La creazione di una nuova divisione dedita all’enterprise sancisce la completa integrazione di Eds all’interno della struttura del vendor. All’interno di questa, prospera Procurve
«Per anni siamo rimasti una divisione piuttosto indipendente, con un nostro modello di business, una struttura e un go to market che si differenziava da Hp. La nostra collocazione era all’interno di Ost (Office strategy technology), una sorta di incubatore di Hp. Poi c’è stata l’acquisizione di Compaq, e siamo diventati un po’ troppo “ingombranti” per stare in un incubatore. Fino ad arrivare allo scorso anno, quando Hp ha deciso di investire con forza nell’ambito networking, valorizzando le competenze che avevamo in casa. E quindi c’è stata una prima integrazione all’interno di Tsg, (Technology Solution Group), che rappresentava la divisione enterprise di Hp».
La prende necessariamente da lontano, Andrea Scaietti, country manager di Hp Procurve per l’Italia, per spiegare l’evoluzione che ha visto la business unit che segue o, meglio, l’evoluzione del suo collocamento all’interno di Hp, visto che la parte dedita al networking ha da sempre mantenuto una propria identità e gestione in linea con il vendor, ma con peculiarità che la rendono in qualche modo indipendente. E non finisce qui, visto che il processo di integrazione ha subito un’accelarata con l’ingresso definitivo di Eds nella compagine aziendale. E Scaietti spiega meglio: «Intanto, oggi Tsg è diventata Eb (Enterprise Business), in concomitanza con l’entrata a tutti gli effetti di Eds, che ora si chiama Es (Enterprise Services) all’interno di Hp. Sotto l’organizzazione Eb, ci sarà, quindi, Es ed Essn (Enterprise Server Storage e Networking), dove si colloca Hp Procurve. Tutto nell’ottica di un presidio ottimale del mondo enterprise, che consentirà a Procurve di incontrare un mercato più ampio, da approcciare insieme al canale, che gestiamo direttamente all’interno della divisione per quanto riguarda la Procurve Networking Specialization (Pns), mentre tutto il resto viene demandato alla divisione che si occupa del canale, (Spo, vale a dire Solution Partners Organization, in mano a Maria Letizia Mariani – ndr), secondo le specifiche del Preferred Partner Program di Hp».
Una peculiarità di specializzazione che, comunque, risulta essere un tassello del grande partner program di Hp. In dettaglio, all’interno del Pns, vi sono quattro livelli di specializzazione che caratterizzano i 160 partner certificati diversificati in base alle competenze e alla copertura geografica: Master (che garantiscono una copertura nazionale e completezza di competenze), Expert (con una geografia ridotta rispetto ai Master e solo qualche specializzazione), Professional (partner a volume) e Select Partner (partner più piccoli, seguiti, comunque, con account diretto).
La distribuzione è in mano a Cdc, Computer Gross, Esprinet, Ingram Micro, Tech Data e Tecnocael. «E da quest’anno abbiamo intenzione di indirizzarci verso il coinvolgimento di distributori a valore – spiega Scaietti -, scelti in base alle competenze specifiche o alla geografia di copertura. In quest’ottica rientra il recente coinvolgimento di Sidin e di Edslan, pur non avendo un contratto diretto con Hp per la fornitura. I 160 dealer certificati vengono seguiti dai nostri account direttamente, ma per la delivery si appoggiano sempre e comunque ai distributori. Mentre questi ultimi si occupano dei contatti e dello sviluppo del canale di dealer occasionali, circa 1.500 rivenditori attivi all’anno sull’offerta Procurve».
Supporti e sviluppo di un canale che è prettamente informatico, che si sfaccetta, comunque, in un gran numero di specializzazioni. «E con la convergenza, si sta creando un mix interessante – conferma e conclude il country manager -. Anche se sull’integrazione sono avvantaggiati gli operatori in ambito voce, perché i servizi telefonici sono da più tempo in azienda e la necessità della loro continuità di servizio è ormai assodata, si sta, comunque assistendo a una crescita di competenze complementari, e quei system integrator che hanno skill sia sulla voce che sui dati, saranno avvantaggiati nel prossimo futuro. Oggi, in effetti, si sta assistendo a un consolidamento delle competenze, con operatori che si mettono insieme per coprire più mercati, anche dal punto di vista geografico. Non c’è più tempo e forza per sviluppare le competenze internamente. Già noi, sui nostri 160 partner, abbiamo assistito, negli ultimi tempi, ad almeno a una decina tra acquisizioni o accorpamenti».
