Esprinet si racconta

Il Posizionamento
Esprinet è il leader del mercato della distribuzione di prodotti informatici (hardware, software e consumabili): la società è il frutto dell’integrazione di realtà imprenditoriali forti che hanno creato un sistema flessibile in grado di fronteggiare il panorama dei nuovi mercati che sono andati delineandosi con la diffusione del “bit”, sostenendo così, il passaggio dall’Information Technology alla Bit Technology.
La relazione con i fornitori e l’evoluzione del mercato e dei ruoli di produttori, distributori e rivenditori ha portato Esprinet a svolgere un compito centrale: quello di sviluppare un’attività di formazione e assistenza nei confronti dei dealer ponendosi come un consulente, un partner in grado di erogare servizi determinanti per il mercato, in forma strutturata e capace di generare valore e affermare in modo completo la personalità del distributore nel percorso della Bit Technology dal produttore al consumatore.
La società rappresenta un importante interlocutore per i grandi marchi, che si avvalgono della profonda conoscenza dei canali commerciali sviluppata da Esprinet per formulare strategie di marketing. La scelta di operare esclusivamente come distributore e di non effettuare alcuno sconfinamento nella produzione (attraverso l’assemblaggio e la marchiatura di linee di prodotto) consolida la partnership cui Esprinet ha saputo dar vita con i vendor.
I clienti si avvalgono di molteplici e duttili capacità di interfaccia dell’azienda: Esprinet oltre ad offrire un portafoglio estremamente ampio e profondo ed un solido rapporto con i marchi principali, mette a disposizione innumerevoli servizi a valore aggiunto volti ad agevolare, integrare ed incrementare le sinergie con il rivenditore.
La società sviluppa un’attenta e flessibile politica finanziaria ed ha infatti dato vita ad una struttura dedicata allo sviluppo dei servizi finanziari di Esprinet, denominata Esprifinance, che ha come obiettivo quello di fondere know how di prodotto, di distribuzione con know how finanziario focalizzandosi sul mercato della “Bit Technology”.
Esprinet ha il controllo di un momento fondamentale del processo distributivo, la logistica. LDE, un’azienda interna al gruppo, supporta Esprinet nello sviluppo di un servizio distributivo efficiente, attento alle esigenze attuali e future dei rivenditori. Il polo logistico, di oltre 25.000 mq dispone di 26 punti di attracco per i trasportatori e di un nuovo sistema informativo per la pianificazione degli acquisti che permette un’ottima gestione della rotazione degli stock e dell’allocazione fisica della merce ad hoc per i prodotti alto rotanti.
Anche Internet si presta ad una molteplicità di funzioni: Esprinet ne ha fatto una soluzione di relazione con i clienti facile, economica e a valore aggiunto. Dal 1996, anno di creazione del primo sito e dell’impostazione della prima rete Extranet, ad oggi, l’utilizzo dello strumento rete in Esprinet ha visto una crescita di proporzioni tanto forti da portare il 76% degli ordini ed il 48% del fatturato a transitare attraverso il portale www.esprinet.com.
Esprinet è sempre piu’ protagonista del mercato grazie ad un approccio competente, flessibile e strutturato.
Nata dalla fusione strategica di Comprel, Micromax e Celo, operatori già affermati nel settore, afferma ulteriormente propria la leadership nel 2002, grazie all’acquisizione di Pisani Spa, distributore specializzato nel segmento office e consumabili e di Assotrade, distributore specializzato nel segmento business, operazioni che portano Esprinet a conquistare una quota di mercato pari al 15% .
Esprinet affronta con successo un mercato segmentato, costituito da ben 23.000 rivenditori e ne copre piu’ dell’ 80%, con una precisa attenzione verso le differenti tipologie di clienti e le modalità di approvvigionamento, dal cash & carry all’ordine telematico.

