A colloquio con Giovanni Calvio, manager dei business partner in Ibm Italia. Una nuova organizzazione che estende anche alla divisione hardware le iniziative già intraprese nel mondo del software e dei servizi.

Per i partner Ibm è avvenuto un cambiamento che non è una rivoluzione: semmai la naturale evoluzione di un percorso da tempo intrapreso.

«Con il mese di luglio – racconta a 01net Giovanni Calvio, oggi manager per i business partner Ibm – di fatto si è stabilito che alla denominazione Bpo, Business Partner Organisation, sarebbe subentrata la nuova definizione Gbp, Global Business Partner, portando sotto un unico ombrello tutta l’organizzazione dei partner ed estendendo anche alla divisione Stg, che ha in carico tutto l’hardware, il percorso intrapreso due anni fa dal Software Group e seguito dall’inizio dell’anno anche dalla divisione servizi».

È una riorganizzazione, quella annunciata da Ibm, in cui alla nuova Gbp viene assegnato il ruolo di garante di una visione strategica comune e di facilitatore delle attività con e verso i partner.
«Parliamo di un canale che sta evolvendo e che necessita di evolvere per rispondere ai bisogni di clienti a loro volta in evoluzione».
È un canale che deve fare i conti con interlocutori nuovi, destinato a fare riferimento non più ai Cio, ma sempre più spesso alle Line Of Business.
«Già oggi il 40 per cento delle decisioni sono in mano ai Cio: nei prossimi tre anni lo shift sarà ancora più marcato e i partner si troveranno, soprattutto nelle medie imprese, a interfacciare nuovi interlocutori, come i Chro, i Cfo, i Cmo, i Coo, tutte figure che sempre più spesso hanno budget di spesa propri per soddisfare i loro bisogni di soluzioni e servizi».

Cambiano, nel contempo, anche le tipologie di operatori con i quali Ibm lavora: ai partner tradizionali si aggiungono infatti Telco, Isv, Cloud Service Provider, Integratori, «ed è per questo che il ruolo di coordinamento della nuova organizzazione Gbp è importante: serve a creare l’ecosistema».
L’assunto è chiaro: non tutti gli operatori desiderano o possono ampliare il loro raggio di azione verso nuovi ambiti, un partner infrastrutturale non è detto che abbia le risorse o le opportunità per muoversi verso il mondo applicativo.
«Qualcuno farà il salto, ma l’importante è creare un ecosistema che garantisca una situazione win win per tutti gli attori in campo».

Le numeriche non sono una preoccupazione per la nuova Gbp: «è importante piuttosto puntare a investire su partner con le giuste competenze e skill», spiega Calvio che aggiunge che per Ibm questo significa aumentare gli investimenti sul canale, affiancando anche nove figure e nuove persone ai partner.
E se è vero che nell’ambito del canale Ibm esistono anche partner di fulfillment e volume il modello competitivo che prefigura Calvio guarda a quelle realtà in grado di far evolvere il loro business model, guardando ad esempio anche al cloud.
«Nell’ambito del cloud, estremamente importanti sono i distributori, così come sono destinati a crescere sono ad esempio i partner applicativi che cominciano a erogare applicazioni in cloud, in modalità cloud service».
In prospettiva, secondo il manager i partner che si muoveranno verso il mondo Msp hanno due volte e mezzo l’opportunità di fare crescere il loro giro d’affari rispetto ai partner tradizionali.
«Chi non vuole o non può cambiare business model tende comunque a cercare partner con cui fare ecosistema: in futuro sarà importante vedere come queste componenti collaboreranno. Di certo c’è che chi arriva per primo ha un vantaggio competitivo, protegge la sua base clienti e riesce anche a indirizzare qualche opportunità dei suoi concorrenti».

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