A colloquio con Mike Tussis, reponsabile della Divisione Enterprise Business. Il nuovo accordo con Quantum, l’asse Sun/Oracle – Dell, l’evoluzione verso i servizi a valore.
«Abbiamo chiuso il nostro fiscal year alla fine del mese di giugno con un fatturato di 52,5 milioni di euro, in crescita del 10% rispetto a l’anno precedente. Credo che sia un risultato importante, non solo perché raggiunto in un anno critico, ma anche perché è stato conquistato anche dopo un periodo di sofferenza, dovuto all’impasse creatosi nella definizione dell’acquisizione di Sun da parte di Oracle».
Così Mike Tussis, responsabile della divisione Enterprise Business di Icos, racconta l’anno appena concluso e quello che sta per cominciare.
Conferma in primo luogo la scelta di rivolgersi a un target di partner Enterprise a valore, con una forte attenzione ai marchi distribuiti, che porta l’azienda a focalizzarsi su un numero volutamente ristretto di brand, fortemente coerenti tra loro.
L’ultimo, in ordine di tempo, è Quantum, specializzata nell’ambito delle librerie.
«Abbiamo costruito un’offerta orientata alla virtualizzazione e al cloud, della quale Sun/Oracle rappresenta comunque una pietra miliare, che anche quest’anno ha mostrato un andamento in crescita costante. L’aver inserito a listino anche Dell, nei mesi scorsi, ci ha garantito una maggiore aggressività nel mercato X86».
Oggi il bouquet dell’offerta di Icos ruota intorno al binomio Sun/Oracle e Dell per quanto riguarda i server, NetApp per lo storage, Symantec, Quantum, F5 per la datacenter optmization e il load balancing, Allot per il networking, Aruba Networks per il wireless ad alta affidabilità.
«Abbiamo scelto di lavorare su un livello di specializzazione molto alto e soprattutto in un ambito nel quale è possibile fare della business generation con i partner. Del resto anche la distribuzione è cambiata, ha cambiato pelle. Credo sia finito il dominio delle multinazionali, è il momento della razionalizzazione: lo ha detto Oracle, lo ha detto NetApp, la stessa Dell ha definito un modello selettivo. Questo modello lascia più spazio alle competenze del canale, anche perché i vendor stanno terziarizzando i servizi, sia in ambito storage, sia in ambito infrastrutturale».
È comunque uno scenario fluido quello che Tussis delinea per i prossimi mesi, nel quale più che di ripresa si può parlare di assestamento e consolidamento.
«I vendor hanno la necessità di rafforzarsi, anche per togliere armi ai loro diretti concorrenti. Dal canto suo, il mercato, si trova stretto tra una Pa che non mostra particolare propensione agli investimenti, a meno che giustificati da economie di scala o processi di razionalizzazione in corso e una Small and Medium Enterprise nella quale ci sono sì opportunità di crescita, ma solo se accompagnate da processi formativi e da una progettualità mirata, che solo una giusta collaborazione tra partner e vendor riesce a sviluppare».
