Dopo aver conquistato la leadership del mercato pc sfruttando il modello di vendita diretta, il costruttore americano entra in una nuova fase di maturità. Allargamento a stampanti e handheld, rafforzamento dei servizi enterprise e persino una prudente apertura al canale i prossimi step strategici.
Per Dell è arrivato il momento di costruirsi un futuro da Ict vendor a tutto tondo. Questa, pare, la conclusione che si può trarre dalle differenti mosse e dai pronunciamenti estivi del management, tutti volti a cercare alternative e diversificazioni rispetto al fortunato core business dei personal computer. E se questo resta il comparto di riferimento, espansioni complementari si intravedono sia in termini di prodotti (stampanti e handheld in primo piano) che di strategie commerciali. Senza dimenticare che il vero salto di qualità porta in direzione degli utenti enterprise.
I numeri, pure in un periodo di generale recessione, continuano a dare ragione a Michael Dell e soci. Nel secondo quarter dell’esercizio fiscale 2003, il produttore statunitense ha riportato vendite per 8,5 miliardi di dollari, l’11% in più rispetto ai 7,6 miliardi registrati nel medesimo periodo dell’esercizio precedente. Le entrate nette registrate sono state di oltre 500 milioni di dollari, il 15,6% in più, rispetto ai 433 milioni riportati al termine del Q2 2002. Da segnalare che il 52% del fatturato riportato dalla società proviene dalla vendita di personal computer, ma il segmento storage, cresciuto del 70%, comincia a giocare un ruolo importante nei bilanci. Tanto che, per l’anno fiscale in corso, Dell ha annunciato di attendersi ricavi pari a un miliardo di dollari provenienti proprio dalle soluzioni per il recupero e la protezione dei dati aziendali. Intanto, combinate insieme, storage, server e workstation arrivano a totalizzare un business di circa 1,7 miliardi di dollari, il 20% del fatturato totale.
Se queste sono le premesse, per il futuro Dell sta guardando ai mercati delle stampanti e degli handheld, contando di potervi applicare il modello di vendita già affermatosi con i pc, puntando soprattutto sulla leva del prezzo. Il numero due della società, Kevin Rollins, ha confermato che un’apertura verso le printer dovrebbe arrivare entro fine anno, ma non ha specificato se ciò avverrà attraverso un’acquisizione (si è fatto in passato il nome di Lexmark), un accordo Oem di grossa portata o la proposta di prodotti propri. La necessità appare peraltro evidente, dopo la recente rottura dell’accordo Oem con Hp su questo fronte. Anche per i Pda, Rollins ha ammesso di ritenere il mercato più consistente e profittevole rispetto al passato: secondo qualche analista, il prossimo Natale potrebbe essere un ottimo banco di prova per il lancio di una nuova linea di palmari, probabilmente prodotti a Taiwan dalla Wistron (ex divisione di Acer, oggi autonoma), che ha chiuso un contratto per la produzione di 1,5 milioni di PocketPc, proprio per Dell.
Sempre nel mondo pc, il costruttore americano ha anche deciso di far partire la commercializzazione di una linea di desktop “unbranded”, denominati WhiteBox 510D e con un prezzo-base di 499 dollari. La configurazione d’ingresso prevede processore Intel Celeron da 1,7 GHz, 128 Mb di Ram, disco fisso da 20 Gb, unità Cd-Rom e sistema operativo Windows Xp. La vera novità è di natura commerciale, poiché l’azienda venderà questi prodotti attraverso il canale indiretto, in particolare rivenditori e It service provider che si rivolgono alle Pmi. Va tuttavia precisato che Dell, in Europa e in Italia, continuerà a evitare il canale. Le aspettative create dalla vendita di pc white box tramite terze parti sono state subito frustrata dalla filiale italiana, che ha precisato che l’operazione riguarda la certificazione di solution provider che saranno l’unico punto di contatto per le società che rientrano nel segmento dello small business. Un mercato che negli Stati Uniti riguarda le aziende fino a duecento dipendenti.
Per il mondo enterprise non ci sono immediate novità in termini di offerta, ma di recente Jeffrey Lynn, vicepresidente responsabile della divisione servizi, ha affermato che Dell sta accelerando i tempi per rafforzare le proposte high-end di supporto alla vendita di sistemi e dispositivi storage, con l’obiettivo di diventare un player di riferimento anche per le grandi aziende. Gli incontri e il feedback degli utenti saranno la base per costruire nuove offerte di servizi professionali, in particolare di system design, migrazione e implementazione.