Gli Asset Portanti
LA FORZA DI UNA STRUTTURA INTEGRATA
Esprinet è il frutto di un processo di fusioni che ha aggregato e consolidato differenti specializzazioni: ne deriva un progetto che ha saputo integrare i sistemi informativi, le scelte commerciali e di marketing fino alla logistica per giungere alla copertura di target e canali di vendita differenziati e complementari. La forte attenzione all’innovazione pone la società in prima linea nella capacità di precorrere nuove tendenze del mercato, con lo sviluppo di relazioni con i nuovi canali di vendita, ne sono esempi eclatanti le acquisizioni nel 2002 di Pisani Spa per il segmento office e di Assotrade per il segmento business. Esprinet esprime una forza che deriva dalla capacità di sfruttare strumenti innovativi e complementari fra di loro per migliorare i risultati, come ad esempio l’implementazione efficace di strumenti, come il web, per snellire le procedure commerciali.
INTERNET, LA NUOVA FRONTIERA DELLE RELAZIONI COMMERCIALI
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Internet costituisce uno strumento che sta profondamente modificando i comportamenti degli individui anche in termini di modalità di acquisto di beni e servizi. Esprinet ha avviato fin dal 1996 una presenza sulla rete che fa un uso molto preciso delle potenzialità espresse dal web: grazie al sito è infatti possibile effettuare una serie di operazioni che semplificano notevolmente le relazioni commerciali con i clienti. Il sito permette di conoscere nel dettaglio tutte le caratteristiche dei prodotti a catalogo, verificarne la disponibilità a magazzino, effettuarne l’ordine, ricevere conferma via e-mail, verificare lo stato di consegna del proprio ordine e controllare la propria situazione finanziaria e contabile nei confronti di Esprinet. Internet diventa il mezzo di semplificazione delle relazioni a tal punto che il 76% degli ordini inviati alla società transita attraverso la rete: il caricamento degli ordini avviene in modo automatico, con evidenti risparmi di tempo e risorse prima impegnate nel caricamento manuale concentrando il capitale umano sulle relazioni commerciali e sulle attività a reale valore aggiunto, come l’assistenza e la consulenza. Esprinet ha inoltre lanciato il programma denominato e-web CLUB: l’esclusivo servizio di web-partnership che permette ai rivenditori di sviluppare, con un minimo investimento ed in brevissimo tempo, attività di commercio elettronico che permettano al rivenditore di affrontare lo scenario altamente competitivo del mercato It. L’ultima frontiera di questo sistema di applicazioni di Internet è www.multimediaplanet.it. Il sito di Multimedia Planet rappresenta l’anello di congiunzione fra una politica di grande attenzione alle modalità di comportamento dei rivenditori e la capacità di monitorare il mercato consumer con formule flessibili, dinamiche e innovative.
IL NUOVO RUOLO DELLA DISTRIBUZIONE:
ASSISTENZA E FORMAZIONE

A fronte di una sempre maggiore focalizzazione sull’innovazione di prodotto, è stato progressivamente delegato ai distributori il delicato ruolo di operatori dell’assistenza pre e post vendita e della formazione. Da un lato la solida cooperazione con i produttori mette Esprinet nelle condizioni di attuare politiche di formazione e assistenza concertate e certificate dai vendor attraverso il programma Esprinet campus. Dall’altro la costituzione di strutture dedicate, come l’Answer Division, permette di fronteggiare con competenza le esigenze di supporto dei rivenditori, quali la consulenza tecnica, l’assistenza tecnica e la presenza di figure autorizzate e certificate per la progettazione e la commercializzazione di prodotti IT. Esprinet è diventato in questo modo un interlocutore importante nella filiera distributiva grazie alla capacità di erogare un servizio personalizzato per il cliente attraverso risorse dedicate.
LA COLLABORAZIONE CON I RIVENDITORI: I PROGRAMMI DI
FINANZIAMENTO

