Freguia: «Metto il cliente al centro»

Dal primo agosto è a capo di Hp in Italia, ma Luigi Freguia come manager si è formato alla scuola di Ibm, lavorando prima a fianco di Lucio Stanca e poi negli States, presso lo staff dell’allora Ceo, Louis Gerstner. «È stata una bella esperienza – ricorda Freguia -. Gerstner era appena arrivato in azienda da Nabisco e io all’inizio sono rimasto sorpreso perché per un po’ di tempo non si è mosso per avviare dei cambiamenti. In realtà, il suo primo impegno è stato quello di conoscere a fondo l’azienda. Gerstner, in particolare, aveva una grande capacità di entrare nel dettaglio delle aree di sua competenza ed era molto attento nel cercare di capire qual era la percezione dei clienti».

Giustamente riconosceva al cliente un ruolo centrale. E lei che cosa sta facendo per conoscere meglio il mercato italiano di Hp su cui deve operare?

«Anche per me i clienti hanno un ruolo di primo piano e hanno la priorità nella mia agenda. Fra l’altro, tra le varie attività, sto leggendo tutte le lettere che ci arrivano dai clienti. Dalle loro osservazioni si possono capire molte cose e cerco di conoscere nel dettaglio le diverse situazioni».

Su quali fronti si sta muovendo in base alle direttive ricevute del Ceo, Mark Hurd?

«Per il 2008, Hurd ha confermato la strategia Hp a livello mondiale: crescita, efficienza e capital strategy. Questo si traduce in ogni paese nella individuazione delle aree di crescita, grande focus sulle aree di investimento e di efficienza. Anche a livello interno Hp si è particolarmente attivata per realizzare delle economie di scala, centralizzando le applicazioni, consolidando i centri di calcolo, ottimizzando l’infrastruttura di business nell’ottica della strategia di Business Technology che proponiamo sul mercato. Stiamo, quindi, anche noi puntando sull’Adaptive infrastructure e su questo fronte stiamo aiutando molti clienti a migliorare i loro data center per raggiungere maggior efficienza e affidabilità dell’infrastruttura. In tema di Business Technology Optimization, che io tradurrei con il concetto di governance, posso dire che è una delle esigenze più sentite dai clienti, che però va declinata in modo diverso a seconda dell’attività della società. Questo è un processo che deve essere guidato dal Cio, così come è avvenuto in Hp, dove Hurd ha affidato al nuovo Cio, Randy Mott, tutti i budget It delle varie divisioni. Un terzo punto della strategia è quello della Business Information Optimization, il che vuol dire saper trasformare in informazioni utili per il business, la marea di dati che circola in azienda. Quindi, riassumendo, per governare bene l’Ict, è importante avere un’infrastruttura Adaptive efficiente ed efficace, una governance forte per la gestione dell’azienda e poi la capacità di sapere dove andare a prendere le informazioni critiche che servono per il business».

Nell’ambito delle soluzioni di Business Information Optimization, circa un anno fa avete annunciato la piattaforma Neoview per il datawarehouse e i servizi di Business intelligence. Come sta andando?

«In quest’area, in particolare in Italia, abbiamo eccellenti competenze che coniugano la parte di infrastruttura con la parte Neoview. Infatti, abbiamo gli skill consulenziali, sia di tipo applicativo che tecnologico, che ci vengono anche dall’acquisizione dell’italiana Ttp, che è stata un’ottima mossa per arricchire le nostre competenze. Su questo fronte io posso sottolineare il nostro approccio rispetto a quello di altri player, maggiormente focalizzati sui processi e sulle applicazioni di alto livello in vari ambiti, mentre in Hp siamo più concentrati sulla tecnologia e, per esempio, riguardo alla parte di Business Information Optimization, datawarehouse e Bi, riusciamo ad arrivare, in fatto di competenze, fino all’ultimo livello applicativo, per cui entriamo veramente nel dettaglio. Ma questo approccio non avviene in tutti i settori, per cui non siamo dispersivi. E anche gli skill che abbiamo in quest’area, cerchiamo di concentrarli in alcuni ambiti specifici, come le banche e le Tlc. E tutto questo rientra nella strategia di “selective growth” richiesta da Hurd».

L’Italia è fanalino di coda tra i paesi dell’euro in fatto di crescita. Gran parte del problema è dovuto alle Pmi, che investono poco in tecnologia e che sono poco innovative e quindi poco competitive. Non ritiene che su questo fronte voi vendor abbiate ancora molto da fare?

«In effetti, in questo settore mi sono ripromesso di crescere maggiormente e nel mio piccolo, penso di poter dare anch’io un contributo al Sistema Paese nel cercare, con i partner che operano con Hp, a portare l’innovazione alla medio-piccola impresa. In merito, Hp ha anche un’offerta di leasing per i clienti finali, ma va anche detto che la difficoltà maggiore che sento è che le medio-piccole aziende non hanno le risorse tecniche per individuare la soluzione migliore, che però spesso vogliono fatta su misura ma a costi di produzione industriale. A queste esigenze noi stiamo rispondendo con un’offerta mirata e una rete di partner che io ritengo unica, in quanto a competenze, perché è molto specializzata nei vari settori di mercato e anche nelle varie classi di soluzioni, dagli Erp al networking».

Peraltro a settembre voi avete annunciato Shorty, una soluzione specifica per le Pmi.

«Shorty, di fatto, è un server già configurato con un certo numero di soluzioni applicative e scalabile perché è un blade system. Tuttavia, considerando anche il costo competitivo, la nostra sfida è quella di convincere le terze parti a integrare la soluzione con pacchetti applicativi da loro creati, specifici per il diversi settori di attività dei clienti. Naturalmente, anche questo prodotto è costruito secondo le metriche molto rigide che Hp ha definito in fatto di green policy e che coinvolge internamente anche l’attività di tutte le nostre business unit».

Uno dei problemi dell’Italia è anche dovuto al fatto che la Pa stessa non ha un ruolo trainante in fatto di innovazione.

«È così. Nella Pa ho trovato delle aree di eccellenza e altre dove c’è ancora un blocco a innovare e questo soprattutto per una questione di carenza di competenze interne. Avendo lavorato molto in paesi del nord Europa ho avuto modo di verificare che là le competenze sono molto maggiori e non a caso in Svezia e in Danimarca, già nel ’96/’97, i governi hanno lanciato un programma per cui le aziende che acquistavano i pc per i propri dipendenti con possibilità di utilizzarli anche in remoto, avevano una detrazione totale dell’investimento. Questo ha portato a una diffusione della conoscenza delle tecnologie che da noi ancora manca. Se non c’è un disegno coordinato da parte delle istituzioni di agevolare l’utilizzo della tecnologia, è difficile che le cose succedano. Tuttavia l’Italia ha delle potenzialità enormi e io sono fiducioso che riuscirà a riprendere la corsa».