Mercato

Fondi extra budget per i nuovi partner Brocade

Antonella Camisasca -

6 Dicembre 2011

Portati a casa i primi 30 rivenditori certificati grazie al recruiting mirato di Edslan e Computer Gross, gli obiettivi della filiale italiana sono ancora più ambiziosi grazie ai fondi stanziati a fronte della presentazione di un business plan condiviso.

Nel primo incontro con la stampa nel fiscal year 2012 iniziato lo scorso 1° novembre, i presupposti perché il canale di Brocade possa ulteriormente crescere paiono esserci tutti.

Parola di Elena Bonvicino (nella foto), channel territory representative della filiale italiana del fornitore di soluzioni di networking, che come prima – “rivoluzionaria” – novità, ha annunciato «la disponibilità di un extra budget negoziabile a ogni trimestre da assegnare sotto forma di tool a potenziali nuovi partner per sostenerli lungo direttrici chiave condivise».

Formazione e lead generation in primis.

Una volta stabilite una serie di action “estremamente circoscritte”, «con un timing, un price e un ritorno condiviso», Brocade si impegna a fornire una serie di fondi per finanziare a priori le attività proposte dal partner.

Ma l’annuncio della versione 3.0 del Brocade Alliance Partner Network contiene ben altro.

Riportata una crescita del 12% in termini di canale a livello worldwide, è sulla fascia alta e media costituita dagli Elite e dai Premier che Brocade ha mietuto (+11%) i risultati più rilevanti portando a casa, anche in Italia, gli obiettivi prefissati nello scorso esercizio fiscale in termini di «crescita e qualificazione del canale».

In tal senso, tiene a precisare la manager: «Indipendentemente dalle dimensioni che riescono a sviluppare, anche i partner Select hanno un sicuro valore per noi perché rappresentano quella compagine di realtà di cui Brocade beneficia per cominciare ad approcciare un certo tipo di mercato».

Ancora una volta, a eccezione di quest’ultimo livello di partnership, a impegni economici definiti in base a business plan condivisi corrispondono una serie di benefit. Benefit di cui, a oggi, in Italia, beneficiano 8 partner Premier, mentre il canale nostrano è andato comunque ad arricchirsi di ben 22 partner Select “totalmente sconosciuti un anno fa”.

«Tra questi 30 partner, tutti ugualmente certificati sulla parte base Apn – stando ai conteggi della Bonvicino -, sei hanno aderito al programma di specializzazione di Brocade per la parte di servizi, altri due stanno lavorando per ottenere quella sulla parte Adx, ossia di bilanciamento, mentre quattro sono in procinto di portare a casa la specializzazione in cloud computing e virtualizzazione».

Così, se un dealer Brocade può avere più certificazioni a prescindere dal livello di partnership al quale appartiene, due realtà tra quelle citate – «particolarmente focalizzate nelle aree service provider, datacenter ed enterprise e con una buona conoscenza del mercato finance di nostro interesse» -, sarebbero in procinto di ottenere tutte le tre specializzazioni “on top” previste aprendo la conta dei primi partner Elite in Italia.

“Ottimo” il supporto fornito da Edslan e Computer Gross che, in qualità di distributori ufficiali (oltre a Magirus, naturalmente – ndr), «hanno contribuito a mappare il mercato identificando con noi le realtà con le caratteristiche e le potenzialità giuste per poter sposare il portafoglio tecnologico di Brocade» il giudizio della manager.

Con due partner Elite “in corsa”, l’obiettivo condiviso anche da Paolo Lossa, regional manager Brocade Italia, è ora di «lavorare per annoverare anche qualche altro “on top” con una certa competenza in termini di system integration, che abbia accesso a clienti di fascia molto alta e sia in grado di rivendere il nostro intero portafoglio in maniera convergente rispetto al mercato».

Intenzionata a veder crescere la parte “consulenziale” dei propri partner Premier ed Elite, la scelta di Brocade è stata anche quella di ampliare la disponibilità dei training che, anche dal punto di vista sales, muovono verso quattro linee di riferimento, vale a dire storage, Ip, convergenza e virtualizzazione. On top rispetto a quelle appena citate, è andata di recente ad aggiungersi una specializzazione dedicata a chi investe nel mercato dei service provider.

E che il 2012 sarà l’anno del canale per Brocade, lo dicono anche gli strumenti di supporto alla vendita dei quali potrà beneficiare anche il livello Select.

Affinatasi in termini di flessibilità, la versione 3.0 del nuovo programma di canale, propone novità come i Brocade Rewards che, «collegati al Deal Registration Program, si rivolgono ai sales dei nostri rivenditori sotto forma di voucher – conclude Bonvicino – solo ed esclusivamente se il lead è stato generato e postato all’interno del nostro ecosistema».

Migliorato, infine, il programma legato al Demo equipment che, ora, consente il massimo sconto per tutti i partner che investono in materiali da utilizzare per realizzare delle demo presso i propri clienti «e che possono essere completamente finanziati con i fondi marketing a disposizione».