A colloquio con Agostino Santoni, nuovo direttore commercial channel & Smb di Hp, che conferma la fiducia e l’impegno della nuova Hp nei confronti dei propri business partner
30 ottobre 2002 La tanto attesa definizione del nuovo canale dell’Hp del dopo merge è finalmente arrivata. Meno roboante del previsto, forse anche perché pare che non cambierà più di tanto la politica commerciale della nuova azienda, almeno nei confronti delle proprie terze parti. E già questo, probabilmente, si può interpretare come segnale positivo, visti i timori e le titubanze che si erano creati già dalle prime voci riguardanti l’acquisizione di Compaq da parte di Hewlett Packard.
“Non c’è alcun cambiamento riguardo la nostra politica commerciale. Credevano nella vendita indiretta le due aziende, separatamente, e continuerà a farlo anche la nuova Hp – fuga con decisione i timori del canale Agostino Santoni, nuovo direttore commercial channel & Smb di Hp -. Il rapporto con le terze parti era già nel Dna di Compaq e di Hewlett Packard, ed è cosa naturale che il rapporto continui, anzi, che si evolva ulteriormente”.
Santoni, già presente in Hp, dove era business manager della divisione Business personal Computer, subentra a Maurizio De Berardinis, prendendo l’incarico della gestione dei rapporti con i partner dell’azienda. Partner che si servono sia direttamente da Hp, sia attraverso i distributori.
“I top 500, i partner di maggiori dimensioni, che si rivolgono, in genere, alla fascia alta delle aziende clienti, vengono forniti direttamente da noi, e con loro manteniamo uno stretto rapporto in termini di supporto e di formazione. Gli altri rivenditori, circa 1.500, sono partner certificati, che hanno come interlocutori per la fornitura i distributori”. Poi ci sono tutti gli altri dealer non certificati che acquistano e rivendono prodotti Hp, ma che non hanno contatti con il vendor, acquistando dai distributori, ma senza avere accesso alle informazioni e ai supporti di marketing riservati ai dealer col “bollino”. Insomma, un canale che, nel complesso, non è stato modificato dal merge, anche per quanto riguarda le qualifiche: “Abbiamo cercato di agevolare i nostri partner anche riguardo le certificazioni precedenti. Chi già vendeva i Proliant, ad esempio, è stato considerato avesse competenze da poter trattare anche i Netserver, e gli è stata data una doppia certificazione. Anche rispetto alle tipologie di supporto, sono in atto delle iniziative sia per quanto riguarda i finanziamenti, sia per quanto concerne l’offerta di servizi, forniti da Hp e rivendibili dal rivenditore ai propri clienti. Tale servizio è fruibile attraverso una Energy Card, una carta prepagata che consente al partner che non possiede particolari competenze di usufruire dei servizi offerti da Hp stessa, aggiungendo valore alla vendita di hardware, utile, in particolare modo, quando il cliente è un’azienda di piccole o medie dimensioni”. Chi ha dovuto, invece, fare lo sforzo maggiore, e adeguarsi alla nuova struttura di Hp, sono i distributori. “I nostri distributori autorizzati si sono dovuti allineare alla nuova organizzazione. La nuova Hp si struttura su quattro business unit: la Esg (Enterprise system group), la Hp Services, la divisione Ipg (Imaging and printing group) e la Psg (Personal systems group). E il compito del mio team è di percepire le opportunità di business presenti in ciascuna e tradurle al canale. Anche i distributori sono quindi necessariamente riorganizzati secondo le business unit, con persone al loro interno focalizzate secondo i diversi mercati identificati dalle divisioni di Hp”.
