Aprendosi ai partner con un’offerta di 30 "prodotti" ad hoc, la società fa una scelta storica, allargando il target a medie aziende e Pal
Giugno 2005, Due sono i fatti concreti che segnano la svolta di un’azienda
di servizi dedicata da sempre ai large account, attraverso un go to market diretto,
che ora decide di indirizzare la propria offerta anche ad aziende meno grandi,
attraverso il canale. Parliamo di Getronics che dallo scorso aprile ha affidato
a Pierluigi Negro il ruolo di direttore vendite indirette e
che nel mese di maggio ha partecipato a Ict Trade, la fiera ferrarese dedicata
esclusivamente ai partner di canale.
Due fatti, dicevamo, che l’azienda segnalerà a calendario e che per l’appunto
datano un cambiamento decisamente rilevante per Getronics. «Qualcuno
ci dirà che siamo pazzi – spiega sorridente Shahin Javidi
(nella foto), sales & marketing director -, qualcun altro confermerà
questa scelta. Personalmente sono molto convinto della strada che abbiamo imboccato.
Negli anni passati la stessa perplessità riguardava il software che sembrava
che non si potesse vendere attraverso l’indiretta. Analogamente ora sembra difficile
poter vendere servizi e, sottolineo, servizi complessi come i nostri. Invece,
ritengo che i Var, adeguatamente preparati, siano il canale adeguato per portare
la security, il remote network monitoring, l’help desk 24×7 solo per citarne
alcuni, alle medie aziende manifatturiere, nostro target privilegiato, così
come alle piccole amministrazioni locali (piccoli comuni). Diciamo che attraverso
la diretta noi ci rivolgiamo ad aziende dai mille dipendenti in su, sotto questa
soglia ci affidiamo d’ora in poi al canale».
Ma Getronics non è sprovveduta e accompagna tale scelta strategica a
una precisa offerta commerciale, attraverso un catalogo appositamente studiato
per questo mercato e per questo canale.
«La nostra offerta tradizionale di servizi per i grandi clienti non
è veicolabile tramite un Var. Abbiamo dunque creato un’offerta ad hoc
di oltre 30 prodotti/servizi». I candidati ideali che entreranno
a far parte della rete indiretta della società sono aziende ben radicate
sul territorio con competenze anche focalizzate su mercati verticali. Tra le
realtà che potrebbero diventare Var di Getronics ci sono una parte degli
associati alla Compagnia delle Opere, associazione non lucrativa con la quale
Getronics ha avviato uno stretto rapporto di collaborazione, affidando a una
ventina di piccole aziende la gestione del servizio di on site maintenance (vedi
articolo su Computer Dealer&Var n.138). «Certamente tra le prime
aziende alle quali guardiamo ci sono i loro associati, visto anche il rapporto
già avviato con alcune di queste realtà. Per quanto riguarda la
strategia indiretta nel suo complesso, non escludiamo nel futuro, di utilizzare
il modello two tier, quindi di affidarci a un distributore attraverso il quale
veicolare l’offerta ai rivenditori a valore, ma per il momento è prematuro
parlarne».
