Si fa chiamare distributore, ma vende all’utente finale proponendo un’offerta di stampanti di varie marche alle medie aziende in ottica consulenziale
«Vogliamo essere l’unico interlocutore per il nostro cliente.
La nostra esperienza ci permette di intessere rapporti di favore con produttori
come Konica Minolta, Ricoh, Hp e Canon. Inoltre, seguiamo il cliente in
tutte le fasi: dall’acquisto della singola macchina alla gestione del
ciclo di vita documentale, senza dimenticare le consulenze per tagliare
il Tco». Questo il biglietto da visita di Ikon, nelle ambiziose
parole di Cathy Lewis, senior vice president marketing
& strategy del Gruppo. Ikon è un colosso statunitense della
distribuzione di articoli per ufficio, hardware e software, in particolare
stampanti e multifunzione, oltre ai programmi di gestione. Il mercato
di riferimento sono gli utenti finali. L’attività di distribuzione,
infatti, è da intendersi sull’end user, nessun dealer It è
coinvolto.
L’azienda,
però, è in fase di riflessione: «Ci siamo resi
conto che l’Europa rappresenta un’ottimo mercato, così siamo scesi
in campo. Ed è stato fondamentale trovare qualcuno che sapesse
già come muoversi a livello locale» spiega la manager,
introducendo Paolo Cavenaghi, amministratore delegato
della filiale italiana.
«Ikon si muove valutando le opportunità offerte dai vari
Paesi – spiega il manager –. Milano è risultato essere
il fulcro del business di tutta la Penisola, così abbiamo aperto
la filiale nelle vicinanze, ad Agrate Brianza. Da questa posizione è
più facile osservare il mercato e pensare a come ottimizzare le
risorse». Al momento Ikon sta valutando altre aree "calde",
come Torino, mentre si sta organizzando per trovare offerte adatte a clienti
di media grandezza.
«Quello che vorremo comunicare – spiega Cavenaghi –,
è che Ikon non è un distributore qualunque, ma un interlocutore
che può essere più obiettivo rispetto ai vendor tradizionali,
consigliando anche dove tagliare per snellire i costi di gestione. Non
siamo, infatti, particolarmente interessati alla quantità del venduto
o a spingere un brand piuttosto che un altro, l’importante è creare
una rete di clienti soddisfatti». E così ci si è
mossi di conseguenza. Per esempio dedicando un’attenzione particolare
alle stampanti a colori «che in Europa più che in America
stanno prendendo il posto di quelle monocromatiche in ufficio»,
chiarisce Cathy Lewis. In catalogo sono disponibili, inoltre, anche macchine
marchiate Ikon, realizzate da Konica Minolta.
