Due distributori, Opengate ed Esprinet, più altri dieci distributori diretti e sub distributori per servire i Qualified Partner e i reseller
Fujitsu Siemens Computers ristruttura il canale small & medium enterprise e retail focalizzando l’attenzione sui distributori che sono ora al centro della sua visione strategica e commerciale. In pratica la società si rivolge ai Qualified Partner e ai rivenditori passando da due distributori diretti (Esprinet e Opengate) più altri 10 distributori sempre diretti, locali e seminazionali, più vicini al territorio, oltre ai sub distributori. La principale novità risiede nel fatto che fino al 2000 i Qualified Partner, circa 80 aziende certificate, avevano un rapporto diretto con Fujitsu Simens, mentre ora si rivolgono ai distributori. “Continueremo a supportare i Qualified Partner dal punto di vista del marketing e del supporto tecnico e commerciale – spiega Andrea Galbiati, direttore della divisione Sme – ma la vendita e la logistica è un lavoro che riguarda i distributori. Abbiamo così smesso di fare i distributori di noi stessi”.
Contemporaneamente alla ristrutturazione del canale è stato avviato anche un programma di classificazione dei Qualified Partner che prevede tre livelli con differrenti scontistiche, incentivi ecc. all’interno dei quali è anche prevista una ulteriore specializzazione di alcune strutture nell’ottica di service provider.
La strategia sul canale retail prevede un rapporto diretto tra la società e il canale, salvo eventuali accordi con i distributori. Le realtà coinvolte sono Vobis, Eldo, Cdc, Buffetti, Ips, Fnac, Ep e Chl, mentre per la Gdo i contatti sono con Media Market, Trony, Carrefour, Auchan, Ipercoop, Metro.
