Sono passati dodici mesi da quando Colt decise di dar vita a una propria rete di franchisee.
“Un canale – lo definisce Claudio Gianni, quindici anni in azienda, oggi Partner Services Sales Manager – indiretto, trasversale alle Line of Business, in grado dunque di proporre tutti i prodotti e servizi in un’ottica di information delivery platform integrata”.
Oggi, in Europa, i franchisee sono 21, presenti in sette Paesi, Italia inclusa, ma è già attivo il piano di potenziamento sia nei Paesi esistenti sia in mercati nuovi per questa figura di operatore, come Irlanda o Svizzera.
“Il nostro franchisee – prosegue Gianni – è diverso rispetto all’agenzia, che pure continua ad esistere, perché non ha il vincolo della monomandatarietà. Di fatto propone i prodotti e i servizi di Colt come completamento del suo portafoglio di servizi e segue prevalentemente il mondo della Piccola e Media Impresa. Aderisce a un programma che prevede un suo personale impegno in termini di conoscenza di servizi e soluzioni, che passa anche attraverso percorsi di certificazione”.
I franchisee operano con mandato nazionale, anche se è importante il loro presidio territoriale, e per poter accedere al programma devono comunque avere una base clienti tale da garantire loro un giro d’affari tra i 15 e i 20 milioni di euro, con un trend di crescita positivo.
A questi partner, Colt rende disponibile un portafoglio di offerta di soluzioni Ict, che vanno dalla connettività alle soluzioni data center fino ai servizi It gestiti: è compito del franchisee dar vita a nuovi bundle di offerta di fatto agendo come one stop shop del suo cliente.
“In quest’ottica, è importante che il partner sia in grado di erogare anche un help desk di primo livello verso i propri clienti”.
La rete dei franchisee si inserisce in un’ottica di complementarietà nella strategia di go to market di Colt: se la grande imprese viene seguita con azioni di vendita diretta, se la piccola impresa spesso è la realtà con cui lavorano le agenzie, la media impresa è quel terreno su cui si muovo per l’appunto i franchisee.
In Italia, Colt ha attivato al momento cinque franchisee, BM Solutions, DDWay, KSI, Nanosoft e NewBT. “Sono realtà molto diverse tra loro – spiega Gianni -. Si va dal box mover al system integrator, fino all’ex agenzia. Sono tutte realtà multisede, alle quali probabilmente si aggiungerà a breve almeno una sesta realtà, per coprire meglio l’area piemontese”.
La relazione con il cliente viene tenuta e gestita dal franchisee, che seleziona i servizi della Information Delivery Platform di Colt, adattandole alle esigenze specifiche. “Trattandosi di un business non meramente transazionale, Colt è comunque presente ogni volta che il suo coinvolgimento possa portare valore in termini di progettualità o di assistenza”.
E le somme, a dodici mesi di distanza dal varo del progetto, sono decisamente positive: “Siamo tornati presenti su clienti che avevamo perso, in più i franchisee ci aprono a clienti nuovi, sui quali non ci muovevamo. In Italia sono stati già realizzati più di una ventina di progetti medio grandi, vale a dire con una durata compresa tra i 3 e i 12 mesi”.
