A un anno dall’inizio della collaborazione tra i brand texano e il distributore europeo, un primo bilancio, con un focus specifico su quanto accade in Italia.
La partnership che da oltre un anno lega Gigamon e COmputerlinks è un esempio concreto delle attività di incubazione che il distributore aveva annunciato come parte integrante della sua strategia di collaborazione con i vendor rappresentati.
Gigamon, sede in Texas, nata per iniziativa di un gruppo di ingegneri usciti da Network General, sviluppa e commercializza soluzioni di data access e tecnologie di monitoraggio della rete.
“Abbiamo una presenza in 27 Paesi – spiega Raphael Tsitrin, Regional Sales Director Emea della società – e stringiamo partnership sia di tipo tecnologico, con aziende come Hp, Compuware, Riverbed, Websense, sia partnership di tipo più strettamente commerciale”.
In Europa Gigamon ha adottato un modello two tier, che in Italia si è concretizzato nella collaborazione con Computerlinks.
In un anno di collaborazione, spiega a sua volta Claudio Vettoretto, technical director per il distributore, “la partnership si è rivelata molto concreta, con buoni risultati sin da subito soprattutto nel mercato finance”.
Per Computerlinks la scelta di Gigamon si inserisce in una strategia di diversificazione che punta alla ricerca di marchi relativamente nuovi sul nostro mercato nazionale, in grado di offrire ai un’atout da giocarsi con i clienti.
”Si parla – prosegue Vettoretto – di soluzioni per l’ottimizzazione del traffico, di un middleware che sta tra l’infrastruttura e i tool utilizzati in azienda”.
”Dove l’It incontra l’Ip”, precisa Tsitrin, ”ovvero, dove c’è un networking importante e distribuito, Gigamon consente di ottimizzare l’investimento di altre soluzioni come l’intrusion prevention o il content filtering”,
sottolineando, dunque, come le tecnologie Gigamon possano essere utilizzate là dove serve sviluppare nuove soluzioni.
La relativa brand awareness dell’azienda sul nostro mercato ha portato Computerlinks a decidere di inserirla nel proprio incubatore, per aiutarla a prendere il volto anche in Italia.
Concretamente, il distributore si è occupato di promuovere il marchio, mettendo l’azienda in contatto con nuovi distributori.
In questo anno di startup Gigamon ha registrato nel nostro Paese un giro d’affari di 400.000 euro e ha reclutato in Italia cinque rivenditori, ormai attivi a pieno titolo: ”Adesso è il momento di far partire nuovi progetti. Ci stiamo muovendo per
reclutare nuovi rivenditori e indirizzare anche altri mercati, possibilmente nella fascia più bassa”– interviene di nuovo Vettoretto, precisando che al momento sono al vaglio progetti con un carrier e con altri clienti sempre nel mondo del finance e delle grandi imprese. Ulteriori ipotesi in fase di studio è la costruzione di offerte bundle o soluzioni preconfigurate, valutando le possibili sinergie con altri brand a catalogo, soprattutto nella divisione Networking, alla quale fa capo Gigamon.
La specificità delle tecnologie proposte da Gigamon è tale che l’azienda tenda ad avere sempre contatti diretti con il cliente finale, per comprenderne le esigenze e per meglio presentare le soluzioni, tuttavia tutte le fasi di fulfillment vengono sviluppate insieme ai partner.
Al rivenditore viene ad esempio demandato il design dei servizi di monitoraggio, che può erogare anche in modalità managed service, così come l’analisi delle possibilità di riuso di tecnologie preesistenti nelle infrastrutture dei suo clienti.
In ogni caso, molte delle attività organizzate in collaborazione con i partner prevedono il coinvolgimento degli utenti finali, con l’obiettivo di illustrare loro i vantaggi della tecnologia e i suoi ambiti applicativi.
