Dimmi quante ragioni sociali raggiungi e ti dirò se mi interessi. Potremmo riassumere così la posizione di alcuni produttori di apparecchi cellulari che, per la commercializzazione delle proprie soluzioni, guardano strategicamente a dove …
Dimmi quante ragioni sociali raggiungi e ti dirò se mi interessi. Potremmo
riassumere così la posizione di alcuni produttori di apparecchi cellulari
che, per la commercializzazione delle proprie soluzioni, guardano strategicamente
a dove arriva la longa manus dei distributori. È il caso di Alcatel che
per la distribuzione della serie One Touch dal 2000 ha scelto la collaborazione
di Celdis e di Concorde Electronics, ai quali si sono, poi, aggiunti, un anno
dopo, Aldinet e Distrel. «Si tratta – ha spiegato Vincenzo
Iannotti (1), sales manager distribution di Alcatel
Mpd – di veri e propri partner commerciali, che grazie a una selezionata
rete di agenzie regionali, ci garantiscono una copertura nazionale sui maggiori
esponenti della catena distributiva italiana: dai telecom specialist ai Gruppi
di acquisto e alla Gdo».
In altri casi la strategia è quella di completamento della copertura
del territorio. Proprio quella portata avanti da Samsung, che affida buona parte
del proprio business a una rete di vendita diretta composta da 16 mandati di
agenzia su tutto il territorio che si concentrano sulle prime 250 ragioni sociali,
vale a dire realtà come Unieuro, Media Market, Euronics, Expert, Auchan
e Carrefour, ma anche a specialisti della telefonia mobile come Gruppo Mit e
Megatel. «Per ragioni soprattutto logistiche – ci ha spiegato
Fabrizio De Giorgi, sales manager per l’open market di Samsung
Italia – su tutto il resto del territorio ci muoviamo tramite quattro distributori,
vale a dire: Master, Concorde Electronics, Spal e, dallo scorso febbraio, Di2».
Il che, tradotto nei numeri che contano, significa che sul fatturato dei cellulari
venduti, per il 45% pesano operatori come Tim, Vodafone e Wind e per il restante
55% i protagonisti dell’open market. «A sua volta – ha specificato
De Giorgi – nel mercato libero, circa il 60% del fatturato è realizzato
tramite la nostra rete di vendita diretta e il restante 40% dai distributori.
La tendenza per il futuro è quella di ridurre a un centinaio il numero
delle ragioni sociali seguite direttamente».
Storia a sé la fa, invece, la distribuzione dei cellulari Motorola che,
in Italia, da due anni a questa parte, è affidata in esclusiva a Concorde
di Bologna e a Meggiorin di Brescia. «Due realtà – ha
spiegato Gianni Riva (2), account manager retail di Motorola
Italia – che non si limitano a "muovere" scatole, ma che interpretano
e mettono in pratica le politiche commerciali di Motorola, stabilendo con noi
i prezzi di cessione ai vari livelli e concordando le politiche d’incentivazione
e le diverse promozioni ai clienti».
Entrambi i distributori possiedono, infatti, una struttura speculare con due
area manager e un national key account manager a testa, seguiti da quattro area
manager Motorola e dalla struttura di marketing in appoggio. «E non
esistono sovrapposizioni in termini di clientela. In base ai rapporti consolidatisi
nel tempo – ha aggiunto Riva – Concorde segue tutta la parte della
Gdo e gli specialisti della telefonia, mentre Meggiorin si occupa degli specialisti
dell’elettronica. Il resto del mercato se lo spartiscono equamente, pesando
rispettivamente per il 50% sul nostro fatturato derivante dalla vendita di cellulari».
Strategia diversa per Nec che, in Italia, «negli ultimi anni
– secondo Franco Cennamo, product manager divisione terminali
mobili della società – si è focalizzata nella realizzazione
di terminali particolarmente legati ai servizi connessi alla tecnologia 3G e
I-mode degli operatori di telefonia mobile con la conseguenza, ovvia, di utilizzare
prettamente gli stessi canali di distribuzione». «Ciò
nonostante – ha proseguito il manager – è in fase di analisi
la possibilità di utilizzare presto canali di distribuzione privati (per
i terminali di tecnologia mobile Gsm/Gprs) attraverso una rete di distributori
regionali, al fine di aumentare la visibilità del nostro marchio sul
mercato».
Discorso più complesso per Nokia, che per la distribuzione dei propri
apparati utilizza tre diversi canali. «Il primo – ha confermato
Katia D’Alessandro (3), junior communication manager Nokia
mobile phones -, è costituito dai Nokia Point, 34 punti vendita indipendenti
e monomarca presenti nelle città più importanti d’Italia che,
oltre ad avere tutti i prodotti e gli accessori Nokia, sono anche centri d’assistenza
autorizzati. Esiste, poi, un canale definito Direct business mode all’interno
del quale la forza vendita diretta di Nokia gestisce clienti del mass merchandiser,
negozi specializzati in elettronica di consumo e Gruppi d’acquisto. L’ultimo
canale è rappresentato dai distributori ufficiali Nokia, vale a dire
International Sound, Master ed Euro».
In procinto di evolvere proprio nel momento in cui scriviamo è, invece,
la politica distributiva di Lg Electronics che, di recente, ha annunciato di
aver affidato al canale di 3 (leggi H3g) la commercializzazione del proprio
nuovissimo telefonino di terza generazione. «Ma mentre Alpine Distribution
Network e Distrel continueranno a rappresentare il nostro canale indiretto
– ha affermato Alderico Lissoni (4), marketing director di
Lg Electronics Italia -, a breve annunceremo un paio di novità che
potrebbero riguardare il canale dei clienti che seguiamo direttamente e che,
fino ad ora, ha coinvolto Tlc e Megatel, dei quali si occupano altrettanti key
account all’interno della nostra struttura».
