Ormai definiti gli assetti di vendor e distributori lungo la filiera Ict. Dalle scelte alle alleanze le vie di uno di business più promettenti
Nel 2001 gli attacchi su Internet sono stati, a livello worldwide, circa 46mila, più del doppio rispetto all’anno precedente, un utente su quattro ha perduto informazioni per le intrusioni e quasi il 90% delle aziende ha avuto problemi con virus e worm (fonte: Cert). Un bilancio significativo di come il problema delle violazioni telematiche non sia più un fenomeno di colore, ma un evento ricorrente e probabilmente ineliminabile.
La morale è evidente, la sicurezza è diventato un segmento specifico e redditizio del mercato informatico, un elemento che non può più essere trascurato dalle imprese che operano in rete.
Dalla nicchia al mercato
Una riprova viene dalle ricerche delle società di mercato. In Europa occidentale, secondo Idc, la sicurezza informatica dovrebbe fatturare quasi 3 miliardi di euro nel 2002, con la prospettiva di toccare quota 6 miliardi entro il 2005.
In Italia la fetta di torta da dividere tra vendor, distributori e fornitori di servizi si aggirerà a fine anno sui 280 milioni di euro, con la prospettiva di avvicinarsi sensibilmente ai 600 milioni nel 2005.
Se queste sono le premesse è facile comprendere come l’interesse per questo segmento sia in rapida crescita, anche al di là delle formule che le singole aziende seguono o stanno varando per essere pronte ad affrontare il mercato.
Più o meno fino a due anni e mezzo fa il mercato della security era considerato di nicchia, a vendor già attrezzati e pronti facevano da contraltare distributori in fase d’evoluzione e le prime avanguardie specializzate, che andavano a portare sicurezza direttamente all’utente finale, spesso costituito solo da grandi imprese.
Oggi la situazione e meno fluida, c’è ancora spazio per chi vuole tentare, ma vendor e distributori hanno quasi completato la loro strategia di penetrazione fatta di molti anelli e di precise scelte di partnership. Ognuno ha messo sulla scacchiera i propri pezzi e si prepara a sfidare domanda e concorrenza, confidando nella bontà delle proprie scelte.
Ma quali sono gli elementi che le hanno guidate? Che ruolo hanno avuto le alleanze, i programmi di canale e le tecnologie abilitanti?
Scelte di vendor e distributori
«Le scelte decisive in genere si fanno in tempi non sospetti – spiega Fabrizio Bressani, marketing manager di It Way, uno dei primi distributori italiani ad aver messo l’accento sulla sicurezza -. Nel nostro caso bisogna risalire al 1997, quando abbiamo deciso di puntare, come elemento centrale nella nostra
strategia distributiva, sulla piattaforma di Check Point (Opsec, ndr). Poi, attorno a questa siamo andati ad aggregare altri prodotti per completare la gamma. Ma non sempre è così. Per noi, per esempio, l’eccezione è rappresentata da Stonesoft. In quel caso sono stati loro a cercare un accordo con noi».
Sul fronte degli operatori esistono anche altre possibilità, spesso dettate dalla logica di mercato e dalle precedenti scelte tecnico-commerciali.
È il caso di Comunication Valley, una controllata di Kineste specializzata nel settore della sicurezza.
«I nostri rapporti con Cisco erano già sviluppati quando abbiamo iniziato l’attività – afferma Giovanni Bobbio, Cto della società – e quando abbiamo deciso di puntar verso il modello del Security Services Provider, Cisco ci ha portato diversi suoi clienti che avevano bisogno di servizi gestiti. Questo legame commerciale forse ha pesato più di quello tecnologico anche in seguito nella scelta dei vendor che dovevano completare la nostra offerta nei diversi ambiti della sicurezza».
Esiste dunque un legame tecnico e concettuale nelle scelte, che comporta alleanze commerciali che si sviluppano con una certa consequenzialità. È evidente, però, che una volta conquistata una certa competenza le prospettive si allargano e c’è una maggiore libertà di scelta soprattutta per i prodotti di vendor che hanno un’offerta trasversale. Sì, perché il distributore ha un asso nella manica, è l’unico soggetto altamente credibile nella costituzione del canale a valle.
«Nessuno dei marchi in distribuzione – precisa Bressani – aveva una rete di partner e questa era una delle loro richieste più pressanti, loro, comunque, davano le indicazioni per qualificarlo».
Il vendor, dunque, dà le linee guida per creare la rete, al distributore, invece, tocca il compito di localizzarla, ampliarla e qualificarla.
Il canale che fatica
«Costruire il canale è faticoso anche se si hanno già esperienze – spiega Giulia Quaglieri, marketing manager di Symantec Italia -. Nel caso di Symantec l’esigenza di potenziarlo si è concretizzata nel nuovo programma di partnership lanciato nel giugno dello scorso anno. Questa esperienza ci ha permesso di rivalutare e ricollocare i rapporti già esistenti. Un lavoro che ci sta dando soddisfazione, sono molte le aziende che partecipano ai nostri training e da gennaio abbiamo rilasciato almeno 20 certificazione a operatori del canale».
Il modello organizzato da
Symantec offre situazioni di complementarietà che riguardano sia i distributori che i partner. Cinque categorie d’appartenenza: dal classico rivenditore medio-piccolo al grande Var o system integrator. Tre le categorie destinate alle imprese, contraddistinte dalla parola enterprise, si va dal Sales partner al Security partner passando attraverso il Solution partner. Per la fascia più alta il rapporto col vendor è diretto con la possibilità di usare il lavoro di account manager dedicati. Ma tutti hanno diritto al supporto e alla consulenza.
