Mercato

Ignite, Enable, Manage: tre step per i partner CA Technologies

Maria Teresa Della Mura -

30 Gennaio 2013

Per Andrea Dossena, da nove mesi vice president of growth markets & partner sales, la relazione con i partner è un percorso che si costruisce per fasi.

Sono passati nove mesi da quando Andrea Dossena è entrato in Ca Technologies con il ruolo vice president of growth markets & partner sales per l’area Emea.
Nove mesi importanti sia per implementare il diverso focus sul canale che la società aveva stabilito proprio contestualmente alla nomina di Dossena, ma soprattutto per consolidare metodi e partnership, così da tradurli in fatti concreti di business.

Dossena affronta l’analisi in modo pragmatico: ”E’ importante capire cosa significa lavorare con il canale per Ca Technologies. Sicuramente l’azienda aveva la necessità di dimostrare, al di là delle dichiarazioni di intenti, quanto la strategia sarebbe stata importante: è innegabile che ci sono vendor che più di noi hanno lavorato, e in modo più coerente, con il canale”.
La dimostrazione della serietà dell’impegno secondo il manager si trova direttamente nell’annual report 2012 della società: ”Per raggiungere i segmenti large new enterprise, vale a dire quelle realtà con cui CA Technologies non ha relazioni stabili, e growth market, ovvero tutte le aziende con un turnover tra i 300 milioni di dollari e 2 miliardi, CA continua ad ampliare il suo modello di go-to-market, attribuendo ai partner un ruolo strategico”.
La relazione tra il canale e questi segmenti di mercato è importante: per indirizzarli in modo efficace l’azienda deve farlo con i suoi partner, eseguendo una strategia in modo efficace.
Una strategia per altro – e su questo punto Dossena ritorna più volte – stabilita a livello mondale, ma improntata a una forte flessibilità e alla possibilità di customizzazioni sia a livello di macroregione, sia a livello di singolo Paese.

Nella sostanza, la rete commerciale di CA poggia su quattro tipi di partner.
IN primo luogo le cosiddette Alliances: grandi system integrator, con i quali la collaborazione si gioca in ottica joint solution offer.
Seguono i solution provider e i service provider: quest’ultimo è il gruppo che sta crescendo in modo più rilevante.
”In una indagine condotta sul canale, molti operatori hanno già iniziato a passare da solution provider a service provider. Non siamo ancora all’evoluzione completa, piuttosto una trasformazione ibrida che vedrà coesistere le due figure”.
Solution e service provider indirizzano in modo specifico il tema della business service innovation, ovvero ”far diventare le aziende più efficienti, accelerare il processo di go to market in modo sicuro, indipendentemente dalla piattaforma tecnologica scelta”.
Infine ecco i rivenditori e i distributori tradizionali, che transano grandi volumi di prodotti tecnologici: il loro focus è il mondo del data management, ma si stanno anche aprendo ad altre aree dell’offerta CA.

Del programma, oltre alla flessibilità, Dossena ne sottolinea gli aspetti collaborativi.
”Se quando parliamo di flessibilità intendiamo il nostro impegno ad aiutare i partner a portare valore, lasciando a loro il compito di definire il significato di valore, sugli aspetti collaborativi facciamo un passo in più: parliamo di un elemento di forza ma anche di investimento da parte dell’azienda partner”.
Come in tutti i programmi di canale, anche in quello di CA Tehnologies il percorso di qualificaizone die partner passa attraverso tre livelli, member advanced e premier, con differenti benefici in termini di relazione, di tecnologia, di supporto marketing, di vendita.
Con i top partner, vale a dire con le realtà che hanno raggiunto i livelli premier e advanced del percorso di certificazione, si stila un business plan congiunto, che diventa poi cogente.
In realtà, al di là delle certificazioni, la relazione tra l’azienda e i suoi partner si sviluppa per fasi.
”La prima la definiamo Ignite: insieme al partner capiamo gli elementi base su cui partire nella nostra collaborazione. La seconda la definiamo Enable: ci affianchiamo al partner per scaricare a terra tutta la sua potenza di business. Poi si arriva alla fase Manage: è la fase di maturità, ci si conosce molto bene, si tratta di manutenere la relazione”.

A livello Emea, il business gestito insieme ai partner è ad oggi oltre il 50 per cento del nuovo business e l’Italia è allineata al dato europeo.
”Complessivamente, il business di canale è in crescita decisa, soprattutto, come già accennato sui service provider. In prospettiva ci aspettiamo forse un consolidamento sulla parte solution provider, che rappresenta il segmento più maturo del mercato”.
A sottolineare quanto sia vivace il lavoro con i partner, Dossena precisa che a oggi nell’area di cui ha la responsabilità sono stati sviluppati 60 business plan insieme ai partner premier e advanced. Parimenti è cresciuto il personale di vendita certificato dei partner, con un incremento del 33% negli ultimi sei mesi, così come il personale tecnico. I partner, in un arco di 18 mesi, hanno di fatto più che raddoppiato le risorse tecnologiche e raddoppiato quelle di vendita.

Per quanto riguarda nello specifico il mercato italiano, Dossena sottolinea come nel nostro Paese, dove il business si è tradizionalmente sviluppato sul comparto finance, la società è cresciuta molto di più su segmenti non captive, come Pubblica amministrazione, energy, utilities, grande distribuzione e servizi.

Interviene a sua volta Brunello Giordano, responsabile Alliances: ”In questo momento si sta lavorando per aiutare i partner che hanno difficoltà a scostarsi dalle loro competenze core e scalare su nuove competenze””.
Una attività che richiede focus sulla formazione, certo, senza tuttavia rallentare il business.
Per questo motivo, la soluzione giusta per CA Technologies è sembrata la creazione di sinergie tra partner diversi.
”LO abbiamo già fatto, favorendo la collaborazione tra un partner con focus sulla sicurezza e un con competenze sul monitoraggio applicativo: ne è nata una attività di lead generation e ciascuna delle realtà coinvolte era main contractor dell’altra”.
In ogni caso, la società ha incontrato e sta incontrando tutti i suoi partner, in Italia sono una ventina tra Solution, Premier, Alliance, e sono stati sviluppati dieci business plan, sia per presentare loro le aree sulle quali si vedono le maggiori potenzialità di crescita, sia per raccogliere dai partner indicazioni sui percorsi che ciascuno valuta prioritario per la propria azienda.