansione in nuovi mercati e verso nuovi clienti».
Enterasys, che molti ricorderanno come l’azienda che ereditò il marchio Cabletron, un nome storico del networking degli inizi quello degli Anni 90, ha attualmente una forte presenza nel mercato dei carrier e dei service provider, nelle aziende del settore difesa, presso molte università e molte realtà della pubblica amministrazione centrale.
L’obiettivo del nuovo anno fiscale è quello di allargarsi in nuovi mercati, in prima battuta il mondo della sanità, ma anche di migliorare la penetrazione del business nel centro nord, area geografica che oggi rappresenta circa un 40% del volume d’affari della filiale italiana.
Una strategia di espansione che da oggi viene sostenuta con una nuova politica di canale volta a migliorare la qualificazione delle competenze dei partner, ma anche a incentivare l’acquisizione di nuovi clienti.
Rispetto al passato per esempio, ora esistono tre programmi di certificazione, mentre ai due precedenti, uno indirizzato alle tematiche del networking e uno alla sicurezza.
Oggi i tre profili comprendono il primo livello di specialista (ottenibile con un solo esame dopo un corso di qualche giorno), quello di expert e quello di architect, che coprono entrambe le tematiche tecniche con diversi grado di preparazione. Il livello architect, quello più importante, prevede inoltre l’estrema specializzazione su tematiche tecnologiche verticali di rilevanza strategica per la situazione attuale, tra queste si possono citare: il cloud computing, la virtualizzazione e le reti wireless.
Parallelamente sono stati rivisti i quattro livelli di partner esistenti (registered, silver, gold, platinum).
Nella pratica il livello entry level sarà quello silver, mentre al livello più alto è stata collocata la nuova categoria diamond.
L’intento di fidelizzare il canale è esplicitato dal fatto di aver eliminato quella categoria, registered, che indicava i partner che si avvicinavano a Enterasys solo per opportunità di business; ma oltre a questo sono stati ridisegnati anche gli obiettivi di fatturato di ogni categoria, con una politica di incentivazione alla ricerca dei nuovi clienti che premia in modo significativo il partner che opera in questo senso. Per esempio, un partner della nuova categoria diamond che porta un nuovo cliente avrà uno sconto del 20% ulteriore che si andrà ad aggiungere a quello già praticato contrattualmente.
«Abbiamo anche messo a punto un meccanismo di registrazione dei deal che consente di evitare la concorrenza interna al nostro canale e stiamo continuando a cercare partner in territori finora non pienamente serviti dalla nostra rete», afferma Ghizzoni che segnala tra le aree interessate le regioni: Campania, Basilicata, Puglia, Liguria e tutte quelle del Nord Est.
