Con Alessandro Cozzi, Country Director Italy Huawei Enterprise Business Group abbiamo analizzato il posizionamento sul mercato imprese della società cinese, che, come ricorda il manager, «è al quinto anno di full operation».
Questo è un momento importante per Huawei, quasi di svolta, perché, dice Cozzi «ci vede consolidare il nostro percorso di crescita. Siamo sempre un challenger, ma su alcuni prodotti non lo siamo più. Anzi, siamo leader, come sulle tecnologie di accesso».
Segno che il portafoglio di offerta di Huawei per le imprese è grande e per portarlo avanti adeguatamente «abbiamo deciso di adottare un go to market indiretto, contrariamente a quanto avviene sul mercato carrier». Una scelta che impone che venga abilitata una ricca squadra di partner.
Partner per la crescita
Cozzi conferma: «In modo tattico siamo partiti con chi ci conosce bene, su prodotti e soluzioni continue con il portafoglio di rete già esistente. Poi sono arrivati tutti i componenti dell’ecosistema di partner».
I partner si inseriscono in un business di una società che è abituata a crescere ogni anno almeno del 50%. «L’anno scorso – dice Cozzi – siamo cresciuti del 70%. Quest’anno è attesa una crescita del 90%. Quindi saremo una delle prime tre aziende del settore».
Nella divisione che si occupa del mercato imprese il partner è al centro, con un modello di business 100 per cento indiretto. Oggi Huawei ha oltre 150 partner certificati. E l’obiettivo non è avere il maggior numero di partner, ma la maggiore qualità sui progetti.
Verticali strategici
Lo sviluppo del business sulle imprese è orientato per mercati verticali. Con un approccio strategico, rivela Cozzi e investimenti a cinque anni.
I tre settori più importanti per Huawei sono il public sector, che comprende anche il transportation, il finance e l’energy. Poi vengono indirizzati i settori Isp e media e il manufacturing. Quello che conta è che per le aziende «usciamo dalla logica del box moving per muoverci verso soluzioni verticali e industriali», sentenzia Cozzi.
Il marketplace delle soluzioni
Il fatto è che a oggi nessun fornitore riesce a coprire tutto il mercato da solo. «Noi facciamo il core di infrastruttura, il resto lo copriamo con i partner».
A Monaco di Baviera, sottolinea, «abbiamo un European Solution Center dove tutti i partner convergono e mostrano le soluzioni agli altri, creando di fatto un marketplace delle soluzioni. E stiamo creando un Open Lab in Italia per soluzioni verticali di stampo smart city».
Modelli convergenti per le imprese
Così se il paradigma di Huawei, come ribadisce Cozzi «è di crescere con tassi che superano quelli del mercato, e in particolare la divisione Enterprise in Italia cresce di più drispetto ad altre country». La società ha fatturato 75 miliardi di dollari nel 2016 e l’obiettivo dei 100 miliardi nel 2018 è quasi una conseguenza logica.
Smart city, Safe city, cloud, IOT, industria 4.0, sono i grandi progetti che fanno convergere tutti i tre modelli di mercato (enterprise, carrier e consumer) di Huawei.
Città sicure e comunicazione critica, quindi. Ma non solo città: anche regioni smart: «Con Alperia, in Aud Tirolo, siamo in fase operativa, creando datacenter, infrastruttura digitale, sensoristica diffusa».
In molte altre regioni italiane sono in agenda progetti Smart Region e Huawei è pronta.
Small medium business
«All’Smb abbiamo dedicato un pezzo dell’organizzazione commerciale. Quest’anno abbiamo introdotto il territory account manager, una persona dedicata ad area geografica. Ha il compito di aiutare il territorio a svilupparli business del partner verso l’area specifica. Sono progetti dove conta il rapporto fiduciario a livello locale». Stiamo parlando di quattro macro aree che saranno affidate a 10 manager in Italia.
E il 5G? «Per la divisione carrier è il next step. Per me è un abilitatore di servizi. Una cosa che ci aprirà il mercato IoT».