La forza commerciale di Esprinet risiede inoltre nell’ adozione di soluzioni flessibili che favoriscono lo sviluppo del business dei propri clienti. Intese con gruppi bancari e sviluppo di accordi con le società di factoring collegate ai marchi di primari vendor rendono elastico e razionale il sistema di pagamenti, creando condizioni particolarmente favorevoli per clienti consolidati o incentivando lo sviluppo di clienti con elevati potenziali di crescita. Esprinet allarga l’offerta dei servizi finanziari dando vita, nel 2002, ad Esprifinance la nuova società finanziaria, controllata al 100% da Esprinet. Esprifinance fonde le competenze di prodotto e della distribuzione con le competenze finanziarie al fine di supportare il canale indiretto grazie a strumenti innovativi, flessibili ed in grado di valorizzare l’attività del rivenditore.

La Storia
Esprinet è oggi la società leader del mercato della distribuzione di prodotti informatici grazie ad un processo che ha consolidato in un’unica struttura competenze e capacità dedicate a specifici target o modalità di approccio al mercato. La fusione fra Celomax e Comprel che ha dato vita alla Società ed è avvenuta nel settembre 2000 ha, integrato storie già intrecciate fra di loro, quelle di Comprel, Micromax e Celo.
La società costituisce il risultato di un processo di integrazione fra realtà complementari che ha modellato le tre aziende sia nel rapporto con il mercato sia sotto un profilo organizzativo. Questo percorso, che si fonda sulla capacità di anticipare strategicamente e in modo flessibile le esigenze dei clienti, tende verso un preciso obiettivo: il presidio del mercato.
Comprel avvia la propria attività nel 1970, dedicandosi con particolare attenzione alla distribuzione di componenti elettronici. Nel 1984 nasce Celo e si specializza nella gestione di un portafoglio legato essenzialmente al marchio Honeywell Bull.
Il ruolo di Comprel nel processo di crescita si rafforza nel 1986, quando la società contribuisce alla nascita di Micromax intervenendo con il 55% del capitale: Micromax è da subito impegnata nella distribuzione di dischi fissi e memorie per PC Olivetti e IBM. In parallelo Comprel avvia l’attività di distribuzione di personal computer e periferiche.
Dal 1989 Celo effettua un consistente ampliamento dell’offerta dei marchi, si afferma nel mercato della distribuzione informatica raggiungendo una posizione di rilievo nella top ten italiana del mercato.
Il 1996 segna l’ingresso di Comprel nel capitale di Celo, accompagnato da un ulteriore rafforzamento delle formule distributive attraverso l’apertura di una catena di cash & carry.
Il 1997 rappresenta un momento importante nel processo di evoluzione e integrazione. Micromax apre infatti catena Multimedia Planet, attraverso una propria controllata: si tratta del primo ramo di attività rivolto prevalentemente ai consumatori finali, imperniato sulla copertura del territorio e sulla formula del franchising.
La crescita richiede un’attenzione particolare alla logistica: nasce così Logistica Distribuzione Europea, un’azienda partecipata pariteticamente da Celo, Micromax e Comprel. LDE concentra in sé le attività logistiche di tutti e tre i magazzini e avvia una gestione integrata, con un sistema informativo in grado di dare al cliente il monitoraggio costante delle disponibilità di magazzino, dell’accettazione e dello stato di avanzamento dell’ordine.
Tra il 1996 e il 1999 Comprel acquisisce il controllo di Celo e attiva i rapporti con alcuni marchi primari quali Compaq, 3Com e Computer Associates. Nel dicembre 1999 Celo incorpora Micromax: nasce Celomax e inizia un processo di integrazione di canali, formule distributive e portafoglio prodotti: gamma più ampia e profonda, soluzioni commerciali flessibili ed economie di scala sono i risultati tangibili di questo processo.

Nel medesimo periodo viene impostato un processo di razionalizzazione del sistema di partecipazioni delle due società e nel settembre 2000 nasce Esprinet, un’unica società che eredita il patrimonio di Celo, Micromax e Comprel in termini di estensione e profondità della gamma di prodotti e di sistema di relazioni, avvalendosi dei servizi tecnici di Logistica Distribuzione Europea e del ruolo di monitoraggio diretto del mercato consumer rappresentato dalla catena Multimedia Planet.

