In procinto di lanciare un proprio programma di canale in Italia, il country manager del vendor olandese, Paolo Ciavardini, punta su distributori locali e su un piano di incentivazione per fidelizzare i rivenditori.
Lavorare per far crescere l’offerta networking per le Pmi veicolata dalla distribuzione Ict e consolidare il già proficuo rapporto costruito con la Grande distribuzione, da cui proviene la quasi totalità dei 15 milioni di euro fatturati nel 2010 da Sitecom in Italia. Sono questi gli obiettivi che Paolo Ciavardini (nella foto) si è prefissato per l’esercizio fiscale 2011, iniziato lo scorso luglio.
D’altra parte, gli strumenti in mano al country manager che, dieci anni fa, ha portato nel nostro Paese le soluzioni del vendor olandese, non mancano. Primo fra tutti l’accordo recentemente siglato con Logicom Italia che, alla distribuzione nazionale affidata da tempo a Datamatic e a Ingram Micro, ha aggiunto una partnership locale «maggiormente focalizzata».
Sarà perché Sitecom è l’unico brand di networking nel portafoglio dell’azienda di Nova Milanese, sarà perché quando il distributore è piccolo c’è un rapporto differente. Ma tant’è. Le fila dei player locali potrebbero presto ingrossarsi con nuovi protagonisti. Di sicuro, nel business legato al two tier, dovrebbe presto fare la sua comparsa un vero e proprio programma di canale.
«Previsto entro i primi tre mesi del prossimo anno – puntualizza Ciavardini – quello che abbiamo in mente è un programma di incentivazione che aumenti la fidelizzazione dei rivenditori». Gli stessi a cui Sitecom propone circa 200 prodotti di connettività e networking «con una marginalità che, a seconda della categoria – è l’ulteriore puntualizzazione -, può superare il 20%».
Al contrario, nella Gd, sono solo una trentina le referenze commercializzate dal vendor che ha, però, rivoluzionato la modalità di presentazione della propria offerta in questi punti vendita, proponendo pannelli magnetici e una grafica esplicativa «per segnalare in maniera puntuale ai clienti il giusto prodotto per le proprie esigenze d’acquisto».
Una politica che sta pagando, considerato che, nel 2011, alle cinque persone che già si occupano a tempo pieno dei referenti della Gdo e della Gds nel nostro Paese, se ne aggiungeranno altrettante, mentre per la propria espansione in Russia, Slovenia e in altri Paesi dell’Est Europa, Sitecom ha nuovamente scelto la strada della distribuzione Ict.
