L’Os libero per Big Blue diventa fonte di business se riesce a coniugare hardware, software e servizi. In ciò il ruolo dei partner diventa cruciale.
Fare marketing, vendere e prestare servizi. Sono queste tre, nell’ordine, le fasi da svolgere, secondo Giampaolo Amadori, coordinatore per Ibm delle attività che la società fa su Linux nella cosiddetta “south region” (che oltre all’Italia comprende Grecia, Turchia, Spagna e Portogallo). “Dal terzo quarter dello scorso anno – secondo il manager della più grande realta’ It che ha creduto da subito in Linux – il problema con la comunità di partner e utenti non è più tanto tecnologico, piuttosto di consapevolezza del mercato”. Insomma, è necessario, su un piano marketing, lavorare per fare cultura. Farla presso gli utenti significa presentare soluzioni basate su Linux, con temi come il clustering e l’high availability. Ma anche presentare Linux come client. “Stiamo iniziando a lavorare in questo senso – ha detto Amadori – anche su grandi aziende, come le banche”. Realtà del genere, infatti, dovrebbero essere sensibili al concetto di “soluzione unica” che Linux potrebbe rappresentare, “specie sul fronte del total cost of ownership dei sistemi – ha fatto notare Amadori. Se hai mille postazioni utente da gestire, il tema del costo è caldo”. Sotto il profilo tecnologico, peraltro, su Linux, come su ogni sistema operativo che si rispetti, c’è sempre da lavorare. Ecco, dunque, che si aprono spiragli per la fornitura di servizi. “La nostra idea – ha detto il manager – è che Linux possa diventare un’opportunità di soluzione per le aziende, e che quindi sia il frutto di una proposta congiunta di sistemi hardware, software e servizi”. Per la diffusione di questa idea di “soluzione globale”, le azioni che Ibm deve fare sui partner devono essere fatte per categorie di base. Big Blue, allora, ha lavorato per qualificare cinque partner sugli zSeries, per la diffusione di Linux in ambito mainframe (Digi, Infordata, Datasys, Deltadator e un quinto che si sta definendo). Lo stesso ha fatto per gli iSeries, con formazione ad hoc su una trentina di operatori di canale. Su xSeries e pSeries, il tema dominante delle attività formative è stato il clustering, con un differente afflato, generato dalla diversità di capacità tecnologica delle due piattaforme. Il clou, per massa critica, Ibm lo raggiungerà sulle piattaforme Intel-based, grazie anche alla collaborazione con ComputerGross, puntanto a formare un battaglione di 250 partner, alcuni dei quali anche di primo pelo, cioè reclutati fuori dal tradizionale canale Ibm. L’esempio di cosa debbano fare, poi, questi partner, lo danno alcuni che si sono già mossi, come Zucchetti (con una soluzione basata su xSeries, Db2, RedHat Linux e il gestionale AdHoc Revolution), Dataconsult (con xSeries e il gestionale Magia90), TeamSystem (con vari applicativi e TeamLinux, una propria distribuzione) Pluribus, che lavora con Sigla ++ di Deltaphi, Db2 e Linux. E a breve si aggiungerà anche FourBytes, con un gestionale integrato con Db2. Sull’area mainframe gli sviluppi sono meno legati al canale: “ci sono clienti che stanno sviluppando applicazioni su Linux, con il nostro aiuto. E prossimamente avremo un’ottimizzazione di mySap.con sotto Linux con il consolidamento delle strutture di posta elettronica”. In questo senso, Linux entra dalla porta principale nelle attività di server consolidation. Tutte queste attività sono completate con il lato servizi della proposta Linux. “Ci prendiamo fino in fondo la responsabilità dei progetti effettuati – ha detto Amadori – dall’installazione allo sviluppo e assistenza”, con la branca progettuale dei Global Services, la Bis, Business Innovation Services. E che la sfida sui servizi sarà decisiva per tutto il mercato Linux lo testimonia anche la collaborazione costituenda fra Ibm e il canale Caldera. Lo scenario dei servizi dispensabili va dalla semplice installazione e configurazione alla support line 24×7, dal più evoluto clustering per high availability e high performance computing alle business server solution (dai servizi di patch in su), passando per la formula di “account advocate”, cioè l’assegnazione di un tecnico per i clienti top, come già accade per i mondi As/400 e Risc (i e p Series).