Il 2002 rappresenta per Esprinet la conferma ed il rafforzamento della propria leadership. Nel luglio 2002 Esprinet acquisisce il 100% di Pisani Spa, distributore specializzato nel segmento office e consumabili.
Nel settembre 2002 viene sottoscritto l’accordo per l’acquisizione delle attività commerciali di Assotrade, distributore specializzato nel segmento Business.
Le operazioni di acquisizione si integrano nel progetto di crescita che vede esprinet impegnata in importanti accordi commerciali con primari brand, quali Microsoft, Cisco, Ibm e in nuove aree di prodotto come l’imaging con la partnership con Fuji Film, Canon, Nikon, Olympus e Minolta.
Esprinet supporta la crescita ponendo particolare attenzione alla logistica, spostando, nel 2002, il magazzino in un nuovo polo logistico di oltre 25.000 mq il situato a Cambiago. Il nuovo polo dispone di 26 punti di attracco per i trasportatori, snellendo e semplificando il processo di carico e scarico della merce. Viene implementato un nuovo sistema informativo in grado di migliorare la pianificazione degli acquisti, con conseguente migliore rotazione degli stock e allocazione fisica della merce ad hoc per i prodotti alto rotanti.

La Società oggi
Un mercato dinamico e variegato come quello dell’IT spinge gli operatori a scelte, spesso orientate alla specializzazione: Non è negli intenti della società diversificare i propri investimenti, innestandosi in nuove aree di business o in nuovi mercati: questa linea, seguita da diversi concorrenti, contrasta con l’impostazione di focalizzazione sul core business che Esprinet ha sposato e che intende continuare a cavalcare.
Esprinet è un operatore distributivo a 360°, un vero punto di riferimento per tutti i rivenditori di prodotti informatici: più dell’80% dei rivenditori che costituiscono il mercato – circa 23.000 – sono clienti Esprinet. La forza di Esprinet sta nell’estrema attenzione al mercato e nella flessibilità e dinamicità con cui lo affronta. Esprinet, valutando le trasformazioni che si verificano nel mercato e nell’uso quotidiano che viene fatto delle tecnologie digitali, realizza il consistente ampliamento della presenza del bit nella vita quotidiana: nell’ufficio e nella vita privata sono entrati un insieme di strumenti che determinano la notevole crescita del ruolo del bit in molti contesti professionali e non ( lo scanner, il telefono con impostazione digitale, il telefono cellulare, la videocamera digitale, la macchina fotografica digitale).

Esprinet decide quindi di espandere prontamente la propria offerta non solo sotto il profilo della profondità e dell’ampiezza dell’assortimento in senso tradizionale, ma anche e soprattutto seguendo e anticipando l’evoluzione della tecnologia, dl consumo e della fruizione del bit nel nuovo millennio.

Questa trasformazione rispetto al prodotto si unisce ad una precisa scelta di evoluzione del ruolo del distributore nei confronti di vendor e dealer: Esprinet mira a diventare un consulente, un partner in grado di erogare servizi determinanti per il mercato in forma strutturata e capace di generare valore e affermare in modo completo la personalità del distributore nel percorso della BIT Technology dal produttore al consumatore. Per raggiungere questo obiettivo e ottenere il riconoscimento di tale posizione nel mercato la Società ha deciso di strutturare un’offerta integrata di servizi che coprono quattro aree precise: la formazione, in cui Esprinet era già attiva con programmi come Esprinet Campus, l’assistenza pre e post vendita, la logistica, i servizi finanziari e gli strumenti di web marketing come la formula di e-chising E-web Club.