La funzione del canale non è quella del classico punto vendita, ma va ben oltre, come spega bene Marco Colli, marketing e business manager di Strhold.
«In Italia c’è ancora spazio su questo segmento anche per società di dimensioni limitate – dice senza esitazioni Colli -. Anzi il loro apporto è fondamentale proprio perché bisogna spingere e promuovere prodotti che sono complessi sia a livello tecnologico che commerciale. Nella sicurezza anche il brand affermato può incontrare difficoltà, bisogna avere dei partner che abbiano la capacità di posizionare le soluzioni in modo corretto, indirizzandole verso interlocutori interessati a specifiche funzioni, spesso più di natura commerciale che tecnica. È vero che il posizionamento di massima del prodotto lo fanno i vendor e i distributori, ma è anche vero che per vendere bisogna avere dei partner che abbiano feeling sul mercato».
Un altro importante software vendor nel mercato della sicurezza è Ca, ma il colosso americano che da sempre ha puntato sulla completezza della sua offerta in questo settore, con la famiglia di prodotti eTrust, ha preferito organizzare un canale seecondo criteri molto selettivi.
«I nostri referenti in questo delicato settore sono partner specializzati, che chiamiamo Premium partner. Si tratta di un numero selezionato e limitato, circa 25, di operatori a valore aggiunto, seguiti costantemente tramite account manager che li affiancano,
lavorando quotidianamente con loro per sviluppare il business – spiega Giorgio Sonego, responsabile commerciale vendite indirette area sicurezza -. Per mantenere vivace la loro attenzione, una parte della famiglia eTrust, fatta dai prodotti a valore, è appannaggio esclusivo del canale certificato. Ma dato che l’offerta è composta anche da prodotti a volume, questi ultimi sono disponibili a tutti i rivenditori partner di Ca attraverso il canale dei distributori». L’operazione, che si basa sulla copertura della fascia medio-alta del mercato ha dato nello scorso anno ottimi risultati, tanto che le vendite tramite canale si sono triplicate, nonostante i primi venti di crisi fossero già presenti.
«L’obiettivo è di essere il numero uno in tutti i sotto-segmenti che compongono il mercato della sicurezza, – dichiara Giorgio Sonego -. Per far ciò, Ca concentrerà maggiori investimenti su quest’area per migliorare costantemente. Ormai non è più una semplice mission aziendale, ma una richiesta del mercato che fa della sicurezza il comparto con il più alto potenziale di crescita».
L’offerta commerciale nel campo della sicurezza è molto ampia e segmentata e comprende non solo prodotti hardware e software, ma anche elementi infrastrutturali e organizzativi non trascurabili.
L’ampiezza della materia giustifica il formarsi di alleanze che si caratterizzano in parte come partnership tecnologiche e in parte come completamento di gamma in ambito commerciale.
Il peso delle alleanze
«Le alleanze sono fondamentali per il nostro mercato – afferma senza dubbi Paolo Caloisi, country manager per l’Italia di Rsa Security -. Una sola azienda non può esaurire tutte le richieste relative alla sicurezza, per cui la tendenza a creare sinergie e alleanze strategiche è inevitabile e necessaria. Noi, per esempio, ci occupiamo della parte di autorizzazione e autenticazione, che sicuramente viene dopo l’installazione di un firewall o di altri strumenti di protezione di base. Quindi, per inserirsi in un discorso globale, le partnership sono importanti per calare la nostra offerta dentro un contesto concreto».
Si possono considerare partnership anche quelle con distributori e gli operatori del canale?
«Sì, ma in realtà la fun-zione del distributore è un’altra rispetto a quan-to detto prima – risponde Caloisi -, loro devono indirizzare e qualificare l’offerta sul mercato. Per questo gestiamo insieme piani di marketing e condividiamo le spese per gli eventi e i corsi».
Considerazioni analoghe vengono anche da Bressani, che parla delle alleanze come elemento fondamentale per le operazioni di cross selling, tipiche delle problematiche di sicurezza.
«L’approccio vincente, o “win win”, come lo chiamano gli americani, mette assieme due aziende quotate in due campi attigui, permettendo guadagni per entrambe con un forte ritorno d’immagine, valorizzato dagli utenti».
Spostandoci verso il rivenditore, che deve concretizzare
il business, Marco Colli di Strhold ci offre un punto di vista interessante.
«Il mercato della sicurezza cresce grazie alle alleanze, che permettono un’esperienza in continua evoluzione su una serie di argomenti correlati fra di loro. Ogni volta che se ne affronta uno bisogna cogliere gli elementi di contorno. È un’indicazione educazione per il partner che non deve fare un’offerta, ma offrire una visibilità completa delle opportunità funzionali, per il cliente finale, e commerciali per il suo business. Capita spesso che nostri clienti non vogliano singoli segmenti, ma l’intera filiera dei prodotti».
In quest’ottica viene da pensare che sia importante avere più di un distributore di riferimento, purché abbiano un’offerta complementare.
Colli, definisce questa ipotesi “accordi di desistenza”, ritenendo che siano possibili anche a monte alleanze fra gli stessi distributori.
Francesco Aleo
