A partire dal 1 maggio gli aggiornamenti apportati a “PartnerOne” forniranno al canale del vendor strumenti supplementari per la semplificazione dell’offerta, l’aumento delle marginalità e lo stimolo della domanda dei clienti finali
Ottimizzazione dei costi di produzione, incremento del flusso di cassa e aumento della competitività sul mercato.
Sono questi gli obiettivi che Hp intende far raggiungere ai propri partner per stimolarne la crescita e che porteranno, il prossimo 1 maggio, all’entrata in vigore della versione aggiornata della strategia di canale denominata “PartnerOne”.
È tramite l’indiretta, infatti, che il vendor conta di trascinare il business legato al proprio marchio fuori dall’impasse originata dalla crisi economica.
Ad hoc, la casa californiana progetta lo sviluppo di un’articolata politica di generazione della domanda, il cui primo passo è dato dalla semplificazione del portfolio prodotti. «Hp intende ottimizzare il listino prodotti per accrescere le opportunità di business dei partner – commenta Maria Letizia Mariani, direttore solutions partner organization di Hp Italia -. L’integrazione dell’hardware e dei materiali di consumo per l’imaging and printing sotto un’unica specializzazione offrirà ai rivenditori attivi in questo settore una maggiore flessibilità nella scelta delle soluzioni da proporre ai clienti, aumentando le opportunità di vendita».
Su questa falsariga, infatti, l’organizzazione Psg (Personal system group) ha in cantiere una nuova gamma di prodotti rivolta ai professionisti e alle piccole imprese, che, a prezzi competitivi, combina in un’unica soluzione le caratteristiche del target consumer con quelle del commercial.
Per la razionalizzazione di costi e attività di gestione dell’inventario, inoltre, Hp prevede la riduzione del 30% del numero di configurazioni Ipg e del 35% di quelle Psg per le piccole aziende.
Nell’ottica di aumentare la liquidità a disposizione immediata dei reseller, invece, Mariani sottolinea come «Hp stia lavorando per ottimizzare il modello di corrispettivi “Pay for results” destinato a rivenditori e distributori, con la finalità di migliorare le capacità di previsione delle entrate e offrire loro compensi più significativi».
In tale prospettiva, in particolare, sono previste le seguenti novità:
• Politica di prezzo più competitiva per i prodotti PSG destinati alle piccole aziende e modello semplificato di corrispettivi a percentuale fissa per i rivenditori che seguono il resto del portfolio PSG. Grazie a queste novità, i Partner otterranno corrispettivi maggiormente prevedibili con minori costi amministrativi associati.
• Sistema di corrispettivi semplificato sul portfolio IPG (Imaging and printing group) di hardware e materiali di consumo per ridurre i costi e i tempi associati alle attività amministrative.
I Partner, poi, potranno cogliere insieme ad HP maggiori opportunità di business grazie a:
• Corrispettivi PFR più alti sull’offerta IPG e definizione di un business plan semestrale IPG per permettere ai rivenditori di beneficiare di corrispettivi aggiuntivi al raggiungimento di obiettivi prefissati
• Corrispettivi con percentuali fisse più elevate sui servizi PSG ed estensione dell’offerta di accessori per sostenere i rivenditori nello sviluppo del proprio business con una logica di up selling e cross selling, oltre a corrispettivi più elevati su PC e notebook di fascia alta
• Corrispettivi più alti per i Partner specializzati PSG su un’ampia gamma di prodotti, tra cui workstation e thin client
L’ultimo capitolo del restyling di “PartnerOne”, infine, riguarda la somministrazione alle terze parti di alcuni tool atti a generare la domanda di soluzioni, di cui i principali sono l’ampliamento del mercato di riferimento grazie all’allineamento del business dei prodotti hardware e consumabili Ipg e al nuovo portfolio di prodotti Psg per le piccole imprese; investimenti aggiuntivi in attività di co-marketing; introduzione della nuova specializzazione Ipg, che offre programmi specificiper i diversi segmenti di canale; i servizi resi dal nuovo team di “Inside Sales”, creato all’interno dell’Hp Solution Partner Organization per accelerare la crescita dei reseller attivi sul mercato delle Pmi.