Questo sistema organizzato di strumenti viene a mettere in pieno rilievo il valore generato dalla presenza di un distributore qualificato, di un partner che supporta il vendor nella ricerca di politiche di rapido svuotamento della supply chain e collabora con il dealer a governare la gestione di una fortissima rotazione dei prodotti (generata dal continuo accorciarsi della vita del prodotto IT).
Questa la linea strategica, che si unisce ad un’articolazione della struttura organizzativa interna modellata su quattro Company, business, consumer, imaging ed industrial a cui fanno capo le unit operative articolate a coprire canali di vendita e modalità di approvvigionamento diverse. Un distributore integrato sia orizzontalmente sui differenti segmenti di mercato sia verticalmente sui servizi richiesti per portare il prodotto dal produttore alla vetrina.

Company Business
L’unità VAR si occupa dei rivenditori di medie dimensioni, che propongono pacchetti integrati e sono specializzati nella fornitura di soluzioni di networking. Gli operatori prevalentemente impegnati nella consulenza IT e nel servizio alla piccola e media impresa sono seguiti dalla sales unit Telesales, con un prevalente orientamento alla vendita di server, hardware e software pacchettizzato.
La sales unit Sub-distributori è specializzata nella gestione dei rapporti commerciali con gli operatori che svolgono attività di intermediazione di prodotti di nicchia (ad esempio, schede video speciali, schede audio) nei confronti di altri Rivenditori. Esprinet li supporta mettendo a loro disposizione la relazione e il contatto diretto con i Vendor.

Company Consumer
La GDO, nuovo terreno di sviluppo della distribuzione di prodotti informatici, dialoga con una specifica sales unit di Esprinet, dedicata a questo segmento di mercato e attiva con catene specializzate di primaria importanza.
La scelta di Esprinet di dotarsi di una catena di Cash & Carry, con copertura su tutto il territorio nazionale e costituita da 9 punti vendita a cui hanno accesso solo i rivenditori certificati, assegna a questa divisione un ruolo importante nell’offerta Esprinet. In questo modo Esprinet ha la possibilità di affiancare i dealer con una prossimità territoriale particolarmente utile in termini di relazione, approvvigionamento e anche formazione. I cash & carry costituiscono veri e propri punti di riferimento per attivare momenti educational su nuovi prodotti o servizi dei vendor, servizi rivolti a creare ulteriore valore aggiunto per i dealer.
Esprinet si confronta in modo specialistico anche con le più moderne evoluzioni del mondo distributivo e ha predisposto un’apposita unità commerciale per il rapporto con i , i portali verticali che operano sulla rete nella vendita di prodotti informatici.
La forte segmentazione del mercato ha portato Esprinet a rivolgersi con formule specializzate ad una importante tipologia di dealer: i computer shop. Per questi rivenditori esiste una sales unit dedicata che offre un supporto e un collegamento con i vendor, agevolando l’ottenimento delle certificazioni che qualificano i rivenditori agli occhi del pubblico.
Multimedia Planet, la sezione B2C del sistema Esprinet, rappresenta invece la finestra sull’universo consumer caratterizzata da un’estrema flessibilità. Gli oltre 200 negozi avviati nella quasi totalità con la formula del franchising, sono la testa di ponte che la società utilizza per monitorare esigenze e richieste espresse dal mondo degli utenti finali. Questo costituisce un elemento di grande utilità per formulare politiche di marketing imperniate sulla diretta conoscenza dell’utente.

