Il nuovo channel manager è impegnato a fidelizzare i dealer con strumenti di supporto puntando a un canale ricco in competenze
Ha quasi un anno di vita il channel program di Extreme Networks, un insieme di attività che definisce i supporti, in base agli impegni, nei confronti delle terze parti del vendor di soluzioni per il networking e la sicurezza delle reti.
Attività che ora gestisce Alberto Braghieri, recentemente nominato channel manager della società, all’interno della quale lavora fin dal 2005, dopo avere avuto esperienze lavorative in Telecom Italia e, prima ancora, presso Alcatel Italia. Braghieri si trova, quindi, a confrontarsi con un partner di livello Platinum, sette Gold e una trentina di Silver, classificati in base a tre parametri: fatturato generato, competenze interne dell’azienda e dei servizi in grado di erogare e competenze del personale interno all’azienda stessa.
A questi si aggiungono poi anche quelli che l’azienda definisce “transactional partner”, ossia quei dealer che acquistano occasionalmente e sui quali Extreme Networks vuole lavorare per portarli a contrattualizzare il rapporto.
«È su questa fascia di dealer che vogliamo indirizzare le nostre attività di recruiting – spiega Braghieri –, per portarli all’interno del gruppo dei Silver, che oggi conta 30 nomi e che vogliamo incrementare di altri 20 nel corso del 2009. Ai partner Silver chiediamo almeno due persone con certificazione tecnica, oltre a una certificata per la vendita e una per la prevendita. I gradi di certificazione sono verificati periodicamente e i partner possono salire, o scendere, in base alle competenze acquisite».
Due i distributori cui Extreme Networks si rivolge, con Ingram Micro che veicola l’offerta più a volume, mentre le soluzioni a valore sono gestite da Xerity, la quale ora si occupa anche della formazione per i dealer.
«Ai distributori – conclude il manager – chiediamo, oltre ovviamente di far crescere il canale e dare supporto ai dealer, di completare il pacchetto d’offerta con soluzioni e prodotti complementari e sinergici ai nostri. Per quanto riguarda l’offerta a valore non vedo spazi per altri distributori, mentre la porta rimane aperta per, eventuali, distributori a volume».