Company Industrial
La Company Industrial è la struttura dedicata al mercato dei semiconduttori e risponde in modo sempre piu’ mirato e completo alle esigenze di clienti di diversi settori: da quello dell’ elettronica a quello dell’automazione industriale, dalle telecomunicazioni all’informatica, dal consumer all’automotive fino al settore elettromedicale.
L’Industrial Division evolve dalle fondamenta di una storica struttura – COMPREL- distributore di riferimento nel mercato dei semiconduttori da oltre 30 anni.
L’Industrial Division, forte di una proposta di oltre 35 brand, continuerà ad essere il punto di riferimento in Italia di produttori storici come Conexant, Mitsubishi, Hynix, Kingston, Viking, Teccor, Preci-Dip, e di altri emergenti come URT, M-Systems, Zarlink, ICS, Midcom, KEC, Rabbit, CSC, Tokin e Jauch.
Esprinet, avvalendosi di questa struttura specializzata e focalizzata, si propone sia ai clienti sia ai nuovi fornitori come un partner estremamente preparato mettendo a disposizione una forte presenza sui Key account, una particolare attenzione al settore emergente del Contract Manufacturing e a quello strategico della progettazione su consulenza.
Esprinet ha un sito dedicato alla Industrial Division www.comprel.it che diventa sempre piu’ un vero e proprio strumento di lavoro completo, aggiornato ed efficiente in grado soddisfare le esigenze tecniche del progettista e quelle logistiche, commerciali del buyer italiano.

Company Imaging
La Company Imaging è una struttura destinata a fronteggiare il panorama dei nuovi mercati che sono andati delineandosi con la diffusione del “bit”.
La Company Imaging si presenta strutturata in tre divisioni: office, supplies & media e digital solutions. Con la nuova divisione Digital Solutions, Esprinet si distingue per la volontà di interpretare, con una struttura specializzata e focalizzata sia per la parte vendita sia per la parte marketing, nuovi mercati legati strettamente al mondo digitale, quindi non solo fotocamere ma anche prodotti e soluzioni per l’immagine.
La capacità di saldare in un’unica proposta commerciale una gamma qualificata per ampiezza e profondità con un’assistenza pre e post vendita unita a servizi di informazione ritaglia per Esprinet un ruolo chiave nel mercato.
Il portafoglio di vendor che raggiunge il numero di 160 marchi con 20.000 referenze distribuite permette ad Esprinet di conoscere il mercato e le tutte le sue evoluzioni: momentanee e di lungo periodo. Esprinet in questo modo è in grado di offrire un servizio di marketing di alta qualità, che spazia dall’offerta promozionale alla formazione: un concreto sostegno alle politiche dei vendor.
Esprinet ha poi verso i clienti una duplice forza in termini sia di elasticità che di efficacia su svariati fronti che vanno dalla gestione del rapporto finanziario con il cliente alla logistica; elementi che costituiscono le fondamenta della singolarità e del successo della società.

Il Gruppo
MULTIMEDIA PLANET

Multimedia Planet S.p.A. è la società del Gruppo che presidia lo sviluppo della Catena Retail di Esprinet. Si propone con una formula di negozi in franchising che salvaguarda l’indipendenza dell’imprenditore nella gestione della propria azienda. Oggi vanta una forte presenza sul territorio con oltre 200 punti vendita affiliati.
ESPRIFINANCE
Esprifinance: il mondo dei servizi finanziari del
gruppo esprinet incentrato prevalentemente sul settore IT e gestito da un team
di professionisti finanziari, costituisce un importante punto di riferimento per
accedere direttamente ad una vasta gamma di soluzioni finanziarie appositamente
progettate per il tuo business.
LDE

Lde nasce dalla partnership fra Esprinet ed un qualificato operatore del settore. E’ stato creato un polo logistico specializzato nell’I.T. sia per rispondere alle proprie esigenze che per gestire l’outsourcing di altri operatori
Questo risponde ad una scelta di “internalizzazione” indotta dalla volontà di presidiare un’attività “mission critical” e ad una focalizzazione sulla fornitura di servizi logistici specifici:
–
“localizzazione” dei prodotti per i Vendor
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gestione dei resi in garanzia per i Vendor
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configurazione di server / impianti complessi in laboratorio (certificato ai sensi ISO 9002)
–
consegna all’utente finale a favore dei Rivenditori
–
tracking dell’ordine per i Rivenditori.
Un magazzino di oltre 25.000 MQ, l’evasione degli ordini nell’arco di quattro ore lavorative e la spedizione in tempi compresi fra le 8 e le 72 ore nonché un sistema informativo totalmente integrato con quello di Esprinet sono gli altri elementi peculiari di LDE.